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1、花费者市场细分依照如前所述，一种产品的整体市场之所以能够细分，是因为花费者或用户的需求存在差异性。惹起花费者需求差异的变量好多，实质中，公司一般是组合运用相关变量来细分市场，而不是单调采纳某一变量。归纳起来，细分花费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依照来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。1、按地理变量细分市场依照花费者所处的地理地点、自然环境来细分市场，比方，依据国家、地域、城市规模、天气、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不一样的小市场。地理变数之所以作为市场细分的依照，是因为处在不一样地理环
2、境下的花费者关于同一类产品常常有不一样的需求与偏好，他们对公司采纳的营销策略与举措会有不一样的反响。比方，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内陆的很多花费者则感觉滋味平时。又如，因为居住环境的差异，城市居民与乡村花费者在室内装饰用品的需求上天壤之别。地理变量易于辨别，是细分市场应予考虑的重要要素，但处于同一地理地点的花费者需求仍会有很大差异。比方，在我国的一些大城市，如北京、上海，流感人口逾百万，这些流感人口自己就组成一个很大的市场，很明显，这一市场有很多不一样于常住人口市场的需求特色。所以，简单地以某一地理特色区分市场，不必定能真切地反应花费者的需求共性与差异，公司在选择目
3、标市场时，还需联合其余细分变量予以综合考虑。2. 按人口变量细分市场按人口统计变量，如年纪、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。花费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比方，只有收入水平很高的花费者才可能成为高档服饰、名贵化妆品、高级珠宝等的常常买主。人口统计变量比较简单权衡，相关数据相对简单获得，由此组成了公司常常以它作为市场细分依照的重要原由。1) 性别因为生理上的差异，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不一样，如在衣饰、发型、生活必要品等方面均有差异。像美国的一些汽车制造商，过去向来是逢迎男性要求设计汽车，此刻，跟着愈来愈多的女性
4、参加工作和拥有自己的汽车，这些汽车制造商正研究市场机遇，设计拥有吸引女性花费者特色的汽车。2) 年纪不一样年纪的花费者有不一样的需求特色，如青年人对衣饰的需求，与老年人的需求差异较大。青年人需要娇艳、时兴的服饰，老年人需要庄重素雅的衣饰。3) 收入高收入花费者与低收入花费者在产品选择、休闲时间的安排、社会社交与交往等方面都会有所不一样。比方，同是出门旅行，在交通工具以及食宿地址的选择上，高收入者与低收入者会有很大的不一样。正因为收入是惹起需求差其余一个直接而重要的要素，在诸如服饰、化妆品、旅行服务等领域依据收入细分市场相当广泛。4)职业与教育指按花费者职业的不一样，所受教育的不一样以及由此惹起
5、的需求差异细分市场。比如，农民购置自行车偏好载重自行车，而学生、教师则是喜爱轻型的、款式雅观的自行车；又如，因为花费者所受教育水平的差异所惹起的审雅观拥有很大的差异，诸如不一样花费者对居室装饰用品的品种、颜色等会有不一样的偏好。5) 家庭生命周期一个家庭，按年纪、婚姻和儿女状况，可区分为七个阶段。在不一样阶段，家庭购置力、家庭人员对商品的兴趣与偏好会有较大差异。只身一人阶段：年青，只身一人，几乎没有经济负担，新花费观点的带头人，娱乐导向型购置。新婚阶段：年青夫妇，无子女，经济条件比近来的未来要好。购置力强，对耐用品、大件商品的欲念、要求激烈。满巢阶段：年青夫妇，有6岁以下儿女，家庭用品购置的顶
6、峰期。不知足现有的经济状况，注意积蓄，购置许多的少儿用品。满巢阶段：年青夫妇，有6岁以上未成年儿女。经济状况较好。购置趋势理智型，受广告及其余市场营销刺激的影响相对减少。着重品位较高的商品及儿女的教育投资。满巢阶段：年长的夫妇与还没有独立的成年子女同住。经济状况仍旧较好，老婆或儿女皆有工作。着重积蓄，购置沉着、理智。空巢阶段：年长夫妇，儿女离家自立。先期收入较高。购置力达到顶峰期，许多购置老年人用品，如医疗保健品。娱乐及服务性花费支出增添。后期退休收入减少。孤单阶段：只身一人老人独居，收入锐减。特别着重感情、关注等需要及安全保障。除了上述方面，常常用于市场细分的人口变数还有家庭规模、国籍、种族
7、、宗教等。实质上，大部分公司往常是采纳两个或两个以上人口统计变量来细分市场。3.按心理变量细分市场依据购置者所处的社会阶层、生活方式、个性特色等心理要素细分市场就叫心理细分。1) 社会阶层社会阶层是指在某一社会中拥有相对同质性和长久性的集体。处于同一阶层的成员拥有近似的价值观、兴趣喜好和行为方式，不一样阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。很明显，辨别不一样社会阶层的花费者所拥有不一样的特色，关于好多产品的市场细分将供给重要的依照。2) 生活方式平时地讲，生活方式是指一个人如何生活。人们追求的生活方式各不相同，若有的追求新潮时兴，有的追求安静、朴实；有的追求刺激、冒险，有的追求稳固、安怡。西方
8、的一些服饰生产公司，为“朴实的妇女”、“时兴的妇女”和“有男子气的妇女”分别设计不一样服饰；烟草公司针对“挑战型抽烟者”、“平和型抽烟者”及“慎重型抽烟者”推出不一样品牌的香烟，均是依照生活方式细分市场。3) 个性个性是指一个人比较稳固的心理偏向与心理特色，它会致使一个人对其所处环境作出相对一致和连续不停的反响。俗话说：“人心不一样，各如其面”，每个人的个性都会有所不一样。往常，个性会经过自信、自主、支配、服从、守旧、适应等性格特色表现出来。所以，个性能够按这些性格特色进行分类，进而为公司细分市场供给依照。在西方国家，对诸如化妆品、香烟、啤酒，保险之类的产品，有些公司以个性特色为基础进行市场细
9、分并获得了成功。4. 按行为变量细分市场依据购置者对产品的认识程度、态度、使用状况及反响等将他们区分红不一样的群体，叫行为细分。很多人以为，行为变数能更直接地反应花费者的需求差异，因此成为市场细分的最正确起点。按行为变量细分市场主要包含：1) 购置机遇依据花费者提出需要、购置和使用产品的不一样机遇，将他们区分红不一样的集体。例如，城市公共汽车运输公司可依据上班顶峰时期和非顶峰时期乘客的需求特色区分不一样的细分市场并拟订不一样的营销策略；生产果珍之类清冷解暑饮料的公司，能够依据花费者在一年四时对果珍饮料口胃的不一样，将果珍市场花费者区分为不一样的子市场。2) 追求利益花费者购置某种产品老是为认识
10、决某类问题，知足某种需要。但是，产品供给的利益常常其实不是单调的，而是多方面的。花费者对这些利益的追求时有重视，如对购置手表有的追求经济优惠、价钱便宜，有的追求耐用靠谱和使用维修的方便，还有的则偏向于使用显示出社会地位等不一而足。3) 使用者状况依据顾客能否使用和使用程度细分市场。往常可分为：常常购置者；初次购置者；潜伏购置者；非购置者。大公司常常着重将潜伏使用者变成实质使用者，较小的公司则着重于保持现有使用者，并想法吸引使用竞争产品的顾客转而使用本公司产品。4) 使用数目依据花费者使用某一产品的数目大小细分市场。往常可分为大批使用者、中度使用者和轻度使用者。大批使用者人数可能其实不好多，但他
11、们的花费量在所有花费量中占很大的比重。美国一家公司发现，美国啤酒的80%是被50%的顾客花费掉的，此外一半的顾客的耗费量只占耗费总量的12%。所以，啤酒公司情愿吸引重度饮用啤酒者，而放弃轻度饮用啤酒者，并把重度饮用啤酒者作目标市场。公司还进一步认识到大批喝啤酒的人多是工人，年纪在2550岁之间，喜爱观看体育节目，每日看电视的时间许多于3-5小时。很明显，依据这些信息，公司能够大大改良其在订价、广告流传等方面的策略。5) 品牌忠诚程度公司还可依据花费者对产品的忠诚程度细分市场。有些花费者常常变换品牌，此外一些花费者则在较长时期内专注于某一或少量几个品牌。经过认识花费者品牌忠诚状况和品牌忠诚者与品
12、牌变换者的各样行为与心理特色，不单可为公司细分市场供给一个基础，同时也有助于公司认识为何有些花费者忠诚本公司产品，而此外一些花费者则忠诚于竞争公司的产品，进而为公司选择目标市场供给启迪。6) 购置的准备阶段花费者对各样产品认识程度常常因人而异。有的花费者可能对某一产品确有需要，但其实不知道该产品的存在；还有的花费者虽已知道产品的存在，但对产品的价值、稳固性等还存在疑虑；此外一些花费者则可能正在考虑购置。针对处于不一样购置阶段的花费集体，公司进行市场细分并采纳不一样的营销策略。7) 态度公司还可依据市场上顾客对产品的热情程度来细分市场。不一样花费者对同一产品的态度可能有很大差异，若有的很喜爱持必
13、定态度，有的持否认态度，还有的则处于既不必定也不否认的无所谓态度。针对持不一样态度的花费集体进行市场细分并在广告、促销等方面应该有所不一样。（二）生产者市场细分的依照很多用来细分花费者市场的标准，相同可用于细分生产者市场。如依据地理、追求的利益和使用率等变量加以细分。可是，因为生产者与花费者在购置动机与行为上存在差异，所以，除了运用前述花费者市场细分标准外，还可用一些新的标准来细分生产者市场。1、用户规模在生产者市场中，有的用户购置量很大，而此外一些用户购置量很小。以钢材市场为例，像建筑公司、造船公司、汽车制造公司对钢材需求量很大，动辙数万吨的购置，而一些小的机械加工公司，一年的购置量也可是几
14、吨或几十吨。公司应该依据用户规模大小来细分市场，并依据用户或客户的规模不一样，公司的营销组合方案也应有所不一样。比方，关于大客户，宜于直接联系，直接供给，在价钱、信誉等方面赐予更多优惠；而对众多的小客户，则宜于使产品进入商业渠道，由批发商或零售商去组织供给。2. 产品的最后用途产品的最后用途不一样也是工业者市场细分标准之一。工业品用户购置产品，一般都是供再加工之用，对所购产品往常都有特定的要求。比方，同是钢材用户，有的需要圆钢，有的需要带钢；有的需要一般钢材，有的需要硅钢、钨钢或其余特种钢。公司此时可依据用户要求，将要求大概相同的用户会合成群，并据此设计出不一样的营销策略组合。3. 工业者购置状况依据工业者购置方式来细分市场。工业者购置的主要方式如前所述包含直接重购，修正重购及新任务购置。不一样的购置方式的采买程度、决议过程等不相同，因此可将整体市场细分为不一样的小市场群。
