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1、兴茂悠然蓝溪拓客方案一、 序言营销问题：怎样改变现实状况？怎样完成33亿销售目标？实现资金回笼？应对方法：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成，现在关键就是用户来访量和成交转化率。二、拓客目标及标准动作1、拓客背景及目标n 依据悠然蓝溪项目标用户群体分布特征，悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为关键战略，做好全方面布局；n 悠然蓝溪项目整年指标超出33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必需经过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。2、拓客方法n 小区巡展：依据用户地图对六安、合肥、霍邱关键小区进行定时巡
2、展；n 商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱关键商业网点采取发单宣传，派发小礼品及景区一日游宣传等获取用户资料，摆台接收咨询及诚意登记定向约访等方法；n 大用户团购：成立大用户专案组，分片、分区有序进行企业用户拓展；n 电话call客：购置六安合肥霍邱等区域200万条有购置力用户信息；n 竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线；n 周围市、县路演：配合营销节点及节假日，在周围县市开展路演活动，扩大拓展区域；n 销售联盟建立：确定全员营销政策，确定下线，每个月开展培训及活动，吸引用户；n 老带新：奖励政策制订和释放、老用户维护（活动邀约、用户问题处理）。二、 拓客任务分解
3、及考评1、拓客目标制订销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套；按3%行业通用成交率测算约需用户183733组；天天约需拓展503组用户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），天天渠道总拓展应不低于450人。2、拓客目标分解（自建团体、分销团体）拓客目标分解团体类型自建团体分销团体小计渠道方法小区巡展call客竞品拦截销售联盟老带新周围县市路演大用户团购商圈临时外展场+派单占比10%10%10%5%15%20%20%10%月度拓访数量810810810405121516201620810540013500日拓访量2727271440545427180450270说明按天天45
4、0组拓访，自销团体占比60，分销占比40%测算一）商圈临时外展场+派单1、时间：（周一周日） 2、地点： 各大商圈3、进行方法：采取发单宣传，派发小礼品留取用户资料，摆台接收咨询及诚意登记定向约访等方法；配合路演造势，每外展点每七天各一场暖场活动。4、人员搭配：每个展点6个人，2人负责接待，4人负责派单 5、拓客目标：天天27组,每个月810组，整年9760组。二）小区巡展1、时间：9:0010:30（早晨） 15:0016:00（下午）、17:3020:30(晚上) 2、地点：关键小区3、形式：在小区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一周五下午时间在学校门口派单4、进行方法：早晨8:
5、3010:30小区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:0016:00集中在各学校门口派单，17:3020:30(下午)小区派单。5、人员搭配：每七天合肥、六安区域各拓展7个小区/5个学校，每个点外拓管5人，每人/天/5组有效用户为考评；6、拓客目标：天天27组,每个月810组，整年9760组。三）周围市、县路演1、时间： 关键营销节点及节假日（提议每个月不少于两次，每次选择1个地域进行路演做2天，同时兼顾关键营销节点）2、地点：周围市、县关键商业广场及关键乡镇3、形式：搭建舞台，由活动企业活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指导意向用户进行咨询项目、用户登记。4、人员
6、搭配：每组拓展人员不少于8人5、拓客目标：平均天天约54组，每个月1620组，整年19440组四）大用户团购1、时间：周一周五2、目标大用户单位：合肥、六安、霍邱企事为单位3、形式：形式1：由大用户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房形式2：以甲方会形式，推介目标大用户入会4、进行方法：午餐时间到目标用户单位食堂派单，赠予印有项目LOGO纸巾盒5、人员搭配：大用户经理2名6、拓客目标：平均天天约54组，每个月1620组，整年19440组五）电call1、时间：周一 周日2、地点：营销中心、中转站外、展点3、形式：售楼处电话约访用户4、进行方法：连续拨打电话，每人/天天/100组cal
7、l客5、人员搭配：营销中心内场及展点值班人员6、拓客目标：天天27组,每个月810组，整年9760组。六）竞品拦截1、时间：周六、周日2、地点：竞争楼盘3、形式：各竞争楼盘周围派单4、进行方法：现场派单、截客5、人员搭配：每个竞品2人6、拓客目标：天天27组,每个月810组，整年9760组。3、 成交转化率分析经过以上手段年度导客累计183733组。行业通用标准3%，即完成5512套；销售指标即可完成33.0720亿元。如经过品牌塑造、康养居住气氛打造、案场及景观示范区气氛营销、销售服务提升、小区居委会及生活气氛营造、促销活动举行（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、天天特价房、天天抽小奖每个
8、月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员正确营销），即可提升提交率。4、拓客人员指标分解渠道分销人员工作考评导客任务累计（）督查检验拓客自建团体135人（含组长）每个月贮备30人每人天天导客2组天天270组；每个月8100组；每十二个月97200组1）引入钉钉考勤软件，进行人职员作岗位监督；2）天天销售助理、销售拓客经理、营销经理、常务副总进行轮番抽查检验；分销12家分销企业（每家确保10人以上）贮备10家分销企业每家企业天天导客15组天天180组；每个月5400组；每十二个月64800组1) 分销协议确定月度导客目标（导客人数和销售业主），2) 拓客经理抽查检验分销企业拓客人员是否
9、到位；如分销企业人员不到位，当月取消分销协议；分销企业不能完成任务，三个月分销协议到期即取消。5、拓客人员绩效考评评分拓客人员，每个月考评需从导客和成交进行考量。要求拓客人员每个月完成60组导客。成交1套计入20组导客量。完成70分发送基础工资，完成85分完成绩效工资。（最终考评完成2套发送绩效工资，每个月淘汰率5%）项目考评项目项目分值考评指标指标分值考 评 标 准被考评者得分（完成比率*指标值）备注纪律绩效基础表现10分考勤5分依据当月出勤、加班、请假、迟到、早退、旷工等情况仪容仪表5分按企业要求着装，且衣着整齐，妆容自然大方，重视个人卫生工作态度20分责任心5分任劳任怨，竭尽所能完成任务
10、，把企业利益当做个人利益，四处为企业着想，而且会勇于负担责任服务态度5分对待用户认真负责、热情耐心、细致周到、文明礼貌实施力5分对上级安排工资主动完成，不推诿挑剔，不推三阻四忠诚度5分对企业尽心尽力、赤诚无私奉献自己力量，不在背后议论中伤企业，主动维护企业利益和形象业务绩效工作业绩70分销售任务完成情况40分当月销售任务（考评人按企业下达给个人实际销售目标填写）实际完成销售额完成比率备注得分（完成比率*分值）(如本月无任何业绩，考评人可依据当月用户贮备量及意向用户酌情给分)本月销售任务 套本月实际销售 套 %完成比率=实际完成销售额当月销售任务客量30分本月意向导客 组本月实际导客 组 %完成
11、比率=实际完成销售额当月销售任务6、拓客人员奖惩制度1、个人销冠奖励（1）月度业绩奖：当月业绩排第一名，奖励现金500元。（2）季度业绩奖：当季度业绩排第一名，奖励现金500元。（2）整年度业绩奖：年度业绩排第一名，奖励现金元。2、小组个人销售末位（1）小组个人每七天业绩末位：罚款30（2）小组个人每个月业绩末位：罚款50（3）小组个人每三个月业绩末位：罚款2003、小组销售冠军奖励（1）周冠军小组奖：奖励现金500元。（2）月度冠军小组奖：奖励现金1000元。（3）季度冠军小组奖：奖励现金5000元。（4）年度冠军小组奖：奖励现金8000元。4、小组团体末位（1）周小组末位罚款：小组处罚20
12、0元。（2）月小组末位罚款：小组处罚400元。（3）季小组末位罚款：小组处罚1500元。三、 渠道营销任务保障1、营销队伍及架构2、薪酬体系配合集团制订好薪酬体系，确定高于行业薪酬体系，促进导客量；职位职位数基础月薪考评月薪累计月薪年度按13个月计算最高值分成备 注常务副总1按集团现行制度0.0006策划经理1800015009500130.0004营销经理1550015007000130.0004渠道经理1500015006500130.0004仅提外场薪金案场经理1500015006500130.0002客服经理1500010006000130.0001渠道组长15400015005500
13、130.0002仅提外场薪金渠道专员120250015004000130.01置业顾问初级置业顾问30250010003500130.003高级置业顾问1035001000450013策划文案1400010005000130.0003平面设计145001000550013策划实施135001000450013案场AE2300015004500130.0005销售助理435001000450013按揭专员430001500450013权证专员230001000400013灵活奖励0.001累计0.01652、人员招聘及每个月补充方案1）招聘用务外场招聘计划序号招聘责任人人数数量各月指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1马峦211111111111112安继松422222222222223唐海峰211111111
