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1、大众型乘用车经销商深访记录东莞1受访单位东莞市遂通汽车销售服务有限公司受访姓名刘小军受访者职务销售组长销售车型及品牌别克、赛欧电话（0769）5999889，5998368，13058059298基本介绍1） 在东莞，别克的一级代理有两家，我们是其中一家。目前的竞争主要在于车种多，经销商多。2） 入世后，4、5月份，进口车的销售提高了一倍以上。东莞人愿意买进口车，不大愿意买国产车。3） 面对竞争，赛欧原来无ABS，现在有，有了价格不变，等于降价。年底购车的人会多很多。4）用户背景及购买用途1） 汽车2001年6月开始进入小康家庭，开始是有家庭的白领阶层或者单身贵族，他们一般在大公司工作。现在，
2、一般的小家庭也买车了。买别克的男：女=7：3，买赛欧的女：男=7：3。一般女性挑，男的开。买20-30万的男性多，中高档车男性为主导。2） 已经有车的大概占7成。3） 用途：主妇作为接送孩子用，也有用作上下班代步的，几乎没有用来谈客户的。如果做生意，不会买这种车。4） 外地人买车大概占30%。上牌是个问题，但11月已经允许外地人上牌了，但贷款还是不行，所以绝大多数是一次性付款的，贷款的是以朋友名义贷款。5） 一般朋友买了才引起兴趣，自己也开过的，就会买十几万的车。如果身边的人没车，他也不会买。如果手头上只有几万块，身边的朋友也有车，就一般会供车。6） 微型车没有十万左右的好卖，十三、四万的很好
3、卖。决策过程1） 男的喜欢自动波，女的喜欢手波。2） 来这买车的99%是私人购车。3） 想买车时一般在朋友处收集信息，朋友的影响很大。如果家里没人反对，就去看车。来了后首先看款式，再问耗不耗油，反复多次的问；还有安全性。然后综合比较。4） 在现在，一般是心理因素作怪。他们先看发动机，把几台车的发动机开了，几辆车一起比。然后试开，试好后看有无划花了。5） 赛欧的卖点：配置多，不太贵，安全性好（ABS、安全气囊）、售后服务6） 在黄江有个二手车市场，卖的是进口车。以前的人花几万块买着先用着，现在换一辆新车。现在的人不会去买二手了，现在可选择的多。二手市场已经委缩了。影响乘用车普及的因素1） 买经济
4、型的车最主要是经济能力问题，但很多有经济能力的消费者喜欢20万左右的车，但目前这个价位品种太少2） 东莞的交通非常差，不讲交通规则，抢道，但很少堵车。一般买车的人不会在意这些，最考虑实用和经济能力、价钱。3） 本市的道路建设、住宅建设对买不买车影响不大。4） 买车的人房子肯定有了，买断的为主。5） 不同车型替代性：微型车的安全性比较差，消费者不敢买。轿车与休闲型的车之间主要是出于个人喜好，以及他的用途。购车养车费用1） 贷款可以帮他一次搞定，税费可代办。2） 一年花的费用里一般包括保险、养路费、车船使用税、统缴税。在东莞城区内大概一年花8000元左右。汽车情况1） 对老三样来说，冲击当然大。没有什么缺憾，会不断地改进，不会被淘汰。它有优势，是老牌子。2） 在未来，不出三年，20左右的价格，30万配置的车最好卖。现在很多客户已经有这需要，经常有人问有没有20万左右的车，28万左右的车，14万左右的也有人问。3） 未来趋势是：汽车经销商经营单品牌。
