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1、“营”到自然“销”进入电动车行业近十年，在天津三枪电动车有限公司我做过内勤、搞过管理、干过生产、管过销售、从销售又进入电子商务，其中经历了许多坎坷也得到了诸多历练。作为一个电动车行业营销专家，根据多年做营销工作的经验，我有深深的体会：不管是生产企业还是商家，想把“销”做好，首先要在“营”上下足功夫。“营”的关键是要紧紧围绕如何将客户“引得进”、“留得住”、“卖的出”营造条件，“营”到了，自然“销”就容易了。每个商家都追求销量好、利润高。想做到这一点，商家首先要明白营销和销售是两个概念，如果单纯的只做销售，在市场竞争激烈的情况下很难实现满意的销量，甚至根本无法销动。做好“营”的根本是要学会并运用
2、 “引得进、留得住、卖的出”的原则。也就是采用各种方法将客户引进店，再用性价比高的产品及其它手段，延长消费者留在店的时间，留店时间越长实现销售的可能性就越大，最后凭借导购高水平的销售技巧将产品卖出。“营”的方面做到位了，“销”就是自然而然的结果。“引得进”是指经销商要用尽一切可能的手段将消费者吸引进店，有人进店才有实现销售的可能，人都没有，产品再好、导购水平再高也是空谈。那么，怎样才能将客户引进店呢？手段可多了：广告、促销、条幅、海报、彩页宣传等都是引进店的方法，具体怎样做这就要看商家的智慧了。举个例子，我们经常看到某些服装店的门口海报上写着：“5元起”或“店内商品一率5折”等字样，进去之后你
3、会发现里面的服装有55元的甚至有550元的不等，5元可能只是一双袜子，消费者如果购买商品肯定是他（她）喜欢的或适合的，不一定只是5元的袜子；再如五一、十一等节假日，很多大商场都会印彩页搞活动，买200减100、买一送一等，活动期间商场等待交款的人排成长队。难道商场销售的全是低价位产品吗？还是商场那几天赔钱？都不是，进去之后你会发现有些商品是不参加活动的。据统计往往那几天的营业额是商场全年营业额的一半。这些海报和彩页起到的做用无非是将消费者吸引进店。想让消费者进店就要明白消费者想要的是什么，老百姓是想要既好又便宜的产品，而不是单纯的便宜货。消费者心里学有个原理，“消费者是想占便宜，不是想买便宜”
4、，而“便宜没好货”则是大家公认的道理。彩页也好、条幅也罢，只要你让消费者感觉到能占到便宜，就OK了，他就会进你的店。吸引人的广告和促销术是“引进店”的关键。我认为广告和促销在整个营销成交体系中只能起到30%的作用，仅仅是将消费者吸引到店，还有40%是靠优质的、差异化的产品。这也是“营”的方面的第二步：如何“留得住”的关键。如果说促销能使商家把人引进店从而提升销量话，那把人留住并产生利润空间则靠的是产品的差异化。举个例子，三个服装店的衣服是一模一样的，消费者最终肯定是买价格低的那一家，因为产品没有差别，单是靠价格竞争实现销售，商家自然不会有高利润；性价比高、差异化大的产品消费者一旦选定，因为价格
5、没有可比性， 商家才有高利润可赚。而目标消费者看到想要的目标产品，往往能留得住并且将价格淡化。说到差异化的产品不得不提到商家应如何选择合作厂家，目前电动车行业都是组装企业，所不同的一是，产品外购件是否名牌，这决定着产品的耐久性；二是，产品的组装工艺是否有严格有效的质量控制体系，这决定着产品的开箱合格率；其次就要看这个企业的产品创新能力了，这决定着产品的差异化和市场定位，同时也决定了企业的生存和发展能力。举个例子，胶片时代，柯达依据其强大的产品竞争力和行业地位打造了照片冲洗和打印的全球经营体系，成为上个世纪胶片市场的霸主。沉浸在成功的光环下，柯达迷失了，它没有充分重视数码时代的到来，即便是后来每
6、年投入巨大的数码相机研发费用，但终因思想陈旧、机体庞大、效率太低、固执的战略而将市场拱手相让于佳能和尼康。柯达给我们的启示是，我们选择的厂家不一定是目前规模最大，但一定是发展空间最大的，不一定是销量上升最快的，但一定是不断改革和创新的。这一点应该从产品上最先体现。只有产品本身有创新力、有吸引力，符合老百姓的需求，商家才能做的稳，才能将消费者留得住、留的久。实践证明，一个消费者在店里留30分钟成交率达到50%，在店里留45分钟，成交率达到70%。“把人留住”是“营”的重要方面。留住客户后，最终实现将产品转化成商品，靠的是终端的导购能力，这一点在整个营销体系中能起到30%的作用。一个好的导购员首先
7、能够打破消费者进店后的心里壁垒，所谓想卖产品先卖人也就是这个道理。让消费者对你的人认可了，自然对你说的话、卖的产品也认可。举个例子，一位女士进入店里，脸上很不高兴的表情，我们导购马上迎上去说：“姐姐，今儿您来几辆”？女士看了他一眼扑哧就笑了，这显然是一句玩笑话，却一下子让女士心里放松下来，没有了心理壁垒，接下来导购再说的话会很容易被接受；还有的消费者进店后导购会说：“唉，看着您很面熟，好象在哪见过！”先拉近与消费者的距离，消除心理壁垒。避免出现消费者一进店，马上围上去开始说自己的产品怎样怎样的好，让消费者感觉你就要掏他口袋里的钱了，有了这样的感觉你的产品再好他也会产生防范心里，成交的可能性就很
8、小了；再说导购在介绍产品的时候，切记要介绍老百姓听的懂、看得见、而且是符合消费者本身需求的产品。举个例子，有些导购给消费者介绍电机质量有多好，控制器是哪个品牌的，介绍的看似很专业但消费者根本听不明白，如果他能感觉到好也是骑行至少一年以后的事了。聪明的导购应该从产品螺丝都是不锈钢的（大家都明白这种螺丝不生锈）、筐支和筐叉都是加粗和加厚的，基本而明显的卖点谈起，比如消费者坐到车筐上都没问题（对于中国的老百姓来讲，粗和厚就意味着质量好），再介绍我们的产品带有电动打气筒、电加热鞍座、感应式防盗报警等专利卖点。这些才是老百姓听的懂，看得见的，容易接受的。才能进一步加大成交的力度，促使消费者购买。总之，商家想快速将产品变成商品，真正实现销量大、利润高，首先要学会做好“营”，抓住电动车“营”的三个方面：引得进、留得住、卖的出，开动脑筋、结合实际、不断创新，自然 “销”就做好了。 韩丽娜1
