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1、数月此前，一家国内IT公司进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一种她们觉得的潜在客户。 “先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一种调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）一种月此前，应当有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一种她们觉得是潜在的客户。 我说：“你讲。” 销售员：“您常常使用电脑吗？” 我说：“是的，工作无法离开电脑。” 销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。” 我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。” 销售员：“我们近来的笔记本电脑有一种特别优惠的促销阶段，您好与否有爱好？”（点评二）
2、 我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？” 销售员：“其实，也是，但是”（点评三） 我说：“你不用说了，我目前对笔记本电脑没有购买爱好，由于我有了，并且，目前用的较好。” 销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，因此，我” 我问：“你做电话销售多长时间了？” 销售员：“不到两个月。” 我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？” 销售员：“做了两次。” 我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？” 销售员：“是销售经理。” 我问：“培训了两次，一次多长时间？” 销售员：“一次大概就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训
3、。” 我部：“你目前做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？” 销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很抱负。”（点评四） 这番对话没有终结在这里，我们继续谈了大概半小时，我向她解说了销售培训中应当提供的知识以及她们的销售经理应当给她们提供的多种工作中的辅导。类似的推销电话，许多人也均有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不抱负，其中一种重要的因素就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多公司就主线没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多公司已经意识到电话销售其实是一种减少销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，因此，电话销
4、售越来越普遍了，龙其是戴尔获得了直销成功后来，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼喊中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。 点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是通过周密的筹划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的措施建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的规定相称高，一旦潜在客户辨认出来后来，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵御心理，因此，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从背面的对话还可以看出来该销售人员的局限
5、性。 点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推动，会获得什么效果呢？其实，在客户的回答后来，恰恰应当是发问的最佳的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的重要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员但是是简朴、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。 点评三：严重缺少随机应变的有效培训，在这个核心转折点，正好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充足的信任，成果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已
6、经挂机了，这个销售也许但是遇到了与98%客户同样的挂机而已。 点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么单薄。因此，边XX公司这样的世界500强公司在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和抱怨中国其她的公司对电话销售的努力摸索的精神和执著的热情了。 仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要措施！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达到电话销售的核心。 成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要相应的技能： 第一种阶段就是引起爱好。引起电话线另一端潜在客户的足够爱好，在没有爱好的状况下是没有任何机会，也是没有任何意义简介要销售的
7、产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一种陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基本上开始销售，才有也许达到销售的最后目的签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体措施和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的苏醒的结识前提下的销售才是有利润的销售，也才是公司真正要追求的目的。这个阶段需要的技能则是异议防备和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C也是必须要理解的，4C自身不是技巧技巧，4C是实行技巧的一种原则流程，经验局限性的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，纯熟后来一般就忘掉了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一种C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。
