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1、本期课程（第一讲）：商海导航引言 机遇与挑战并存,机会与风险同在! 斗转星移，当我们迈向新世纪时,网络时代的到来，知识经济的浮现，经济全球化、市场一体化经济格局的形成，给中国的IT产业带来了历史性的机遇。 面对日趋剧烈的市场竞争，中国IT公司面临着严峻地挑战！如何在竞争中争取优势？如何面对国外公司先进技术和管理的挑战？如何实现本地化发展？ 回忆1999内容全面 专栏内容覆盖了管理、营销、销售等方面。 风格简约明了 从案例分析入手，简要扼要，进一步浅出。 培养了一大批人才 惠普经销商大学的学员纷纷表达在通过培训后，知识面得到了拓展，业务水平明显提高。在过去的一年里，惠普为了协助惠普的广大经销商迎
2、接时代发展的机遇，应对将来信息化社会的挑战，成功地开办了“惠普经销商大学”，并在如下几种方面获得了较好的成绩，并得到有关人士的肯定。 固然，去年的“惠普经销商大学”也有不尽人意的地方，内容较为浅显，只初步波及管理和营销的基本知识，诸多内容只波及战术上的实行，在战略管理规划等方面尚有待更深层次地进行剖析。 展望“惠普经销商大学”高档课程定位“惠普经销商大学”高档课程内容思路 “惠普经销商大学”高档课程内容规划 “惠普经销商大学”高档课程总共39期（/04/03/12/29），内容具体规划如下： 其中，内容也许根据将来的具体状况合适调节。 案例：失去的客户问题：如何适应市场的变化？ 问题：您会解决
3、吗? 董明走进“市场部经理室”时，成芳刚好挂上电话。 “哦，董明”，成芳说：“刚刚我和范同通电话，她告诉我我们再也得不到A公司的生意了。” “我并不感到奇怪”，她抱怨：“几种月来，我们的财务人员始终和我说这件事情迟早会发生我快乐我没处在你的职位上！头儿可不想听到这个消息！” “是呀，谁都懂得头儿指望A公司推出我们的产品，以她们的名声如果她们买了我们的产品，其她公司也会买的。” “范同说了她们退出的因素了吗？” “哎，她嘟哝好一阵子”，成芳回答“谁都懂得，她们新来的财务经理在做财务代表时，我们就给她找过麻烦的，她始终记着的。” “范同说是什么因素呢？” “她说我们的供货不及时，我们开始承诺的3个
4、月的供货期变成5个月还没有实行，她们说不能等了，但让我气愤的是她们也必须对延期负责任，但她们没人承认我也不懂得该怎么办了，但我想应当在头儿从别人那里听到这个消息之前告诉她。” 想象一下，假设您就是成芳的位置，您将告诉你的上级她再告诉总经理您们刚失去一家大客户！您将怎么办？建议解雇负责供货的经理？还是忘掉这家客户，转向其她地方寻找生意？组织人调查这件事情，提出建议？什么事情也不作？ 对生意人来说，这种事情常常发生，如何面对这种困境？忽视问题？责怪客户？调查？ 当您参与“惠普经销商大学”高档课程的培训后，您不久就会学会找出这种问题的本源，学会如何管理并应付自如。的网络时代带来了新的机遇和新的挑战，
5、在经济全球化、市场一体化的新世纪，如何拓展国际化的战略视野、建设本土化的战术方针已经成为公司增强竞争力的重要体现。 为了培养惠普的经销商的经营能力，提高经销商的管理水平，更好地提高她们在瞬息万变的信息时代中的竞争力，“惠普经销商大学”在本来的基本上，进行了合适的调节，推出了层次更高、系统性更强的高档课程。“惠普经销商大学”高档课程是去年教程的延续和升级，重要面向“从事IT行业的管理和营销人员、惠普的经销商”等对IT营销、管理感爱好的目的受众，将沿照1999年渠道大学的思路，保持连贯性和一致性，从管理的角度，本着合用的原则，采用“问题+案例+分析+理论”的体现形式，充足运用文字和图表，结合理论指
6、引和实战应用案例，进一步浅出、交替性深层次地探讨公司营销、管理等经营管理的专业问题。 为了达到真正提高学员的管理层次和经营水平的目的，使学员达到“理论上的高度、措施上的运用、实战技巧的把握”的较高水平，“惠普经销商大学”高档课程将把战略思考、具体实行措施和典范案例结合起来，以供学员对新世纪的公司经营和管理方式进行理解、思考和运用。 “惠普经销商大学”高档课程，将从世界的发展趋势阐明经营和管理的重要性，接着以时间为线索，结合理论和案例，从管理的角度入手，探讨管理领域的典型问题和发展趋势，继而从营销管理切入，进行进一步探讨，具体解决中小经销商在平常经营和管理中所切身面临的问题。“惠普经销商大学”高
7、档课程的重要内容大体涉及如下几种方面：管理内容 重要从管理的职能构成、扁平式网络化的知识管理等最新趋势、管理理论和措施方面简介管理基本；从公司制度规范化、公司文化、存货与钞票管理、资本项目评估等方面分析公司管理问题；从人的需求与鼓励、经理人的管理职能与角色等问题探讨人力资源的管理。营销内容 重要从营销的特点和发展趋势简介营销基本知识；从市场调查、企划制作、筹划实行等分析营销运作；从客户关系管理等探讨服务营销和品牌管理；从营销渠道评估与改善以及电子化渠道论述渠道管理。专项根据学员反馈以及市场走向，以专项形式分析最新的营销和管理趋势，重点解决运作中某些实际问题。 从世界发展的整体趋势分析经济一体化
8、和网络的广泛应用对经销商带来的管理变革，论述新时代的管理新模式；从中小型公司的实际应用探讨公司经营管理中对物资流通、人力资源、财务的管理问题； 以HP等电子商务先驱为例对电子化管理等问题进行深层次的分析、探讨； 从营销管理理论和实战案例两个角度对经销商的经营管理进行分析探讨。 为了及时的得到学员信息反馈，迅速解决学员的实际应用中的具体问题，“惠普经销商大学”高档课程将充足运用网络的交互性和跨时空性，采用多种交互式的动态学习方式： 交互式的动态学习方式开辟“惠普经销商大学论坛”，运用网络的交互性和跨时空性，与学员进行交互沟通；采用某些鼓励措施，提高学员参与的积极性，促使学员定期交作业； 定期举办
9、专家、学员学术研讨会，及时把握市场动态，调节栏目内容； 举办专项讨论，探讨经营管理中的某些典型专项； 优秀问题和优秀学员评比，优秀文章刊发； 问题解答：无次数限制，运用网络等渠道，有问必答。 资质认证在通过考核后，“惠普经销商大学”高档课程学员在提高自身素质的同步，还可以得到惠普的学历认证和资格认证。 也许您对将来布满了信心，也许您的项目管理已经很成熟，或正在催熟，只是缺少某种资源，那么，“惠普经销商大学”高档课程没准能使您从短时间内从一种新的角度找到与以往不同的的解决方案。我们衷心地但愿我们的学员可以融汇贯穿，既能掌握经营管理理论，也能把握管理方案的制定与实行等多种战术技巧，使您捕获到前所未
10、有的商机，开拓出更为广阔的商业天地！市场与管理现代市场，已不是狭隘的市场，它没有国界线制，是国际性的世界大市场。市场的变化要受经济、政治、自然等诸多因素的影响。 一种公司要想在开放的国际市场上求生存、求发展，管理者必须有战略眼光，根据外部环境的变化制定公司战略，它直接影响着公司发展中带有全局性、长远性和主线性的问题。决策活动最能体现战略家的特质。在决策活动中，管理者通过“谋”和“断”两大职来决定组织中的重大问题。 管理者关怀和参与智囊机构的整个筹划过程，使其对最后备选方案的“背景”了如指掌，只有这样，最后才干布满信心，胸有成竹地作出决断。本期课程（第二讲）：管理的模式引言 管理，作为一门科学，
11、已经发展了一百近年，经历了从稚嫩到成熟的过程。但是，它永远会变化，由于，制约它的环境、因素都在不断变化！它的规律是什么，它的趋势是什么？几种管理模式 行为管理 指引性管理 成果管理你运用哪一种管理方式？我们可以回忆一下我们自己的经营和管理模式：行为管理，有人称它为第一代管理。我们采用最原始的措施进行管理：自己做！我们诸多经销商也许可以看到自己的影子：“AA，让我来做吧。”这种管理措施适合一种人做事。要想完毕某项任务，这个措施有效，但效能局限性很强。指引性管理，有人称它为第二代管理。你告诉部下做什么、如何去做，可以提高效能。这种措施可以使专家通过指引她人工作来调节自己的时间，并能使工作保持专家的
12、水准。这种管理措施适合雇用的新手，需要指引和培训。但，我们所有人并非都是专家。成果管理，有人称它为第三代管理。有人很厌烦你总是告诉她怎么做每一步。“你只要告诉我做什么，什么时候要就可以了，其她的，由我来决定！”“好吧，三月后我要看到8家客户的营业额达到100万。我将根据你的业绩予以你奖励，祝你好运！”第三代管理应用得最多。当目的组织和其她部分关联不大时，它很实用。但在很大限度上也存在未被结识的严重缺陷以及我们无法承受的低效率。例如，我们都想获得好的业绩：高销售、低成本、迅速周转、高出勤率、少库存。如何获得高效、低成本的业绩呢？专家列出了几种也许的选择：1. 改善机制 这是提高质量、减少错误和挥
13、霍而作出的主线性变化。例如增长操作的可靠性来减少库存。 2. 扭曲机制 通过牺牲其他成绩的措施来换取所需要的成绩。减少库存？没问题！库存奇迹般消失，但其他方面的代价呢？ 3. “修改”数字 用“发明性”措施篡改数字的作账措施。它们不是库存，它们应当在供应商的帐上。哈哈！你最想用以上三种措施的哪一种？固然是第一种！但你也得承认，你看到过第二种、第三种或其他扭曲的现象：或者扭曲机制，或者“合理修改”数字。由于，第三代管理是根据成果来评测，根据成果来判断和奖励人！很少有人具有第一种选择所需要的知识和技能，也很少有人学习过或者通过培训来改善机制，我们往往只根据成果，而不是通过措施的改善来评判，为了达到
14、目的，就扭曲机制或“合理修改”。这是达到目的的“最快、最佳的”措施。但这种管理措施可以达到这个目的吗？我想，人们在实践中已经发现它的麻烦以及付出的代价了！问题：第一代、第二代、第三代管理模式的优缺陷是什么？乔伊纳三角质量团队一体化 科学措施我们与否认真考虑顾客的观点？我们理解过程吗？我们有数据吗？我们对她人与否信任？瞬息万变的市场要我们向前，向前！难道就没有比上面三种措施更好的管理模式了？有哪一种措施可以避免第一代管理中对生产的限制、第二代管理中的微观管理问题以及第三代管理中扭曲机制和篡改数字的问题？有个叫乔伊纳的人为我们画了一种三角形：我们要达到的目的就是成果，要获得可靠的好成果只有主线的改
15、善。改善！改善！再改善！美国出名管理学家乔伊纳博士提出：质量、科学措施和团队一体化三个点构成的面就是我们的目的。它，解决了我们前面遇到的难题。1. 质量：质量是顾客定义的。形成取悦顾客的质量理念，并不是仅仅满足消除顾客烦恼的东西就行了，而是要超前、进一步地理解它们目前和将来的需要，用她们甚至觉得不也许的产品和服务给她们惊喜。这个理念，每个员工都要有。2. 科学措施：教我们如何把一家公司当作一种系统来管理，培养过程思维，依托数据做出决策，理解多种变化。3. 团队一体化：把所有的利益有关者（顾客、公司职工、股东、所在社区）看作一种整体，使每个人都成为赢家，而不是彼输此赢。我们似乎可以看到，某些公司注重顾客心目中的质量，对的理解和运用数据、过程和多种变异，致力于合伙，而不是竞争，从而拓展了市场，使更多的客户满意、理顺了机制、减少了成本、获得了成绩。问题：如何运用第三代管理获得高效、低成本的业绩？个案分析A和B都是一家生产和开发化工品专业公司的资深经理。一天，A问B有关公司产品的重要销售特性。工作近年的B，说：“我们的产品远远好于竞争对手。我觉得，在缩短发货周期方面，我们比过去做得更好了。我们安排一组优秀的人员专门负责接顾客的电话.货品在一周内可以发货。”“你说我们拥有高质量的产品、友善而
