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1、企业管理制度管理方法管理方法 客户资料建立办法 一本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡絆所列项目，调查后填写之。 二老客厂I噺状况发生时，须即地补修订。 三各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料的建也丁作。四总公司将不定期抽检，列入考核C 匚“业务员拜访H报表填写办法 一分公司经理及干部必需严格催促每一位业务员逐仃填写“业务员拜访口报表S 二各分公司须将全体员工的拜访日报表每周 一次凹总公司： 三营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事门。 匚“丰管拜访H报表填写办法 一“匸亡茸访H报表适川对象犬出： 2分公罚经理、十部陪口业务员片访客广。 3.分公司经理、十部单独环
2、访客丿X 二营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于“主管拜访日报表注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员拜访日报表注明何人陪同拜访 三营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管拜访H 报表“ P总经理批阅。 四各分公司的“主管拜访日报表每周 一次回总公司。其时间同“业务员拜访日报表。 五营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事応。 销住目标 一每月第15天应达成当月销售目标的25% 二每月第610天应达成当月销售目标的20% 三每月第1115天应达成当月销售目标的15% 四每月第1620天应达成当月销售目标的15% 五每月第2125天应达成当月销售目标的15% 六每月第
3、2630天应达成当月销售目标的10% 售价的核决权限表 一假设销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表一式三联经分公司副经理核签后，第 一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存。 二假设因故无法事先呈报“价格核定表，可在交易前以 向分公司经理报告，事后补办手续 匚货款回收办法 一各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20 H山个:部收凹:. 二票期规定：出货次月1 H起算个丿L 三凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款 5% 四各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。 越区销售管制办法 一营业人员须查明使用地点，假设使用地点非本分公司的辖区，应
4、婉转建议客户向使用地点所在分公司采购。 二力员法避免越旳小作业力式如2“越区销售管制表，将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整， 给使用地点所属分公司经理签名同意后，再由使用地点所属分公司 一份回总公司作为交货凭证；另 一份给出货的分公司存档。 2“代销佣金分配：使用地点所属分公司占1/3 , 部风险。假设发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金S 三假设未按上列规定而擅自越区销售被查获时，其业绩与“代销佣 金均划归使用地点所属分公司；且风险由岀货的分公司负担。 营业主管陪同业务员拜访客户办法 为提升营业部绩效，特订定主任陪同业务员拜访客户办法M业务员销代新产仏
5、 匚营业4管辅导业务员成绩逍踪表 一单独卸访大客丿X推销木公司产丽 二单独拜访客户，收逾期催收款。 三单独拜访大客户，与客户培养感情兼卖货 四单独拜访客户，向客户打听业务员最近何时来、几点来，以知是否太早回家，太晚出门。 五单独替业务员开拓新乡镇经销商 表14.5.4六陪同业务员拜访辖区客户三个月一次 七业务员拟开拓新客户 6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问？ 7.单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问？ 8.扮演各种不住角色。 十二其他 _ 3 营销营业所查核办法 一业绩进度。并由营业所主管报告本月业绩展望 二巡凹路线表 三业务员芹访H報表。 四客户资料卡。 五库存管理 六出营业页
6、丄管报告竞争丿一牌动态。 七档案管理-， 司定期训练各地区总经销经营者： 五公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会S 六公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术二 七针对达成率太差地区总经销，做“专案研究，找出病为，対庄下药八公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。 九公司辅导地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低流动率。 十公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解答各类经营问题。例如：会计、所得税申报。 十一公司各级匸管定期视察各地区总经销: 店面接待客人的方法 一对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和气、机敏的态腹来对待。 二当客人进店时，应
7、立即与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好 “欢迎光临等寒暄用语。 三要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。 四即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候“必需更些什么？“姜不要拿什么给您看？等等。 五在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立 即说“非常抱歉等。但是，如果因为工作关系使某些客人被怠慢，应向其打声招呼：“很抱歉，请您稍ftr,事后还要出次表示歉意 六服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要使人觉得店面空无一人。 七关于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，但是也不可以特别礼遇动作，让其他客人觉得羞別待遇。
8、 八关于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应及早记住。如果客人已多次来店而店员仍不熟悉， 将会令客人感心这一丄 十二在店面中，不可有部分店员聚集亲昵闲聊，亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。对客人，要留心对待，不可使对方觉得难堪，例如，不可大声喊叫：“付款请到那里去等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客，应有耍领地中止彼此的对话。 十三当客人离店时，应向他打招呼，尤其当他通过身边时，应向他说“再见、“非常谢谢、“让您久候了 等等。即使不是自己接待的 客人，当客人靠近时，在旁的服务人员也应以上列方式接待。 十四在卖场上要使用公司规定暗语表示商品价格、等级的特别用语，目的是为了顾全客人的讳忌
9、及保守店内的秘密。 匚旅店注直:要点 一在店面中，店员同事彼此之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳。尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等。 二即使有重要事务待办，亦不可全部离岗。用餐、 上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时，彼此轮换。要离开自己的岗位时，应向其他人员交待清楚后再离去。 三在工作上，有时候有的人会很忙，有的人却很闲, 这时，闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人。 四关于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员是什么地位的店员等应特别留心注意，在将物品交給対方时，应适时推举合于该店的商品。 五不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者，应随手将之打扒十浄，不耍让爪屑、灰半企
10、处堆积 六要随时留意桌上坚持清洁，室内清洁及电灯的开关等等事项，不可让室内有尘埃，地板脏污，另外器具及备品也必需随时留心整理。 七在客人有紧急事件，同时也无妨碍店里的业务的状况下，可将 借给客人使用，这时仍不要忘记以亲切的态度来接待。 八如客人委托保管携带物品，除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外，应乐意地接受。另外，客人委托留言时，可将其内容写在留言板上或写在便条纸上，届时传达给该当事者。如对方没来或本人没来取回寄放的东西，公司应该打 通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品C. 九客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品，服务人员应在人多时帮忙留心看守，或催促客人留心，以免遭窃、遗失或拿错
11、。 出示商品的处理方法 一店头贩卖时，出示商品动作须迅速、正确，这是促进销售最重要的地方，务必谨记。 二关于商品的陈列位置，有无库存，应尽快设法铭记。为使自己铭记，应尽量利用空闲时间巡视货架，常常记得补充物晶及整理货物架。 三商品陈列负责部门天天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架。 四如收到顾客的提货单时，应迅速识别物品是否为库存品，如为库存品应马上自货架上取下，交给客人。如果发现取货人与往日不同，应与对方客户单位照会一下，并通知主管口 五如果客人为代理商，应请其出示对方的签帐卡后再将物品交给他。如发现有任何可疑之处，马上找主管商量处理。 六如果对方所要的物品目前没有库存，商品负责单位应直接告
12、知客人此事，请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单，或者请进货厂商马上送货过来等等，这时应该跟客人说明：“目前此物品已无库存，我们马上请厂商 送来，届时我们会为您送去，“如果您不急，我们先帮您叫货过来，改 天取货或“进货的厂商是XX,因为送货必需要花些时间，在X日X时之前，物品将可送到等等，让客人心里有个底。 七如果客人急着要该物品，可建议他：“如果你急着要的话，可否请您直接到进货厂商去取货。如果客人同意, 请他前往取货。 八签帐卡与银行存折具有相同意义，处理时应慎重。如发现客人有可疑之处，应立即向主管报告，采用适当的对策。 九平日关于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研 究，或者平常要留心现
13、有产品，尽可能记住商品的制造处及价格，这样如果碰到不明确的订货，才干迅速、确实地予以更正。 十如果取货的种类及数量很少，可以集中二三个客人的提货单一起取货，或者当商品为同一制造商的同一物品时，也可集中二三张提货单一起取货，这样将有助于提升取货的效率。 十一从陈列架上取出的物品一定要逐一插入客人的 提货单，然肓马上交给单据负责人 十二关于签帐的顾客，除了平日信用优良的客人之外，凡付款、购物状况有可疑之处者，应向主任报告，以斟酌交货内容或数量。如果主管亦认同该客人在信用上不保险，必需再与总务部协议，以决定交易的对策及处理态 匚商品的陈列办法 一代理店必需确实掌握销路好的商品，并尽量备齐多种品种，以
14、迅速回应顾客的耍求9满足其必需竺I, 二取货人员的取货效率完全决定在商品陈列的好坏，即陈列的位置、分类及鉴理是杏做得彻底、周全。 三出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方，量 少者依序远放。另外，取货最多的种类应尽量集中亦同一处。 四同类商品固定陈列在架上的固定部分，这样不但能够提升取货的效率，如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时，可以让他们参观该货架，即可一目了然。 五空闲时应常常巡视陈列架，随手整理，这样可方便后来的取货。例如，商品颠倒摆放者，都应随手加以整 六服装仪容要常常坚持清洁，以免弄脏物品，手脏时要随时以肥皂清洗天天至少清洗二三回： 七取放商品时须慎重，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火炉旁边，放在不干净的地面上。另外，还要避免放在阳光宜射的地方。 匚单据处理办法 一在填写交货单时，须先将物品依照客户别区分，一一对比 商品与订货单是否符合？住址、品名、价格、数量等等是否无误？切记不要漏填，如有漏填，只要对比 传票
