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1、品牌销售团队管理方案序言不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，规范地建立品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：销售部全体人员必须阅读此手册，如有
2、任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。M品牌销售部CATALOG目录第一章 销售部整体概述M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）全国划分8大市场，下辖若干区域。销售人员的职业发展道路是：销售代表 客户经理 市场经理 大区经理销售部员工共同
3、的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。“3+3”架构模式3大硬件： SLT + SSG + FSF （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）3大软件： TSD + SOS + PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）SLT销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。SSG销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES
4、体系（信息交流体系）的运转。FSF实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。TSD品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。PAE计划分析评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，
5、分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案！1、No data,no talk用数据事实讲话2、Resut-oriented一切从结果着想3、Clear OGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easy nest step为对方考虑容易的下一步5、Initiatve and Innovative积极主动并勇于创新6、Reasonable espe
6、nses注重开源节流第二章 销售部组织与人员职责销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转。FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡
7、量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。（一）SLT组织一 SLT角色SLT（Sales Leadership Team）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。二 SLT职责1、生意发展1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；3）实地工作并培训市场经理和区域经理。2、组织建设1）建立并完善销售部的整体操作系统；2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；3）建立并完善销售经理的培训系统。3、多部门协同1）确保市场部同销售部工作
8、协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。三 SLT工作制度1、SLT每月例会（每月5日左右）1）SLT回顾上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1月例全还需制定年度计划；2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会；3）SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。2、SLT每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送SSG，FSF。1）本月销售工作重点（一主两次）2）各市场目标及工作重点。四 SLT人员分工及职责1 总经理1）确立公司整体发展目标及策略；2）制定公司新产品开
9、发计划和广告投放计划；3）负责SLT同其相关部门的协调工作。2 销售总监1）全面领导销售部的生意发展；2）全面负责销售部的组织建设；3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。3 销售副总监1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；3）负责建立销售部的培训与发展系统；4）实地工作，指导和培训各级销售经理；5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；6）拓展新市场，承担SLT安排的其他相关工作。（二）SCG组织一、SSSG角色色SSGG（Saaless SeecreetarryGrooup）意为销销售部秘秘书组，
10、由三个个秘书组组成。负负责协调调整个OOSB系系统的运运作，和和IESS体系的的运转，SSGG是SLLT，FFSF，客户，财务部部，储运运部的沟沟通和协协调中心心。二、SSSG职职责1协调调OSBB系统运运作1）全全面跟进进和协调调所有客客户的订订货-发运-结算工工作；2）负负责记录录和统计计OSBB流程中中的有关关数据和和档案；2负责责IESS体系运运转1）全全面协调调销售部部信息交交流工作作；2）按按时提供供各种报报表和报报告给SSLT和和FSFF；3）充充当SLLT和FFSF之之间的沟沟通桥梁梁。三、SSSG工工作制度度1 SSSG每月月例会（每月88日左右右）每月例例会由SSSG的的组
11、长主主持，回回顾上月月工作，确立下下月工作作重点和和目标。2 OSSB每月月例会参加SSLT主主持召开开的OSSB每月月例会，检计上上月OSSB运作作中本部部门和其其他部门门所有出出现的问问题并予予以改进进。四、SSSG人人员分工工及职责责1、组组长1）负负责SSSG的正正常运转转；2）领领导SSSG人员员完成各各项工作作；3）负负责跟进进和协调调山东，华东，华南，西南，四个市市场所有有客户的的货款结结算和每每周电话话拜访；4）负负责制定定IESS中的主主要报表表和报告告，并督督促其他他人员完完成IEES有关关工作；5）主主持召开开SSGG每月例例会，评评估上月月工作，布置下下月工作作重点和和
12、目标；6）记记录和统统计每月月OSBB运作中中各部门门出现的的问题，在每月月OSBB例会上上通报，并对例例会上所所提出的的问题记记录和编编号，跟跟进到解解决为止止；7）每每月更新新“客户信信用等级级一览表表”和“客户储储运信息息维护表表”；8）协协助销售售副总监监工作。2、客客户服务务代表1）负负责跟进进和协调调全国所所有客户户的订货货与发运运工作；2）记记录和统统计全国国每个客客户的“补货记记录”与“应收款款记录”；3）负负责广洲洲区域的的报表统统计工作作。3、客客户服务务代表1）负负责跟进进和协调调东北，华北，西北，华中四四个市场场所有客客户的货货款结算算和每周周电话拜拜访；2）负负责制定
13、定IESS中的部部分报表表和报告告；3）协协调销售售总监工工作。（三）FFSF组组织一、FSSF角色色FSFF（Fiieldd Saaless Foorcee）意为为实地销销售队伍伍，由市市场经理理、区域域经理、客户经经理共同同组成。FSFF在SLLT的领领导下，通过在在全国各各地建立立稳定高高效的分分销系统统，努力力达到SSLT制制定的销销售目标标，并持持续推动动生意发发展。二、FFSF职职责1生意意发展1）不不折不扣扣地完成成上级制制定的销销售拓展展计划；2）不不断建立立和完善善各级的的分销网网络，以以达到既既定销售售目标；3）帮帮助分销销商建立立稳定高高效的运运作系统统，持续续推动主主地
14、生意意发展；4）勇勇于探索索和创新新，为培培训和发发展部提提供有价价值的经经验总结结。2组织织建设1）根根据生意意需要，建立并并不断充充实和调调整当地地销售队队伍；2）努努力提高高组织结结构的运运转效率率，不断断优化当当地工作作流程；3）制制定公平平合理的的人员评评估与激激励制度度，不断断激励下下属完成成给定目目标，并并努力提提高组织织结构的的凝聚力力；4）根根据公司司提供的的培训资资料，实实地培训训下属人人员以提提高其销销售技巧巧；5）在在上级的的培训和和指导下下，不断断提高自自己的销销售技巧巧和工作作能力。三、FFSF工工作评估估标准1生意意发展1）销销量目标标完成情情况；2）分分销系统统
15、拓展情情况。2组织织建设1）组组织结构构动作水水平2）下下属及个个人能力力的提升升情况。（1）市场经经理一 市场场经理角角色市场经经理简称称MM（MarrkettMannageer）,负责公公司在该该市场（通常为为几个省省）的生生意发展展和组织织建设工工作，下下辖若干干区域经经理和客客户经理理，为目目前公司司在实地地的最高高级别销销售经理理，直接接向SLLT分管管经理汇汇报。二 市市场经理理职责1生意意发展1）不不折不扣扣地完成成SLTT制定的的销售拓拓展目标标；2）制制定本市市场的季季度计划划和月度度计划，将其分分解部署署给各区区域，并并定期跟跟进指导导和评估估；3）不不断带领领和督促促下属
16、建建立和完完善各地地的分销销网络，并达到到既定销销售目标标；4）亲亲自帮助助核心分分销商建建立稳定定高效的的动作系系统，并并领导下下属为本本市场的的主要客客户建立立运作系系统，持持续推动动所辖市市场生意意发展；5）勇勇于探索索和创新新，在实实际工作作中不断断总结和和提高，善于将将自己和和下属的的宝贵经经验加以以归纳和和提升，为培训训和发展展部提供供建议。2组织织建设1）根根据生意意需要，建立并并不断充充实和调调整本市市场销售售队伍，并指导导下属建建立当地地销售队队伍；2）努努力提高高本市场场核心分分销商的的组织结结构运转转效率，并指导导下属提提高各客客户的组组织结构构动作水水平；3）在在公司原原则的基基础上，制定公公平合理理的人员员评估与与激励制制度，不不断激励励下属完完成给定定的目标标，并努努力提高高本市场场组织结结构的凝凝聚力；4）根根据公司司提供的的培训资资料，实实地培训训下属人人员以提提高其销销售技巧
