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1、商业地产获得成功招商的攻略在近几年的商业地产建设热潮中,商业资本高速圈地，追逐更大市场份额的客观规定刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业地产的特殊属性,其开发成功的原则不是由销售来验证,而是由招商成功与否来最后决定的,因此前期筹划与招商成为保证项目成功的核心。招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功,离不开成功的、系统的招商手段。本篇专项从论述商业地产招商特点为出发点来简介商业地产如何成功招商。商业地产作为房地产开发中的一种细分市场,其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一种商业地产项目与否成功实现价值的核
2、心。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营与否成功的唯一原则。一、商业地产招商特点招商是商业地产收益的实现形式，一种商业地产项目运作成功与否就看与否能按筹划成功招商。因此,对于商业地产商来说,掌握商业地产的招商特点有助于商业地产项目的运作成功。与老式的商业招商相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。1、招商时间长商业地产的招商时间相对较长，从业态组合拟定开始至项目全面营业,它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。(1）主力店群招商主力店群作用重要有四个：有助于稳定整个项目的经营主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之
3、大可想而知。出名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有助于项目的可持续发展。有助于整个项目的销售出名的主力店群的入驻可以吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。有助于增长消费群体主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体,这一长处可以协助项目在后来的营运中，能在保持一定量客流的基本上发挥更大的效用。有助于提高租金收入主力店群的进驻可以影响中小店的租金水平,提高项目整体租金收入。(2)中小店群招商中小店群的作用重要有二个:业态组合需要按业态组合设计招入中小店群,以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。项目重要利润来源中小店的铺位租金往往是主力店的1倍，
4、有的甚至更多，其租金总和是项目的重要利润来源。2、租金租期悬殊主力店群投资大,投资回收期长，其租期规定一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多,一般在第四年起,租金开始递增，递增在3%10%。而中小型店的租期一般为3年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金。3、招商难度大招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺少经验。二、商业地产招商误区1、盲目定位，不切合实际为了在销售推广中宣传项目的价值,开发商往往对项目的定位人为拔高,即导致商铺的价格定得比较高,而理智的做法是根据周边的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周边的消
5、费环境不协调,定位过低会损害开发商的利益,而定位过高,则会导致商家此后的经营成本过高，不敢问津。、缺少整体招商规划商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简朴地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目的，涉及招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指引招商工作的进行,而不至于只要想进来经营就直接“招”进来,形成一种“大杂烩”。3、招商盼望值过高盼望值过高的体现一方面体现就是在租金上。在定租金价格的时候一方面考虑的不应是自己的利润，应当先考虑经营者，只有经营者生存了,商场才干生存。、单纯依托广告招商招商针对地是特定的经营者,而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。诸多开
6、发商觉得广告是唯一的手段,只有通过广告才干完毕项目的招商。招商的核心是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段,导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。5、过度强调市场环境的影响目前竞争是比较剧烈的,诸多地产开发商在感慨市场是越来越难做了,于是在招商的时候就浮现了一种状况，就是招商人员过度强调受市场环境的影响，不能对的地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商方略。竞争剧烈的确是目前整个行业的行情,但是从另一方面看，越来越难做也表白着机遇越来越多。6、缺少持续经营的商业管理观念诸多开发商觉得客户进来了就万事大吉了,这是一种很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步,如何持续
7、的经营商场才是最为核心的问题。开发商招来了客户,还要注意协助客户经营,客户生存得越久,商场就越旺，后来招商就越容易,升值也就越快,否则客户做了一段后纷纷流失,再招商就非常的困难了。7、招商工作欠缺执行力制定再完美的招商细节,如果没有完善有效的执行力,就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行,行必果”,履行招商负责制。另一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通,没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心局限性，使招商工作举步艰难。三、商业地产招商核心要决1、合理的时机选择是成功招商的前提()商业地产招商与销售对于商业地产来说,销售在先还是招商
8、在先,并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发售之际,也应当是主力招商完毕之时。(2)商业地产招商与整个项目建设由于商业地产的招商时间相对较长的特点,一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而拟定这二个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。主力店招商时间的拟定由于主力店群决定项目产品的形式,在产品形成之前,发展商需拟定主力店群，并按其规定设计、建造相适应的产品商业设施；因此主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。中小店群招商时间的拟定中小店群则对形成后的商业设施改造规定不大,因而中小店群的招商可在主力店群拟定之后才正式进行，固然项目建设期间可进行各类中小店
9、的招商征询登记工作。因此中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。2、精确的前期规划是成功招商的基本商业项目的招商必须以精确的项目定位和规划为基本。项目规划应涉及主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术解决、内部氛围艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”,因素就是前期商业地产开发商规划不到位。3、项目招商最佳由专业机构全程操作专业人做专业事。商业地产一方面是商业,然后才是地产。现实中,地产开发商对零售商业专业运营并不充足理解，且多数属半路出家,住宅地产是资金密集型行业,商业地产项
10、目与否获得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应当注重商业运营商如何为商业地产的开发发明价值。4、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证商业地产的复合业态增长了招商难度。但建立起品牌同盟，运营商不须花太多的广告费用即可成功招商。5、成功招商的核心在于成功的沟通商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发重要面对终端顾客群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、重要的是个人和机构经营者,最重要的是关系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者,换位思维、良好沟通成为招商的核心。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系
11、，而是需要从经营者的角度为出发点,从商业规划、经营管理等诸多方面予以经营者信心。四、商业地产招商工作的操作要点1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。需进行两方面的调查，它们决定着项目的发展和前程。最先要做的是对目的所在市场的调查,这重要涉及对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等;另一种调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。2、项目分析项目的分析涉及项目产品自身的分析和市场分析:项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）;物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）;市场分析(租金、租期、优惠措施）。这部分要考虑的是项目适合
12、引进如何的商家,将来要做成如何的一种商业物业,如何才干制定合适的招商政策等。3、商业定位在对项目进行商业定位时,要充足考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品,是中档还是高档还是更精细一点的东西,只有定位精确,才干在招商过程中找准目的，才干有的放矢地制定招商筹划，免做许多无用之功。4、业态组合业态组合一方面要明确多种商业形态的分类,再根据各分类的特点进行业态组合。如商铺的分类重要有:商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位;而不同分类需要不同的业态组合,餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列,都是需要重点考虑的问
13、题。、招商推广业态布局划分之后,就要根据这个布局划分来进行招商。招商推广的方式重要有如下几种:(1）通过广告媒体宣传这是目前采用较多的方式，看到广告后的客户会来电来访,通过她们对项目的理解又间接影响其她客户。（2）人员推广涉及向外派发海报,海报的内容会更广泛且更具体,因而更能吸引人。(）直接上门拜访通过这种方式告诉她们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切措施让客户到现场来，这是非常核心的一步，由于现场的印象会更加深刻。6、商业物业管理最后一种要点是商家招进来后来的物业管理，一种场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施,如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才干保证商户的正常经营,在洽谈的时候会给商户安全感和信心。决策观点:商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此,需要具体的理解商业地产招商的特点,而在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的 招商必须在业态定位之后,规划设计之前。商业地产招商必须以精确的前期规划为前提,尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则使得招商难度大大减少。
