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1、这些年我们一起卖服装：零成本进货与零压货销售 卢钟鸣 4070人浏览过 借服装创业经验交流商友圈和广州十三行买手商友圈共同举办2013春季全国服装店主交流会之机，3月17日上午我们举办了2013年春季服装创业商学院同学会。本次同学会有六位同学和一位嘉宾进行了主题演讲分享。我根据视频整理出田向东、张岳沅、顾鹰、葛大玮、郑伟等五位同学的演讲文字稿。 本篇是郑伟同学的分享，他最后一位出场，主题是“零成本进货与零压货销售”。郑伟是服装创业商学院第7期的同学。用“非常能吃苦”、“非常有办法”、“非常的好学”等形容他一点也不过份。他从大前年亏本20万到去年营业额800万，而且去年一天都不用来广州打货，这自
2、有他的独到之处。到今天为止，2013年春季服装创业商学院同学会演讲整理文稿发表完毕。谢谢阅读！ 我是来自山东临沂的郑伟，是第七期的学员。尊敬的卢老师，还有各位讲师，还有来自全国各地服装行业的前辈、同学们，大家上午好！我主要是做二级批发市场，今天给大家分享的是“零成本进货与零压货销售”。 我第一年做的时候绝对是菜鸟，赔了二十几万，连贷款加自己的钱三十来万，一年就没了，这样在网上搜索搜到卢老师，结果就来了，来了吧结果卢老师的指点，学习再加上自己的总结，终于慢慢地有了一些起色。我相信我这个标题，零成本进货，怎么样不花钱去二批那拿到货，而且一件货不压，这点是大家非常感兴趣的。 首先我讲一下站在我的角度
3、，说我下面的客户进货的一个误区。有很多零售店主会直接跨越我这一步，去到北京上海广州深圳去拿货，他们从我这里拿货有时候一天拿几十件，他们认为如果到了一批市场会拿到更便宜的货，其实增加了不必要的风险。做为一个零售店，他们的拿货量没有我的大，有时候一个款每个色拿个三两件的，有时候还是有选择性的来拿货，比如说三个码四个码的只要中间的码或一个码，几个色的只要好卖的一个色作为主色，配色的只要一件就可以了，所以说你要跑到一级市场来拿货量达不到，价格甚至比我们二批市场还要贵。第三很重要，你做为一个终端零售店主，你到一批市场来拿货要调换货是基本上不可能的，是很麻烦的，你要补货，一级市场不可能为你二三十件的散货去
4、给你打包货发货。这是我总结的零售店进货的误区。 接下来我分享一下多年以来我跟我下面的客户打交道得来的一些真正实战的经验。首先，开零售店一定要依托二批市场的资源优势，也就是说在二批市场所在的城市，而且只要有二批市场，他的周边肯定有人气旺、成熟的卖场，要在这样的地方开店。开店，你进第一批货，因为跟二批不认识，不信任，第一批发货肯是要付现金的，第一批货不要拿太多，只要能开业就可以。比如说我所在的城市有一个市场叫万博泓，一个很大的卖场，还有一个温州批发城，生意非常的火爆，这是我临沂老乡很清楚的，出了门就是二批，过了马路就是二批，非常简单，一步就过来。开业进第一批货几百几千块的没什么压力，我今天货卖了，
5、要补货，三五件十几件，跟老板说补货下单，老板开个单写上补货未付款，派人送过来。送过来看到你的这个店铺，并且你的店铺开在这个地方很旺，他不会担心你，这样一步就完成零成本拿货。 这是第一步，依托这样的成熟人气卖场，根本不用愁你的零售销售，像人气市场万博泓、温州批发城的量是很大很大的，他们的利润比我们批发商要高。另外有一个二批，他的客户正常时候要个卖牛仔裤的一天补三百件都有，补二百件很正常，一条牛仔裤加个六十八十爱买不买就这样。 我在万博泓去年有二十多个客户，本来是想控货，但根本就没有控住，他们根本就不说是万博泓的，说是哪里哪里的过来骗货，货好卖吧，就拿回去。我那销货比较好的有代表性的几个客户每天打
6、电话好几次，每次三十件五十件，六十件，每天三四次，就是一个客户每天就能卖我一百件到两百件，你说这样的客户一个电话打来我是非常高兴的，是非常尊重他们的，因为他们给我带来了“Money”。钱不钱的无所谓的，他给钱我说不用不用，什么钱不钱的，先卖了再说，是吧，她们先卖，攒着攒着，攒到个五六万的时候，你不用跟他们要，他们自己会主动的，给你扔个一万两万。不用跟他们要，你说这样的优质客户，我们是很喜欢的。 紧紧依靠成熟卖场，找到好的位置，有个好的销量，这样货源和资金一点问题都没有。你说我们作为二批的店主，我们不管是在广州、武汉还是去北京去打了货，只要来了新款，我那个客户一天几百件销量，我连问都问不你，直接
7、开好单开好货，直接送过去了，反正你没有什么压力，卖不了都是我的，都不用你钱。直接给你配过去。 在二批市场下面的县市开零售店的话也是这样，一定要找成熟的有人气的卖场或者是商业街，或商场，找这些地方去。不要觉得自己很聪明，不要觉得自己很创新，不要自己开辟另一条路子，说实在话你干不过大市场，我们的力量是很单薄，一定要依靠有人气、成熟的卖场，好的地方租金也是很贵的，不要心痛那点租金十万二十万的，它既然有好租金必然会带来好生意，你说那些垃圾地方，给你一万块钱大家都不愿意去，因为他没有成交量，给你带不来利润。 今天为了压缩时间，下一个话题，也就是做零售最感兴趣的。做零售哪有不压货的道理？天方夜谭！我跟大家
8、一说大家都觉得不可思议，狗屁不通这是，但是确实能够做到。 你可以做到零成本进货，你可以电话下单，你可以由店主给你配货，这样的话你就没有问题了，首先货到了你的手里，钱到了你的手里，是不是你占有很大的主动权，假如这个二批店主不好说话，反正是你没付钱，这个货不要。反正我说的是很核心的东西，这都是秘密。 你说在依托二批市场的这些零售店主离二批市场很近，他早上起来到市场挑挑货选选货，要这个要那个，给配多少货，然后就回去卖，卖了之后立马打电话来补货。下面的县市也是这样，货没了给你打电话，我们给你发货，也就这样。你要达到这种情况你的货也就可以自由的调换，还可以去退货，不要以为调换货不容易，你会压着很多货，其
9、实你用心去做，用心去想，一件都不压，这是绝对可能的，因为我这么多年我下面的客户都是这样的，在我的操作之下他们都是不压货的，货都在我这里。 还有一点这是我个人总结的经验，一定要相信市场的眼光。我刚开始做的时候我是按照我的眼光去选货，我看这个好看，能卖，结果弄回家之后他就不能卖，有时候觉得不好看的附带一点回去，他就好卖。什么么是好东西，什么是好衣服，好卖的衣服那才叫好东西，那怕你看这个再好看，是仙女穿的，她卖不动也是块抹布，因为我们要做的是生意，要做的是赚钱，而不是以你的眼光看一件衣服，然后买来你自己穿，如果你自己想穿那你去大超市去买，这是我们的生意是我们的职业，而不是以我们的审美眼光挑来我们自己
10、穿。想开零售店的朋友一定要在开店之前去找一些朋友，肯定有一些朋友是开店的，男装店女装店，最好是在二批市场有这样的朋友，了解到一手信息，一定要先定位你的风格，你想做什么风格，想做甜美的，想做日韩的，想做休闲的，还是想做时尚的，比如说想做甜美的，那么你就着重去二批市场打探这个做甜美风格的在这个市场哪个做得最好，谁是老大，每天哪个货卖得最火爆的，哪怕你看不上这个货，他只要卖得好，自有他的道理，如果没有道理如果市场跑不开，他怎么会卖得开？所以说相信市场的眼光。 为什么同一风格的衣服，有的店铺生意很火爆，有的店铺生意清淡，这就是很多店铺跟着那些好店铺，跟风，模仿。我刚开始做二批的时候我就说了一句话，人家
11、牵驴我拔橛子，人家把好的东西都干了我跟着人家的屁股在后面干，结果晃了一年了橛也没有拔出来，结果又变风格了。 我个人的经验认为，做零售店以市场的眼光为主，个人的眼光作为辅助。二批市场下面的县市跟二批市场附近的店铺不一样，要经常进货，不要超过一个星期，最多一个星期，经常去进货，少拿货勤换版，多跑，风格定位一定要明确。零售店卖一个风格，如果你觉得另一个风格也好，然后掺杂另一个风格，这个是很不好的，对你是有影响的。现在零售店、二批，还有一批合作，一定要站在公平的角度，不要认为只要我赚到钱就行，我才不管什么二批不二批的，不要那样想，那是要共赢的，能为二批多卖一件你就为二批多卖一件，能替他多处理一件就多处
12、理一件。去年我的厂家我为他卖了15万件，一件货没有给他返回，所以说厂家小妹对我特别好，对我们的印象特别好，痛快实在。在旺季的时候大家知道抢货是抢不到的，我们家就那么痛快，说打钱喀的就打过来，先钱后货一件货不返，然后抢货的时候小妹都是给我留着，我发了货，剩下你有多少你们分多少。我不会让小妹为难，我跟小妹说你也是上班的你作不了主你上面还有老板，我不为难你，为难小妹就是为难你自己。 下面呢我就跟大家说一说作为零售店有几种调换货的方法，这是我这些年亲自总结出来的一些东西，也是在我的店铺里实战操作的。 第一种，这种是很不好的，只能调同款，这个款你回去不好卖，只能调这个款，有的店铺说这个货没有了不能调，或
13、者说这个货只有这两件，或只有这两个颜色了，你就这样调吧，随便。有些人甚至把货藏起来连调都不给调，这样不退不换不调的东西，你只能做特价处理，处理不掉，只能砸在自己手里，就是死货，永远都变不出活钱。 第二种是同一系列的可以互调，但不是能跨季节，到了夏天你要换春天的货那是不可能的。好不容易卖出去了，我跟你调什么呀，这样就要求有计划去操作，及时的去调换，只要能调的就调一调，哪怕比原来的好一点点，卖掉了那就是钱。第二种也是可以把压货降到最低的。 我们来看第三种，搞到好事了，这是一种无压货调换，无论地什么情况之下，有的店主比如我，其实这就是写的我，只要你过来调换随便调，不限一个系列的可以调，跨季的春天的调
14、夏天的可以调，那怕这个货我已经没有了断货了下货了以后再也不来了，要调也没关系，扔在哪，调，想拿什么就拿什么。为什么呢？因为我们做批发，外面有一个架子，那些不好卖的货，放在架子上我们家几个小妹，往那凳子上一站，处理啦处理啦，特价啦，多少钱多少钱，一阵风哗啦全没了，所以说我不用发愁。我给我的客户解决了他们的问题，我的客户对我也有好印象，他们会对我很信任，拿货首选我家，因为他们没有压力，这样的上家上哪儿去找，跟我这样的二批合作，保证你家一年一件货都压不住。 还有第四种是终极的只赚不赔的这是最好的一种，这种啊你得有“年费”，就是你得有销量真正有好地方真正能把货卖得上去，你是完全可以找得到这样的上家的，免费铺货无条件退货，来了货随便给你上，卖就是了，卖不了退货，你卖多少再给多少钱，一点压力也没有，你不用资金。我们的市场有好多这样的二批。这个我只做到一半，我只针对我的优质客户，一般般的小客户我是不给这样退货的，因为我得保证我的利润，优质客户一天就可以给我卖掉一百两百件。 好啊，因为时间的关系，做一个小小的总结：依托二批市场货源优势，紧紧依靠人气成熟卖场，多跑市场少拿货勤换版，电话下未付单送货上门，计划操作及时调换退货。这些就是我给大家贡献的一点小小的经验，希望大家能得到一些启发。 卢老师的服装创业经验交流商友圈里我有写过一点东西。我会继续写，希望给大家带来价值。感谢，感谢
