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1、广州番禺职业技术学院网上外贸实务Interntional Trde Online 丁红朝 著 时间：二0一四年一月六日网上外贸实务International Trade Online前 言随着互联网的普及和应用，电子商务得到迅猛发展。历经互联网泡沫、互联网低谷和2003年全球非典的接连冲击，互联网经受大浪淘沙式的洗礼，人们逐渐认识到互联网是经济社会中的一种媒体、工具和途径，也是经济的一种存在形式, 并确信“互联网已经成为改变、创新公司和任何行业的力量”（维基经济学，Don Tapscott）。电子商务不知不觉地改变着经济发展模式，国际贸易也不例外。 电子商务在国际贸易中的普及和应用衍生出一种新
2、兴的国际贸易方式 在线国际贸易。出于称呼的简洁和直观目的，本书统称为“网上外贸”。交易的全球性、开放性、低成本、交易时空无限性、以及供需信息不对称五个特性，使得国际贸易业务的准入门槛越来越低，国际贸易活动更加快捷和有效，网上外贸为全球创造了无限的贸易和就业机会，成为中国外向型企业尤其是中小型企业生存和发展的重要路径，中小型企业与大型企业公平竞争的平台；网上外贸扮演了企业改善生产、销售和管理推手的角色；网上外贸还为互联网时代的自主创业者增加了一种门槛低、便捷和可行的选择。绝大部分从事国际贸易的人员均来自本高职高专的商务英语、国际贸易或其它相近专业毕业生，但高校教师准入制度、当前校企合作深度和广度
3、导致上述各专业课程体系在职业能力和就业市场没有明晰导向，造成英语专业不懂国际贸易和电子商务、国际贸易不懂电子商务操作、英语沟通能力不足；电子商务专业不懂外语和外贸的怪象。 这种怪象的后果是：1、英语和国际贸易专业毕业生，找不到对口工作，出现“就业难”（商务英语专业已经连续三年成为全国高校就业的“黄牌”专业），面临招生名额减少、甚至被教育主管部门停办的威胁；2、电子商务专业因语言沟通能力不足，不熟悉国际贸易流程而无法获得网上外贸相关岗位；3、广大外贸企业感慨找不到既懂外语、外贸、又懂网络和电子商务的复合型“网上外贸”合格人才。即使招到这些专业的毕业生，需要很长一段时间培训才能上岗，这无疑增加了企
4、业和学生的成本。凭籍笔者高校-企业-高职的职业生涯，十多年企业商务、管理和外贸经验，十余年高职商务英语和国际贸易专业人才培养方案制订和课程体系构建经验和实践。在此过程中，一直积极参与校企合作，密切接触电子商务商会、网商会、商务平台和从事网上外贸的众多外贸企业，对于外贸趋势和企业人才需求变化、相关岗位毕业生职业能力与企业要求的落差具有深刻的认识，对现状倍感忧虑。这种落差和忧虑激发了创作本书灵感的灵感和动力，密切的校企互动为教材编写提供了丰富的的素材和详实的案例。网上外贸是国际贸易的新形式。本书以掌握基本外语沟通能力、外贸和电子商务知识、流程和技能作为学习本书的前提，以英语、国际贸易和电子商务等相
5、近专业的本、专科高年级学生、以及部分涉足网上外贸的在职人士和自主创业者为读者对象，根据学习者涉足网上外贸的逻辑顺序，介绍网上外贸所需知识、技能和一些基本技巧。限于主题和篇幅限制，本书仅从网上外贸视角适当讲述相关外语和外贸知识和技能，但不作全面、详细和系统的介绍。 本书以临近毕业的外语、外贸和电子商务专业学生为主要对着对象。 通过学习本教材，了解网上外贸的基本概念、前景、相关职业岗位群和岗位能力和综合素质要求，掌握网上外贸找客户、客户询盘转化为订单的技巧，熟悉网上外贸主流平台，掌握阿里巴巴国际站和敦煌网的结构和基本操作流程，结合B2C操作弄懂小额在线国际贸易和国际快递物流流程，培养学生网上外贸中
6、的诚信意识、了解网上外贸风险、种类，掌握全程风险控制的方法和技巧。 这些知识和技能有助于毕业生进入相关职业岗位后缩短“不适期”。网上外贸实务，顾名思义，基于互联网和电子商务，涉及必要的外语、外贸能力和技巧。本书以教师引导，以学生为中心、网络为载体，以网上操作和体验为特色，课堂学习与岗位工作无缝对接，以学生零距离就业为教材目标。本书从开篇到付印历经三年多的短修改和完善，其间作者参加了大量的商会和平台的一线培训以期获得灵感，反复流连合作企业外贸网店从中挖掘素材，反复听取本学院网上外贸实务同仁的质询和指点以求完善。电子商务的瞬息万变，网上外贸的规则和技术也日新月异，教材定稿之日就是教材内容过时之日常
7、常令我寝食不安。承蒙兄弟院校同仁等待分享的期盼和交稿日期的逼近促使我放下其它羁绊，专注于最后的润色。 由于笔者水平有限，加上该题材无先例可援引，不足之处在所难免，恳请读者予以指正! 章节概要本书分为四部分。第一部分（第一章），网上外贸前准备，介绍网上外贸的起源、定义、网上外贸的优势和未来发展趋势，在此基础上让外贸企业或相关专业毕业生和从业者了解网上外贸的需求以及进入岗位所需要的职业能力和综合素质。本部分帮助读者对行业和从业前景有一个充分的认识，为后面章节找到学习动力和方向。第二部分（第二、三章），以B2B网上外贸作为主题，阐述找客户、平台操作和客户管理的方法和技巧。其中，第二章，网上外贸实务，
8、从如何找到客户、如何让客户找上门以及如何将询盘转化为订单三个层面帮助读者掌握找客户、获得订单到维持客户的方法和技巧；第三章，阿里巴巴国际站，介绍以“让天下没有难做的生意”为己任、全球中小企业为服务对象的的阿里巴巴国际站基本情况、产品上传、实时通讯交流工具使用和客户关系管理技巧等。本部分能够帮助了解大型外贸公司或工厂为背景的外向型企业的外贸流程和员工的职责。第三部分（第四、五、六章），以从事小额在线国际贸易或外贸B2C开店为目标， 利用主要外贸B2C平台开店完成“信息、交易、支付和物流”的一体化操作。 其中：第四章，小额在线国际贸易平台。介绍现行的四大主流外贸B2C平台、各自特点以及开店的策略，
9、重点介绍在阿里巴巴集团旗下速卖通平台开店所注册、会员、收款和支付，基于速卖通平台店铺的交易流程介绍店铺员工的日常工作任务，最后让读者对于外贸网店创业的资金投入预算有一个基本的认识。 第五章，小额国际贸易支付。帮助读者了解流行小额支付类型以及主要的线上线下支付工具，重点介绍了基于阿里巴巴和支付宝的国际支付宝以及eBay旗下、全球使用最广、最安全Paypal。第六章，国际快递。在外贸B2C平台店铺定单和支付完成后，借助国际快递交货的过程。通过介绍国际四大快递以及其它一些主流国际快递小包分区和计费以及快递出入境的报关、核销和退税等现实问题，帮助读者了解国际快递在小额在线国际贸易中的定位和作用，并掌握
10、根据产品和目标国选择适当的快递方式。第四部分（第七章），网上外贸的诚信、风险和风险控制。帮助读者认识到诚信对于从事网上外贸的意义、全球网上外贸诚信严重丧失情况下全球兴起的平台、企业和政府各个层面的反欺诈浪潮；除了具有传统外贸所有的风险，因其虚拟性还蕴藏一些独有的风险，培养读者网上外贸中全程风险意识并掌握在外贸交易各个阶段采取适当的风险预防、控制和处理能力。 本书各个小节最后部分均有“参考阅读链接”。考虑到读者专业背景的多元化，从从国内外主流网站选取与该小节内容匹配的、最新新闻报道、专题和商业论坛帖子等素材形（其中大多以地道的英语出现），作为对教材内容中无法深入阐述内容的补充，以满足部分读者深入
11、学习网上外贸的需要。本书每个小节结束后还配有“任务”。以提问、文章等任务形式让读者思考和检验所学内容，强化相关章节的主要知识和技能。本教材在广州番禺职业技术学院外语外贸学院三个专业共进行了三年的试用。在试用中 不断听取师生反馈进行持续的补充和完善。本课程建议用40-50学时，在学生基本修完英语和国际贸易相关专业专业课程之后、临近毕业之前开设，以便学生在毕业实习期就能适应企业外语外贸职业岗位的要求。 致 谢 在本书的章节和内容尚未成型的情况下，本人所供职的广州番禺职业技术学院和属下的外语外贸学院领导用一种远见和开放甚至包容的态度让我在人才培养方案中将 “网上外贸实务”纳入专业选修课程，随后再确定
12、为“专业必修课”，给予本人和几名同仁在教学实践中发现不足，继而补充完善的时间和机会，借此机会表达谢意。本书的写作冲动来源于在校企合作中与各电子商务平台、周边商会和合作企业接触中的冲动和灵感。在此，特别感谢阿里巴巴国际站（广州）副总经理潘传志、速卖通高级经理胡燕辉、广州伊洛汉网络科技有限公司（敦煌网广州运营公司）黄爱香总经理、广州赛蒂贸易有限公司（番顺网商会原会长）梁成刚总经理、广州瑞驰控股有限公司总经理肖景欣、 广州聚凯商务咨询有限公司总经理张俊以及哈淘电子商务学院副院长吴海港以及他们企业的同仁毫无保留地帮助，提供平台、商会和企业在网上外贸实战和培训中一手的资料，使这本书有别于其它教材。 特别
13、感谢广州瑞驰公司为我开放公司店铺后台，让我自由地浏览和体验外贸B2C店铺，让学生真实体验店铺的运营！网上外贸实务International Trade Online前言目录第一章 网上外贸前准备第一节：网上外贸概述一、网上外贸概述（一） 网上外贸的起源（二） 网上外贸的定义二、传统外贸与网上外贸，外贸B2B、B2C和C2C（一） 网上外贸与传统外贸比较（二） 电子商务模式和网上外贸模式（三） 外贸B2B、B2C和C2C区别（四） 网上外贸的优势 三、网上外贸的发展趋势（一） 网上外贸的普及和接受（二） 传统外贸和网上外贸的相互渗透（三） 支付、运输和诚信不断改善（四） 小额在线国际贸易迅猛发展
14、（五） 网上社区助力网上外贸推广（六） 本地配送大势所趋四、参考阅读链接第二节：网上外贸人员的职业能力和综合素质一、网上外贸人员的社会需求二、网上外贸人员的职业能力（一） 外语沟通能力（二） 外贸职业能力（三） 行业和产品熟悉（四） 强烈的电子商务意识（五） 熟练应用办公和图片处理软件三、网上外贸人员的综合素质（一） 国际贸易地理知识（二） 跨文化交际能力（三） 良好的个人素质（四） 应对工作压力四、外贸单证员VS外贸跟单员VS外贸业务员五、参考阅读链接第二章：网上外贸实务第一节：如何找到目标客户 一、利用搜索引擎找客户（一）搜索引擎和搜索方式分类（二）Google全球搜索和国别搜索（三）国家
15、本土搜索引擎（四）关键词的作用（五）Google地图找客户（六）Google图片找客户（七）多搜索并举和多时段搜索二、利用公共邮箱系统、网站后缀和公司域名后缀找客户（一）公共邮箱系统找客户（二）公司网站后缀找客户（三）公司域名后缀找客户三、利用行业网络资源找客户（一）利用行业展会找客户（二）利用行业协会/工会网站找客户 （三）利用Alexa行业品牌链接找客户四、利用黄页网和工商企业目录找客户五、利用商业/专业论坛找客户 （一）利用国外商业/专业论坛找客户 （二）利用国内外贸论坛找客户六、利用专业数据库找客户(一)利用海关数据找客户(二)利用物流、货运和快递公司数据找客户(三)利用Kompass 和Thomasnet数据库找客户七、利用驻各州、各国商务参赞找客户 八、利用跳板客户找客户 九、利用MSN和Skype找客户（一）利用MSN找客户（二）利用Skype找客户 十、参考阅读链接第二节：如何让客户找上门一、建设引人注目
