没有需求就没有市场， 猫本身并不吃辣椒，对辣椒这一产品没有需求，但是把辣椒擦在猫的屁股上，充分利用猫的本能，不仅让猫吃了辣椒，而且还高兴呢 美国管理大师德鲁克有一名名言：“好的公司满足需求，伟大的公司创造市场创造新的市场需求，需要在充分尊重并考虑消费者本能的基础上发挥创新思维第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水为此，哈利动起了小脑筋令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱听到叫喊声，观众被吸引了过去高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干就在这时，哈利又出现了他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水花生米是刺激冰水需求的“强心针”，与让猫吃辣椒有着异曲同工之妙，精彩！ 创造新的市场需求，需要根据市场的现状，反应性地找出和填补需求2002年初，中国北方绝大总分地区饱受沙尘暴的肆虐沙尘所到之处皆是黄沙漫天，空气中弥漫着一股土腥味，给人们的生活和工作带来诸多不便，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰沙。
海尔却从这一“城市灾难”中发现了商机3月份，根据市场和人们的个性化需求，迅速推出了最受北方地区欢迎的产品防沙尘暴I代商用空调这种采用多层HAF过滤网技术、独特的除尘功能、健康负离子集尘技术的“防沙尘暴I代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒，这种新产品一经推出便热销市场，仅两周时间内在北京、天津、西安、银川、太原、济南等十几个寺庙就售出了3700多套，部分城市甚至出现了产品供不应求，人们争购的局面仅凭“防沙尘暴I代” 商用空调，海尔商用空调3月份的销量便达到了去年同期的147.8% 遵循这一理念，海尔电冰箱为北京市场提供了最高技术水平的、非常贵的高档新品；为上海家庭生产了瘦长型、占地面积小、外观漂亮的“小小王子”；为广西顾客开发了有单列装水果用的保鲜室“果蔬王”，海尔电脑为证券商专门开发了适合信息化建设的“佳龙”系列电脑从顾客不断变化的个性化需求中，海尔创造出了一块又一块可以独自享用的新“蛋糕”，创造了新的市场空间，为企业带来了竞争优势 要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象中发现潜在的机会，在更高层上拓展生存和发展空间。
记住专家的忠告：“不要老想着分享市场，而要考虑创造市场，不是夺取一份较大的馅饼，最好是烘烤出一块新的馅饼 再举一个例子： 二十世纪初期，在美国西部兴起了一股淘金热，四面八方的人都汇聚到西部进行淘金，在众多的淘金者中，有一个聪明人发现了一个问题：淘金者的住地严重缺水他就放弃了淘金，开始卖水赚钱每天用车运水到淘金者营地卖，供不应求，他就开始筹集资金铺设供水管道几年以后，这个淘金营地变成了一个城市，这个卖水的人发展成了一个自来水公司，整个城市用水都由他来控制在众多淘金者中，这个不淘金的人却变成了这个城市中最富有的人 创造新的市场需求，需要根据营销大环境的变化，预测及引入一种尚无人发掘但确有潜在需求的产品或服务比如摩托车摩托车的厂家一般只生产摩托车，但是骑摩托车的人在骑摩托车的时候则需要许多的辅助设备：头盔、眼镜、手套、摩托车雨衣，寒冷地区还有保暖把套等如今摩托车市场竞争非常激烈，却没有一个厂家能同时把这些辅助设备同时随车销售不论摩托车厂家出于什么思想考虑，不把辅助设备配齐都不是最完美的产品我们在对摩托车市场调查的时候发现一个很普遍的问题：绝大部分买摩托车的人，买完摩托车后第一项任务是买辅助设备，买这些辅助设备大部分人都不会吝啬。
第二步才是办理各种证件 如果某牌摩托车能将这些必要的辅助设备配齐，免去消费者多走路的麻烦，即使价钱高一些，消费者同样愿意接受，尤其是头盔当今国内市场上的头盔有近五成都是不合格产品摩托车厂家若提供的头盔即使不是最好的，消费者也会信任你的产品，至少消费者会有这样一种心理反映：几千元的摩托车都造出来了，小小的头盔质量一定也不能差爱屋及乌，你提供的辅助设备越是齐全，消费者对你的产品就越信任 创造新的市场需求，需要改变消费习惯经过长达24年的协调和谈判，日本政府终于准许美国苹果于1995年1月在日本量销售，为了成功地打入日本市场，美国苹果种植主协会仔细分析日本苹果市场竞争因素，深入研究日本人的苹果消费习惯，制定出一套有效的销售计划，结果一炮打响 美国苹果进入日本市场面临着两项挑战，日本苹果种植主的抵制和日本消费者的接受，市场研究发现，日本人吃苹果的方式和美国人大不一样，大多数美国人把苹果当作午餐或零食，咬着不削皮，然而在日本，苹果大多用作饭后甜食，削了皮切成小块再吃此外，日本苹果一般要比美国苹果个大得多，针对这些市场特点，美国苹果种植主协会为苹果的定位是“有益于健康的方便零食，很明显，美国苹果在日本的地位，目的在于创造新的市场需求，避免与现有日本苹果市场的直接竞争，从而消除日本苹果种植主的抵制更为重要的是，因为日本苹果市场是个成熟而饱和的市场，如果美国苹果与日本苹果直接竞争，很难在短期内占领一定市场。
然而，如果能够创造出一种新的市场需求，美国苹果在日本的销售潜力将大得多 改变消费习惯，创造市场需求，谈何容易针对这个问题，美国苹果种植主协会在日本开展了一系列旨在改变日本消费者食用苹果习惯与观念的促销售活动，其中精彩的一项是“咬苹果大赛”美国苹果在日本上市的第一天美国苹果种植主协会在东京闹市区搭起高台，人们自愿登台参赛，能一口咬下最大块苹果者，获得一件印有美国图案的运动衫，旁观者每个赠送三个美国红元帅苹果，这项有趣的活动获得日本大从媒介的充分报道日本消费者在一笑之中了解到美国人吃苹果的方式并留下深刻的印象 促销活动的另一特点是，充分利用美国在日本的形象，大多数日本人，特别是年轻人对美国和美国产品的印象比较好，美国苹果种植协会希望这种一般印象有助于日本消费者接受美国苹果，美国苹果在日本上市的前一天，美国总统克林顿在美日贸易会谈结束仪式上，把一篮子美国红元帅苹果赠给日本首相，对此美国和日本的电视台都给予报道，日本两家大报＜＜朝日新闻＞＞和＜＜读卖新闻＞＞也刊载了新闻照片为了直接影响日本消费者，销售美国苹果的商店还都插上美国国旗 与这些公共关系活动相配合的是美国苹果的定价策略日本苹果的价钱，每个从1。
5美元不等然 而，美国苹果在日本售价仅为每个75美分这个价钱很有而且与美国苹果为方便零食的定位也是一致的尽管美国苹果的定价偏低，多数吃过美国苹果的日本消费者并不认同美国苹果的质的有趣的是这个价钱仍然高于美国国内的苹果价格，美国苹果价格在日本市场大约为美国市场的4倍市场需求是创造出来的看过赵本山的幽默小品《卖拐》的人都知道，赵本山与高秀敏扮演的一对“哼哈二将“似的夫妻，硬是通过一步步地诱导，把范伟扮演的那位肢体健康正常的人，变成了他的“拐杖”消费者，最后这位消费者还象遇到救星一样，撑着他用自行车换来的拐杖，心怀感激地走了对于这个具有一定夸张意义的小品，如果我们剔除其中的诈骗成分，从市场营销的角度来看，其实这是一个典型的市场需求创造案例 由于社会的不断进步和人们消费水平的不断提高，更由于市场经济环境中，消费需求的多样性与层次性，使得消费者的需求并非固定或有一定限度，有的时候甚至连顾客自己也不知道自己的需求到底是什么，而这样的需求根据市场营销理论与实践推知，是完全可以通过企业自身的努力去扩大和创造的在日本有一家生产巧克力的公司，曾经利用日本年轻人追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养年轻人过“情人节”的习惯。
宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力通过努力最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司 如果没有顾客需求，再好的产品也没有市场亨利.福特——“新上市的产品不会有等待已久的购买者只有对某产品的购买欲存在，该产品的市场才会存在道出了企业创造需求的真谛如何确立新的市场营销观念？ 市场营销理念直接关系市场营销，影响公司经营组织和管理活动的开展随着建设业市场竞争日趋加剧，加之世界金融危机的影响，市场情况发生了重大变化，营销难度不断增大如果不彻底转变观念，不在营销理念上求新、求实、求变化，公司战略发展和战略实施只能是一句是空洞的口号那么，如何才能让公司在如此激烈的竞争环境中求得生存与发展、在挑战中求得机遇，并逐步做强做大呢？从公司市场营销的角度看，应首先从思想观念上实行转变，树立新型的营销理念，从以下几个方面去寻求新的突破口 一、认准市场方向，加大营销力度 经过前些年公司发展过程，公司的经营模式和管理模式发生了重大变化，战略思路必须重新调整，经营方向需要重新定位当前，建设行业加大了对市政、能源、房地产等领域开发力度，公司在原有优势的基础上，应抓住灾后重建的机遇，寻求新的市场方向，向市政、能源、房地产领域拓展。
（一）发挥营销技术部的牵头作用，率先打开市场缺口营销技术部要认真分析当前的市场形势，根据公司年度发展战略目标，制订周密的营销计划，确定公司的营销战略和营销思路，明确营销的策略和具体方法、步骤，有的放矢的做好市场开发工作发挥营销技术部的牵头作用，统领公司的营销工作，制定市场营销的相关制度规定，把全员营销的口号变成一项一项的具体措施，并分解到不同岗位，逐项抓好落实要建立一支业务熟、技术精，敢于吃苦，勇于攻关的营销队伍，分赴于主要战略方向进行市场攻关，有效捕捉工程信息要尽快完成公司宣传画册的制作，加大公司的宣传力度同时，要建立健全营销奖励机制，充分调动营销人员的积极性 （二）树立全员营销意识，实施全方位推进要在竞争日益激烈的建设领域中谋求一席之地，公司内部必须树立全员营销意识，切实做到全员营销市场营销不仅是领导者和营销技术部的事情，需要大家的共同参与，并在工作中时刻注意各种实施营销的潜在因素其中，对公司影响最大的是公司职工是否有高度责任感和主人翁精神，有没有市场营销的主动性公司的每一个员工都是公司的一面旗帜，说话、办事等方面反映出来的气质和素质直接代表公司，关系到公司的“卖点”。
因此，全体员工必须树立严谨细致的作风，自觉维护公司的形象要深刻理解全员营销的意义，弄清全员营销的内涵全员营销不是所有员工放下手中的工作，跑到大街上去抓市场，而是根据职责分工，立足本职岗位做营销员工可以利用有效的社会资源和有利时机，做宣传、抓信息、搞开发；借助在建项目造势，扩大公司的影响力和信誉度，加强与工程单位的沟通联系，努力为二次营销铺平道路；以在建工程项目为基地，以工程项目良好的口碑为样板，向周边市场渗透和辐射，力争拓展新的市场 （三）加强市场分析，瞄准投资类项目灾后重建工程，多数属于政策性投资性类项目，其特点比较明显：回报率可靠；资质要求高；符合公司的实际；切合公司的专业优势根据目前的市场分析，这种项目由于资质要求比较高，资质较低的小型企业被排挤在外，基本无法沾边，竞争力相对平和一些从川内乃至全国来看，政策性投资类项目相对于经济发展产业还处于成长期，虽然中小型城市尚处于启动状态，但在国家宏观调控和政策激励下，投资类工程项目有着较好的发展前景由于这类项目属于国家政策性扶持项目，建设资金比较到位，投资回报比较可靠，不存在拖欠工程款的问题所以，在条件允许的情况下，公司应尽可能走政策性投资类营销路线。
（四）科学应对市场，规避营销风险在提高全员营销意识，抓好现有项目的基础上，加强市场调查和信息研究，提高决策的科学性；加强工程概算，。