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1、建议直达MBA巴巴浏览权威MBA资讯 近期要参加一个大型咨询项目的商务谈判，作为主要谈判方，在启动这项重要工作的前期，始终在思考：如何设计一个商务谈判的完整思路才能够顺利地完成这项任务？也就是说，如何和客户有效沟通？如何向客户完整地营销咨询的产品和解决方案？如何从一个单纯负责设计实施的产品经理向营销经理的角色转型？为了回答好这三个问题，我写下了这篇文章。 谈到咨询顾问，大家的印象通常是科班出身，大部分商科毕业，受过良好的教育，他们的特长是在咨询服务中，善于分析问题，找到问题的症结，提出系统、有针对性的解决方案，帮助客户实施。在这个过程中，更多体现的是咨询顾问所具有的专业知识、技能和咨询经验。但
2、是要想真正做好咨询这个行业，最重要的是把握好一个关键词，那就是“客户！”客户是谁？客户想要什么？客户的现状是什么？客户对于咨询的理解是什么样的？这些问题其实决定了我们能不能拿到项目以及整个项目实施的成败！ 如果我们把一场商务谈判分成三个部分，从咨询顾问的角度我提出三步金曲的概念。 第一步曲是扮演聆听者。 首先我们内心对客户要有一种想主动去了解和关注他的渴望，尽可能地通过网站等渠道来了解他，积累初步的信息，接下来在商务谈判中才有可能建立和客户的对等沟通。在我的咨询的智慧一文中，反复地提到了“咨询其实是极具个性化的服务，不同的顾问可能会提出各异的解决方案。”的观点，因此，我们面对每一个客户的时候，
3、他们的需求都不会相同，而且由于企业的行业特点，员工特点，发展阶段不同，这种需求注定是极其个性化的诉求。为了准确地把握每一个客户的需求，当我们第一次，第一时间见到客户的时候，扮演的角色一定是一个优秀的聆听者。什么是聆听？聆听是一种沟通技巧，也是沟通的最高境界，通过聆听，我们的目的一是了解到他表达的全部信息，更重要的是清楚地向对方反馈我们对于他的诉求和期望有同感，并且适时通过一些开放式的问题，一方面鼓励对方表达得更清晰，一方面使对方感受到我们能够已经理解并且领会了他的表达。所以说，在我们不了解客户的时候，用一种虚心求教的心态，真诚地聆听对方的讲述，是取得客户信任的第一步。掌握客户提供的大量信息是顺
4、利完成第二步的基础。 第二步，做好诊断者。 听完了客户的需求表述，了解了客户的需求，掌握了企业的基本情况以及为什么做这个项目的背景，接下来我们要迅速地判断这个项目整体实施的一些关键要点。单纯从咨询的专业角度解决这个问题，无非是根据企业的现状，发现问题症结，提出体系设计和优化的思路。这个仅仅告诉了客户，在专业方面要做的事情，只要一个咨询师在实践中积累了丰富的项目经验，通常向客户提出成型的看法都不会有什么问题。关键是，你的思路和解决方案如果放在目前这样一家企业的具体场景中实施时，会出现哪些问题和障碍？ 从兵法上讲，有一句话很重要，“未先战，先言败”，也就是说，在打仗之前，首先要分析影响战争失败的不
5、利因素，预见到这些因素后趋利避害，方可消除不利，取得战争的最终胜利。对于咨询来讲，这句话同样具有重要的指导意义，当客户讲完后通常会询问我们对整体项目推进有什么意见？我们要预见性地考虑，基于目前现状的描述，会有哪些问题在实施中浮出水面，甚至成为拦路虎？这些关键因素将会影响到未来的协作、配合、以及效果的达成。 这一步，其实是分析利弊，摆明形势，必要时要求提供资源和支持，其实一个咨询项目能够成功，50%取决于咨询团队的专业度和成熟度，另一个50%取决于企业方的重视、支持和配合，两者缺一不可。比如说，客户的需求是帮助他设计一个培训体系项目，涵盖了整个三年的培训规划，那我们首先要思考以下问题： 1企业思
6、想是否统一？员工对培训的期望和公司管理层的期望是不是有差异？ 2.跨部门协作能否打破本位主义？ 3.培训体系落地需要与人力资源薪酬、绩效、招聘等模块结合起来。也就是说要没有体系的对接，这个项目的质量会出问题。 4利益的博弈：整体项目实施过程中，要考虑到员工当前的工作量与培训项目的对接，避免员工因工作安排过重导致与培训实施在时间和精力上发生冲突。（这个问题大部分项目都会出现，而且处理不好会很要命） 5、面对冲突的态度和手段： 6、项目所获得的资源支持有哪些？ 7、企业文化中潜在威胁是什么？ 8、领导风格的影响会造成哪些问题？ 9、执行团队的能力 当客户征询我们关于项目实施的意见时,如果把这些问题
7、摆在桌面上一一谈开,讲清楚,讲透了，让客户听了心服口服，是十分必要的。即说明我们思考问题的深入和实际,也有助于客户能够更加现实地预想到下一步出现的状况,从而做好预案的设计,同时,从另一个角度也体现了我们的丰富经验和对客户负责任的态度.通过这第二步才能够真正树立起真诚、互信的关系.这样做会促成客户的依赖和认可。客户可能会在心里重新审视一下面前坐着的我们，重新给我们定一个更有利于达成我们目标的位。 第三步：展示专业度，从专业上得到客户的认可。 在商务谈判中，客户第一次见到我们，一定在心里会打一个问号。也就是说，他会想：这个团队行不行？专业度怎么样？做过哪些成功的案例？工作的作风怎么样？如果是一个优
8、秀的商务谈判高手，一定会事先注意到客户的心理活动，会在和客户第一面的沟通中，随着每一个阶段的进入，从第一次握手，讲第一句话开始，每一个细节全部落实到位，一一打消客户的疑虑，给他吃一个踏踏实实的定心丸。 同时，要做好第三步，最关键的是要精心制作一份符合商务标准的展示文件，呈现出你的咨询服务的精华和核心价值。说到管理咨询，中国是从西方引进的，做了不到二十年，和国外的大牌比起来，我们尚需努力，但是这不代表我们没有独到的东西，没有自已的核心竞争力，比如说对于中国本土企业的咨询需求，特别是面对中小型成长中的民营企业来说，洋大牌不一定能吃得下，另外吃下去了好不好消化还要有个过程。所以作为本土咨询公司，我们
9、要抓住这样的一种需求和定位，在专业上拼命学习，创新引进，为我所用，要采取“先复制、后改良、最后创新”；因为只有这样我们才能实现“更快、更好、更便宜”的做事原则；正如像华为任正非先生提出的那样，先僵化，再优化、最后固化。只有这样我们才能够在最短的时间内确保自已的成长，也能够让满足客户的个化性的需求。所以在这个环节中，我们要致力于搭起一座桥，让客户看到这个桥能够帮助他从需求的一端走到期望的一端。具体这个桥是什么？一定是我们对于整个项目的深刻理解，对于客户的准确把握，以及项目所体现的极具实操意义的价值和效果。 写完了三步金曲，我在深刻地反思，一个好的咨询从业者，他的胜任力模型是什么？ 我想一定是围绕着咨询专业精英+商务运作高手两个主要维度构建的！文章出自MBA巴巴商学网，转载文章难免出现文章误删等残缺问题，建议直达MBA巴巴浏览第一手资讯
