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1、第四章会展分销渠道营销章节名称第一节、 会展分销的特点与类型第二节、 内部制渠道第三节、 代理制渠道第四节、 合作制渠道本次授课目的与要求1. 了解会展分销渠道2. 熟悉会展分销渠道的类型3. 熟悉会展分销渠道的特点本次教学重点与难点n 会展分销渠道是什么？n 会展分销渠道有哪些类型？n 会展分销渠道有哪些特点？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论基本教学内容问题与思考展会营销的渠道和方式多种多样，但不可能面面俱到。试想想，展会组织者选择营销渠道和方法受到哪些因素的制约？组办者如何选择营销渠道和方法？第一节 会展分销的特点与主要类型一、会展分销渠道会展分销渠道是指会展产品开发设计完成后，会展消费
2、者认购的途径。它的起点是会展企业（如组展商），终端是会展顾客，中间各种途径据可称为分销渠道。会展产品必须通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的方式提供给目标市场，从而满足顾客的需要，实现会展企业的市场营销目标。二、会展分销渠道的特点第一，直接分销渠道多于间接渠道，即使使用间接渠道，其层级也很少。直接分销渠道：间接分销渠道：一种多通路的分销渠道。三、会展项目分销渠道的类型（1）内部制： （2）代理制：（3）合作制： （4）部门制：第二节 内部制渠道一、内部营销的发展与定义二、内部营销工作原则（一）、向员工宣传、推销本企业（二）、管理中注重进行双向沟通（三）、创造良好的工作环境1
3、、清洁的会展场地2、设计科学的制服和着装规范（四）、使员工看到发展前景并能自我实现（五）、创造集体协作的意图三、内部营销的意义（一）培育有利于内部营销的企业文化 （二） 建立有利于内部营销的内部沟通体系 （三） 制定有利于内部营销的激励措施1、利润分享机制 2、接触性员工授权 3、从员工视角进行工作设计 4、开展有利于内部营销的员工培训活动 第三节 代理制渠道一、代理制渠道二、代理商的权利和义务三、选择代理商的原则四、代理商的管理五、代理商的控制与激励第四节 合作制渠道一、合作的核心整合会展营销资源二、寻求支持赞助单位（一）、赞助的原则（二）寻求赞助的目的和目标（三）清楚赞助单位的要求（四）赞
4、助商对赞助产品的考察标准（五）选择赞助商的标准（六）寻求适当的赞助者的方法三、寻求合作单位，建立营销网络思考题：寻求企业赞助前的考虑的因素？是否能为赞助者带来利益与收益？是否有不适应做赞助商的公司？赞助商是否拥有推销与经营赞助的必要资源？ 作业布置1 会展分销渠道有何特点？2 如何选择代理商？3 如何控制与激励代理商？4 寻找赞助单位时，要让它有何收益？课外复习、预习内容安排n 会展分销渠道及其特点n 会展分销代理商的选择、控制、激励n 会展赞助单位的选择n 会展促销策略主要参考文献资料（1） 王方华. 市场营销学.上海人民出版社.2007（2） 马勇.会展典型案例精析.重庆大学出版社.2007（3） 王春雷.会展市场营销，中国旅游出版社，2007（4） 龚维刚，陈建国.会展实务，华东师范大学出版社，2007
