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1、事例6-1-1天地华宇的“定日达”营销策略组合.天地华宇的“定日达”营销策略组合“定日达”是天地华宇面向公司客户供给的高端公路快运服务，它以“准时、安全、服务”作为核心价值，并以高度的时效性和安全性成为中国公路运输的当先品牌。天地华宇2009年初推出“定日达”产品。“定日达”代表了准时、安全、质量服务以及高性价比的公路快运产品。“定日达”完满地逢迎了高端货运市场的这类特别需求，同时也大大提高了国内公路货运业的服务水平。为让更多的客户接受“定日达”，天地华宇设计了“定日达”营销策略组归并推行实行。“定日达”营销策略组合的目标是：到2010年末，将“定日达”拓展至国内30个主要城市，建成起码300
2、条“定日达”线路，覆盖800个左右的营运网点，辐射环渤海湾、长三角、珠三角以及中西部经济活跃地域。“定日达”营销策略组合主要包含：1、产品策略“价钱低于航空货运、速度快于公路货运”是天地华宇为“定日达”设计的市场定位。比如，将货物从广州送到上海本来需要4天的时间，此刻仅需2天，固然比航空货运慢几个小时，但运费仅是航空货运的三分之一。“定日达”产品拥有三大核心价值：准时定日达的每辆运输车辆上都安装了GPS全世界定位系统，实现车辆在运输过程中全程追踪，及时监控，并经过严格控制发车时间、车辆在途时间，以保证您的货物准点到达；安全定日达采纳国际当先的笼箱运输模式，定制的金属笼箱，双锁运作，箱车从发车至
3、到达全程关闭，保证您的货物安全到达；服务定日达经过专业的客服团队及全国一致的免费400客服电话，为客户供给一对一的贴心服务；免费为发货方供给到货通知，使客户第一时间获得到货信息。细分策略：“定日达”保证高速度运输下的稳固，所以目标客户是大客户、高端客户。公司客户成为天地华宇的主攻对象。宣传策略：正确宣传“定日达”。提高了速度只是是“定日达”的表象，“定日达”主假如传达保证高速度运输下的稳固。品牌策略：经过“定日达”塑造品牌。“定日达”产品的推出，不单是对天地华宇现有产品系统的丰富，更重要的是该产品凝固着天地华宇对客户的承诺。/经过“定日达”，天地华宇要传达的信息是：天地华宇不是做运输的，也不是
4、做仓储的，是传达承诺的，是为客户传达他对他的客户的承诺的。“定日达”产品成为天地华宇塑造品牌和形象的流传工具。除速度快、花费稍贵外，因为中转次数少，所以货损也保持在一个较低的水平。这样一来，公司客户（货主）对他们的客户（经销商、零售商、终端花费者）所许下的准时、迅速、安全等承诺，就经过“定日达”服务流传了过去。文化策略：加速对鉴于亲情、血缘、关系的旧华宇文化改造，促使人员、管理的整合，倡议公司连续地尊敬职工，职工连续地为客户服务的公司文化。公司严格依据实质薪资为全部职工一致缴纳了“五险一金”，高度重视职工安全问题，并经过三分钟晨操制度保证司机安全（在司机在出车前，必定要做好三件事情：一是整理仪
5、表，因为在外代表的是公司的形象；二是重申驾驶安全规范；三是派人上车检查，清除安全隐患。）包装策略：全部的汽车涂状、货笼、职工服饰、门店装饰、库房、都实现一致，而且颜色一致协调，以打造天地华宇的一致形象。图6-2职工的一致服饰和一致的汽车涂装图6-3一致的货笼图6-4全国一致的库房图6-5全国一致的门店产品研发策略：不停对天地华宇的货量、线路、网络数据剖析进行转动剖析，独断进行规划、设计的优化，以提高速度、降低成本、减少客户货损。2、价钱策略中国物流公司多数偏向与把价钱做低，实质上公路货运市场老是有中高端需求的。高端市场对服务敏感，而对价钱不敏感的。天地华宇推行优良服务、高端价钱的策略。天地华宇
6、不参加价钱竞争，运价一直超出其余竞争，但以高速度、长久稳固的服务博得客户，让客户感觉服务有所值。在推行阶段，推行折扣优惠，如8折优惠；新线开张阶段，也推行8折优惠。对大定单、长久客户进行差异优惠。3、渠道策略自建渠道，而非采纳加盟的方式扩大网点。4、促销策略网站促销。广告促销。推行阶段，在报纸、杂志、广播、网络、电视、路牌、楼宇同时投放广告，形成广告轰炸效应。正式运转后，只投放广告花费低的网络、电视和楼宇广告。图6-6“定日达”系列广告图6-7“定日达”的主题宣传口号图6-8天地华宇的LOGO图6-9“定日达”的宣传标记人员促销。经过检查、上门发广告宣传单、店面营销人员销售的方式进行促销。营业推行促销。进行赠予天地华宇小公仔等礼物的促销、抽奖促销、活动的参加促销、会议促销。图6-10推行促销的小公仔和电子称图6-11校园推行中抽奖惠普电脑整个营销方案的估算为2200万，此中广告投放1800万，促销活动和礼物花费400万。后记：实践证明，推行成效优秀。不论是投放的试运转期仍是正式推出后，“定日达”产品的发货量基本上是以每个月数百万的速度在增加，而借助该产品的渐渐深入，天地华宇最近几年的业绩也是喜报频传。
