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1、优选文档2017年房地产案场培训全案卖水果的故事，从卖水果看营销经验一老太太去买菜，经过四个水果摊。四家卖的苹果周边，但老太太并没有在最先经过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。1、摊主一老太太去买菜，经过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了【销售经验总结】只讲产品卖点，不研究需求、都是无效介绍，做不了单。2、摊主二老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口胃的？”摊主措手不及：“清早刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。老太太二话没说扭头就走了。【销售经验总结】对产
2、品认识必然是亲自体验出的，亲自体验感觉出的才是卖点。只限于培训听到的知识，对付不了客户。3、摊主三21旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”老太太：“我想买酸点的苹果”。摊主：“我这种苹果口胃比较酸，请问您要多少斤?”老太太：“那就来一斤吧”。【销售经验总结】客户需求掌握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能够将单值放大。4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去咨询：“你的苹果怎么样啊?”摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（研究需求）老太太：“我想要酸一些的”摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹
3、果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“儿妻子儿怀孕了，想吃点酸的苹果”摊主：“老太太您对儿妻子儿真是谅解啊，将来您妻子儿必然能给您生一个大胖孙子。（适当奉迎，拉近距离）几个月以前，周边也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(成立情况，惹起神往）你想要多少?（封闭提问，默认成交，合时逼单，该出手时就出手）老太太：“我再来两斤吧。”老太太被摊主说得快乐了(客户的感觉有了，所有都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主：“橘子也合适孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您若是给妻子儿来点橘子，她必然快乐!（愿
4、景惹起）”老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”摊主：“您人可真好，妻子儿若是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适当正确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主夸赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，每天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户扎实），若是吃好了，让老太太再过来(成立客户黏性）。老太太被摊主夸得快乐，说“若是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。款待流程培训一开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺三带看：项目价值塑造、成立产业信心，拉关系四商铺介绍：帮客户设计、危机、逼定五三板斧：性价比、增值保值、入市良机六算价：不得
5、冷场、不要给客户思虑时间七详尽问题详尽解析八逼定九临门一脚一、开场白落座、坐在客户右侧、双手递上名片。在最短的时间内撤消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美表面、赞美工作、赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位二选一自主、投资贯穿交融、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、认识自己想知道什么。按兵不动、探其所需、供其所求开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定4、开场白说词收集资料您好！今天是专门过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位、收入情况、接下来的话题）你是想自己经营呢？还是纯投资呢？（商铺介绍）那你有没有
6、其他的投财富品？在哪里经营做生么？（客户实力）您家住周边吗?对这认识吗？（家庭地址）我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（试逼）家住周边啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了必然要定下来。（逼定）5、拉关系使客户成立一种真切的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）诚意真意的夸赞或夸耀客户，但不要太频频让客户笑起来，让他感觉很快乐经常微笑激励客户谈自己每一个人都喜欢这样（比方：你比我们专业，有想法。）保持目光接触显示诚意，自信。经常叫客户的名字（同龄）显示诚意获取共识只有两种人为对方的奉迎所迷惑，这就是男人和女人主动模拟客户的言行告诉客户
7、一个奥秘，让他对你产生相信，使对方的关系显得更亲密（比方，叫客户去申请折扣。）主动表露一些个人信息，而且激励客户也这样做对客户做一个承诺，比方：吃饭唱歌等向来举止高雅与客户有略微的身体接触，不要太莽撞、太频频人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比率运用它们二、项目介绍项目：区位八大功能冷链政策发展空间投资回报项目运营作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的见解而不是说服客户。（多用第一人称）优弊端并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定。1. 项目讲解要领进入角色：先动人自己、再动人别人，做一名演员，顾问，而不是单纯讲解目的要
8、明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创立梦想由不喜欢到喜欢，由不认识到认识，由潜意识到强烈购买4四到：口到：平和、清楚、灵巧手到：肢体语言、看哪指哪眼到：时刻察言观色、合时互动脑到：心到脑到、随时解析产业、功能为社会、为我们带来什么。5、讲沙盘注意：手不能够接触沙盘站姿、坐姿要在客户右侧身体不能够乱动、注意形象讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）6、讲沙盘思路：要先给自己和客户定位（所在地址）由大方向再向小方向推进有重点选摘重点讲，吸引顾客做到有详有略三、带看，指点江山取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的商铺）重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包
9、括交通、下危机。走在客户的右前面，不能冷场，要拉关系、摸底进入项目前，先灌输客户的开间、层高、道路、今后商家经营状态，尔后依次进行介绍，简捷了然，不要逗留时间太长（三分钟）。回程要讲与房子没关的话题，分别思路、这时是拉关系最好的机会还钥匙、进行算价。四、商铺介绍介绍技巧：要会吊房源，在进入项目以前，已经想好准备介绍的房源，带领客户自然的奔商铺去。户型介绍原则：死推一套，不得高出三套。自营的商铺比较原则，同价格比地址、同地址比价值、同价值比回报注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力五、算价算完价后直接问资本没问题吧(要钱严肃些)如:还有其他问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还
10、是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？若是还有什么忌惮，此时进入三板斧六、三板斧培训三板斧主线目的：清楚的认识三板斧思路，在谈客中向来占有主动！为什么买商铺投资投资:增值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不能再生性经商土地稀缺性房地产特点土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不停上涨人民币贬值自营：成本低、环境好、政策好、资源多、项目服务等。什么时候买现在买最好，因此是购房最正确机会在哪买重庆目前像我们这样的市场只有我们一个，唯一性、政策好、行业好、未来发展趋势。七、详尽详尽解析算价后及行逼定，并引用三板斧，而且此及行详尽详尽解析，要解析透，解析完一行一逼定。解析和逼定要
11、有推拉程，推及将客推出去，不要他房子不出去，抓着一个客死推。拉在推出去的候同要再合适的将客拉回来。切：推出去啦不回来，要自己留有必然的余地4、关于价格折扣不能够全放终究。客折扣，置（比方写申，邀主管或理助）。客折扣，要客得你在帮他争取，素来在帮他想法，拿到更多的折扣。八、逼定1、逼定的前提客的信感，他必真的相信你，相信你的公司。他必充分认识你的品与服，只有他知道你的品他有帮助，使他受益或解决他的异，你才能够行束交易的工作！最重要的一点：客必要你的品生占有的欲望，必有想要的冲，没有欲望促成成交无从起。喜、得起（不起的能够他介）、有决定。2、逼定前的迹象以下是客在决定以前的表：姿化。如由向后靠着坐
12、把背挺直或直着背坐向后靠着坐起眉毛，看他的配偶（伙伴）开始露出笑容咬嘴唇低、搔首你的点点，表示同瞳孔放大，示赞成揉拭下巴和后勺开始敲手指露出沉思表情，往窗外看摸胡子，或撩胡意的微笑身体前，示趣“若是”的得很沉寂，特是本来的脚不了拿起或握住推资料舔嘴唇不停摸不看看推资料，又看看你当客拿出笔来或是要求使用算机算数字的候已的，“你能再一遍？”重复他已的上下嘴唇翕，忧如在算什么追性的有关价格或售条件交房日期的候客开始一些跟交易没什么关的等3逼定言：么好的房子您必然要定下来逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然里的方方面面已没的，今天就把它定下来深逼：里的房子您已看好了，今天就定下来，您的身份逼定是成交的
13、重点，炒是热的原因，热是逼的基础这么好的房子现在把它定下来你感觉这房子怎么样？若是您以为不合适就算了，但是若是喜欢那么必然要掌握像您事业这么成功，必然有目光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断您买房必然要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠准快逼定的目的：1.让客户下信心去买房子2.让客户说出不买房子的原因5、客户成交与否的原因客户最后决定购买的四个重要原因：地理地址、产品、价格和价值，放弃购买的主要原因：有项目的问题、资本的问题、有了更好的投资选择、客户自己的问题或不喜欢销售员或项目等。决定客户最后购房的原因有：客户可否有承受能力（指总价款）；对销售人员可否认可；对产品可否认可。敬爱、必然并支持客户，将你对产品，你对客户的热情传达给他，感性的帮助他做出购买的决策。九、临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。谈客八大概素要从客户的见解中说明他要的东西，而不是成心去销售谈客必然要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意成心的将这些资料正确的运用到位，边定位边销售，正确到位与客户成立一个优异的关系，在很短的时间内拉近距离，每一个人都愿意在朋友手中买东西，而不是销售员成立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料必然要熟悉，对环境认识、对资料熟记、是对客户做出诚挚的解析
