Annuncio软件的融资过程

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1、Annuncio软件融资流程（IT经理世界第11期，1999年）在这种情况下，企业家Didier Moretti （以下称为Moretti）和风险资本家Promod Haque 和Jos Henkens （以下分别称为Haque和Henkens）共同开发软件系统（Annuncio软件）， 他们成功地合作发起了成立成立公司并将其付诸实践。以下是此过程的详细说明。背景介绍：Haque是Norwest Venture Partners （风险投资公司，以下称Norwest）的投资决策者 （合伙人）。Norwest曾投资一家名为Cambio Systems的公司，客户械衿杆比砑械6?/ FONT Mo

2、retti曾经在公司转型期间担任首席执行官。从那时起，Haque和 Moretti便有了合作基础尽管Cambio Systems最终未能成功，但是Haque巳经对Moretti 的能力印象深刻；与此同时，Henkens也对Cambio Systems十分熟悉，因此尽管他拥有 Advanced Technology Ventures （Advanced Technology Ventures），他也对 Moretti 的举动印象深刻。投资（以下简称ATV）未对Cambio Systems进行投资，此外，Norwest 和ATV之前巳经进行了投资合作。产品理念：莫雷蒂（Moretti），哈克（Ha

3、que）和亨肯斯（Henkens）都对逐渐被人们所熟知的营 销自动化”领域产生了浓厚的兴趣。这是尚未被美国巨头Peoplesoft或德国SAP等行业 巨头统治的最后一块产品。软件领域。该软件的目的是帮助营销经理计划销售攻势，并 立即知道计划的攻势是否奏效。尽管此类软件巳经以其他形式存在，但是Annuncio的设 计理念是开发可在Internet 上运行的软件。网络的使用将大大加快系统的响应速度，并 且运营成本也将大大降低。Haque非常熟悉此字段的当前状态。他研究了 “营销自动化”初始阶段的几种融资申请 案例，但是由于种种原因，他们未能做出最终投资。Haque开始联系Moretti，Moret

4、ti 巳经开始联系Henkens讨论类似的想法。由于共同利益，三人决定共同讨论这个大计划。具体过程：为了更好地研究计划的细节并制定预算计划，Moretti只是搬到了 ATV办公大厅尽头的 一个小办公室里，在那里工作。他们需要解决的第一件事是新公司的管理层。企业家和风险资本家都非常关心的一个主 要问题是找到另一位联合创始人，他将担任公司的副总裁，专门研究工程和技术问题。 但是目前的情况也对风险投资家非常有利，如哈克所说：“我们有机会影响管理团队中 关键人员的选择。”莫雷蒂(Moretti)通过风险投资行业的一位朋友找到了毛里齐奥吉 亚诺拉(Maurizio Gianola，以下简称吉亚诺拉)。G

5、ianola是创建文档影像”和工 作流”软件的先驱。他曾担任Extensity工程副总裁。Extensity是一家软件设计公司， 可以通过Internet控制公司成本。Haque认为Gianola正是新公司所需要的。但是， 只有在风险投资家向公司投资并考虑了诸如投资者将拥有多少股权之类的问题之后，贾 诺拉才离开原来的工作。接下来，双方开始谈判：首先需要解决的问题是：应为管理团队成员和雇员预留多少公 司股权，即公司雇员的股票期权问题。汉肯斯坦率地说：“莫雷蒂和贾诺拉是令人印象 深刻的经理。但是，我们仍然需要在营销，销售和客户支持方面加强管理。此外，我们 只能放弃相当大的股权。吸引高素质的经理。”

6、下一个需要解决的问题是新公司在达到收支平衡点之前需要投入多少资金。这实质上是 风险资本家必须为公司的投资付出的代价。第一个建议是风险资本家需要投资超过300 万美元并拥有公司40%的股份；这意味着该公司的整体估值(包括公司创始人的血汗钱) 约为800万美元。后来，汉肯斯要求增加风险资本家的股权。因此，莫雷蒂立即进行了 市场调查。根据调查结果，莫雷蒂不同意汉肯斯的要求。因此，三人就此问题开始了谈 判。双方都有自己的王牌。从莫雷蒂的角度来看，他可以寻找其他风险投资者。在这样一个 风险投资相对充裕的时代，莫雷蒂希望获得更高的公司估值的希望自然不会太小。但是 哈克巳经知道，尽管莫雷蒂巳经与People

7、soft和Vantive的总经理进行了交谈，提出了 安农西奥的概念，并试图看看这些巨头是否也会介入这一领域，但是他没有得到一致的 答复。根据风险资本家的经验和社会联系，他们获取此类信息并不难。例如，Haque曾 担任过快速增长的软件公司(Tivoli Systems和Forte Software)的董事。他的合伙人 乔治斯蒂尔(George Still Jr)和凯文霍尔(Kevin Hall)分别是Peoplesoft和 Vantive的董事。他们的谈判以“拔河”的方式进行。莫雷蒂是一个非常善良但又健谈的人，他总是很清 楚自己想要什么。尽管莫雷蒂确实是一位强有力的谈判者，但他坚信快速进入市场非

8、常 重要，与投资者建立良好和愉快的关系最终比如何准确划分公司更为重要。他的观点是： “我的目标是经营一家成功的公司。您可以自己想想是要拥有一家100万美元的公司的 100%，还是想拥有一家价值1亿美元的公司的1%。我的追求是后者。”最终，双方做 出了一个小让步，将公司20%的股份保留为员工股票期权。解决了员工的公司股票期权后，还有其他棘手的问题需要协商。一是股票期权的行使期 问题。通常，有选择权的员工可以在四年内行使权利，每年购买四分之一。另一个问题 是董事会的组成。最后，他们决定让莫雷蒂和安德烈图玛（由甲骨文公司首席执行官 提拔的前公司经理），这两位风险资本家和双方认可的另一名成员组成董事会

9、。这样， 董事会的组成与风险资本家的投资状况相对应：接近多数，但不能完全控制。最终，每个人都同意在第一轮投资325万美元，其中包括由其他私人股本投资者（作为 风险资本家的普通投资伙伴）投资的250,000美元。ATV和Norwest承担了大部分投资。 基于此定价，三人进一步确定了投资条件清单。该文件巳发送给律师，律师最终制定了 正式的投资协议。到1997年10月，商定的资金巳存入Annuncio的银行帐户。第一轮融资后：在最初几个月的大部分时间里，这两位融资人都在招聘管理团队成员。这比他们预期的 要慢。困难源于吸引顶级人才的需求。1998年7月，莫雷蒂再次与哈克（Haque）和汉肯斯（Henk

10、ens）进行谈判，结果轻松达 成了第二轮350万美元投资的协议。该轴距上一次不到1年。两位金融家放弃了更多的 股权，但该公司的估值也更高。莫雷蒂估计，新一轮融资可能会在1999年启动。Annuncio按计划设计了产品，并于1998年秋季发布了 beta版。Moretti正在利用股权， 鲜花和热情的欢迎来吸引潜在的求职者。他声称：他们采访了 300多名求职者，最终只 雇用了 Annuncio的25名雇员中的一小部分。“显然，我们非常挑剔，尤其是在初期。 但是，如果您想做好自己的职业，就必须非常非常挑剔。”案例评论：基于以上背景，我们可以总结风险投资流程的几个要点：1. 市场因素是风险投资家调查投

11、资项目的主要因素报告的文字曾经指出，在投资决策过程中，风险资本家主要从管理，产品，市场和金融 四个方面来考察项目的投资前景。市场特征是风险投资家考虑的主要因素。这有两个主 要原因：首先，作为成熟市场经济中的一种投资行为，风险资本必须首先遵循其运作中的市场规 则，其投资对象必须首先遵守市场供求关系。因此，风险投资家选择投资项目时，必须 首先考虑市场因素。其次，风险资本家长期从事特定行业领域的业务，他通常只考虑该领域的投资建议。这 样，对于以上四个因素，由于项目的不同，管理，产品和财务都具有不同的特征，但是 市场相对稳定。从项目管理因素的角度来看，风险投资家通常需要与企业家见面并进行 沟通，然后才

12、能做出判断。从产品和技术的角度来看，企业家需要对其进行解释和展示， 以形成形象和深入的看法；从财务因素的角度来看，在得出结论之前，有必要了解项目， 对风险公司进行公司评估，并与企业家讨论主要融资条件；并且由于风险资本家非常熟 悉相关市场，因此他甚至可以使用投资建议书中的信息。直接依靠他的经验，对市场的 组成，容量，竞争和需求做出直观的判断相对容易。因此，风险投资家在调查投资项目 时会本能地判断其市场因素。在这个例子中，风险资本家和企业家都对“营销自动化领域”有浓厚的兴趣。实际 上，他们对这种潜在产品的认可是一个很好的市场机会。正是基于这种“共同利益”， 他们开始了这一投资过程。2. 风险资本家

13、要求企业家拥有完整的管理团队。有鉴于此，他们将积极协助企业家 招募合适的候选人该报告的文字曾经指出，大多数风险投资家将投资项目的管理视为最重要的因素。他们 认为一流的想法和一流的人才可能不会成功。但是一流的想法和一流的人才更有可能成 功！因此，管理是使公司成功的最重要和独特的因素。对于特定的投资建议，风险资本 家需要杰出的企业家和全面的管理团队，这些团队必须能够将企业家的梦想变为现实。 如果管理团队不完整，风险资本家将要求企业家制定计划来招募和补充他们。在实践中， 尤其是对于初期的投资项目，管理团队通常是不完整的。因此，风险资本家通常会积极 协助企业家寻找和招聘有才华的合适人选。对于风险投资家

14、来说，这既有好处，也有好 处。这样做的好处是，风险资本家在同一行业工作了很长时间，他们丰富的经验和广泛 的联系使寻找合适的人选变得容易。这样做的好处是，根据风险资本家的意愿找到的高 级管理人员通常比企业家的原始合伙人更符合风险资本家的要求。在此示例中，Moretti，Haque和Henkens 决定一起讨论大型计划”。由于新公司当时 只是Moretti，因此要解决的第一个问题是找到另一位联合创始人。这是“双方都非常 关注的重大问题”；同时，这对风险投资家也非常有利，因为“我们有机会在管理团队 关键人员的选择上施加影响。”最终，通过风险投资行业的曝光，他们找到了 Gianola。 由于双方都对G

15、ianola感到非常满意，因此投资过程得以继续。当然，要求管理团队完整并不意味着风险投资公司在融资时巳经拥有所有适当的技术， 工程，管理，财务和营销人员，而是要求公司巳经拥有开发中所需的当前相关人才。阶 段。例如，在此示例中，由于新公司刚刚成立，并且在下一次融资之前仍将处于产品开 发阶段，因此不需要招募市场人员。但是，当公司寻求新一轮融资以将其产品推向市场 时，选择负责市场的管理团队成员将成为风险投资家对该项目进行调查的重点。3. 利用股权吸引高级管理人员如前所述，投资项目的管理因素是决定项目成败的重要因素之一，必须由风险公司的管 理团队成员来实施。因此，在寻找合适的经理人的同时，还必须解决如

16、何吸引这些经理 人的问题。一般来说，成功意味着能力。只有表现良好的成功人士才能成为风险投资家 的目标。但是，一方面，这些成功人士通常巳经拥有良好的工作岗位。另一方面，风险 投资公司风险极大。除了花费大量精力之外，管理人员还面临着企业倒闭的巨大风险。 因此，为了吸引成功人士离开原来的职位并加入风险公司，他们的利益必须与公司的利 益紧密结合，以便在公司成功的同时，这些成功人士也将获得丰厚的回报。授予公司股 权并使其成为公司股东是实现此目标的主要方法。正是由于这个原因，为风险管理者决 策过程中的关键考虑因素是为未来的管理者保留多少股权。在此示例中，在找到另一位联合创始人Gianola之后，投融资方必须讨论的第二个问题 是“应为管理团队成员和员工保留多少公司股本，即公司员工的问题。股票期权。” “正如汉肯斯所说：“我们仍然需要提高管理实力。而且，只有放弃相当一部分股权，我们才能吸引高素质的管理人员。”而且Gianola 只知道