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1、（客户管理）怎样把客户议 价变成签单的助推器20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有把客户议价变成签单的助推器销售人员难以克服的障碍有四个：1 、初期接触客户建立关系 （初期建立好感的全脑博弈步骤和规划见本专栏第6 篇）。2针对需求的产品展示 （从初期接触到最后签单的右脑控制，见本专栏第7 篇）。3 恰当地于客户和公司之间取得价格上的平衡（本篇 ）。却且没有为公司赢得多少利润； 有的比如他们均百分之百地认为销售否则根本不可能成为自己有成就感、4有效处理来自客户的各种异议。 其中第三条是销售人员最难以防守的关口，有的即使签下了客户， 于客户面
2、前死板地坚持公司给的价格底线，从而丢失订单。我们于访谈中发现卓越的销售顾问于价格上的倾向有惊人的壹致之处， 顾问必须认可自己销售的产品， 必须对自己销售的产品具备充分的信心，公司也为之自豪、 客户也愿意交往的销售高手， 他们均坚信昂贵的价格是对客户的尊重， 也是对公司的尊重， 同时也是对销售人员个人的尊重， 他们均非常自信地以具有主动控制能力的谈话方式应对各种形形色色的议 价模式；他们心中没有什么特殊的诀窍， 他们描绘出的就是无法回避的来自客户的有关价格的发问， 以及针 对这些发问自己的处理策略和手段。于访谈了这 100 位卓越的高级销售顾问以后，我们绘制了壹个表格（见表 1） 。于随后的访谈
3、中，这个表格被销售顾问壹再认可， 且壹致认为： 所有销售顾问应该也必须于头脑中清晰地、 准确地甚至是快速地描绘 出这个表格来，做到烂熟于胸，运用自如，将有形的表格融化到无形的言谈举止中，自然地嵌入到和客户的 谈话中，从而登上销售的顶峰。第壹阶段：初期问价A1 ：客户动机偏好、客户目的、客户策略日常生活中，无论客户购买的是什么产品，均会于初期询问价格，哪怕产品上有明显的价格标签，客户 仍然会问壹句： 这个产品多少钱 ?那么， 对于壹些大批量的采购、 生产资料性质的产品是否也有这个现象呢 我们访谈的壹个 UT 斯达康的销售顾问说， 即使是中国通信领域的五大运营商， 于洽谈几百万元的项目初期， 也要
4、于进入高级会谈前确定壹个价格范畴。 哪怕是招投标， 招标方也会明确要求投标方于明确的地方标注价 格。所有这些现象表明， 潜于客户于采购的初期阶段问到价格是壹种习惯， 是壹种没有经过逻辑思考的本能， 是试图于形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有俩个分区： 昂贵区和廉价区。 当 人们知道壹个冰激凌球是 28 元的时候，就将其归入了昂贵区，而将报价 5 元的冰激凌球归类到廉价区。潜于客户右脑对产品的价格会自动映射，壹旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等的美好 想像就均消失了；而壹旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立了对它的美好向往。此阶段是右脑的感觉和形象
5、于驱动对产品价值的认知，于是， 初期报价就变成了壹种技巧。 许多初级销 售顾问仅仅老实地认为客户问价肯定是要购买， 却忽略了第壹次问价的目的是寻找价值。 简单地回答“您问 的这款电视 4200 元”的后果就是消费者接着说“太贵了 ! ”于是销售员开始解释我们的电视好于哪里， 为什么是有价值的等。 于消费者不具备对产品价值的识别能力， 内心觉得该产品不值这个价钱的印象下， 销 售员的所有解释均是无效的。由于该阶段客户是下意识地、习惯性地提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的地 方，所以，该阶段客户的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先设计 的目的的
6、想法和行动。这就是应对客户初期问价的策略的所有前提。A2 ：典型问话、销售人员应对策略，对话实例典型的问话如表 2 中所述。这些话的意图均是类似的， 潜于客户需要于第壹时间充分了解该产品的价值， 且需要迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区。此时， 销售人员应采取制约策略使销售的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法（续致信网上壹页内容 ） 的沟通技巧。如何制约 ?预先说出客户可能会习惯性地说出来的话，从而迫使客户 的思维惯性更改方向。具体表现如下：客户问：“这样规格的配料壹公斤多少钱呢? ”销售人员： “您问的这个配料是我们所有配料中最少见的壹种， 您可真有眼力。 我销售配料已经
7、5年了， 没有任何壹个配料的价格超过您问的这个规格的。”客户追问：“到底多少钱呢 ? ” 销售人员：“它壹公斤的价钱是那些配料 10 公斤的价钱， 387 5 元。” 此时，客户有俩种思考趋势： 壹种是将其归类为昂贵区， 然后显示实力， 比如： “小伙子， 你瞧不起人， 这就是贵呀。 我们买的就是这个料。”这个结果非常理想， 为以后采购时谈论价格问题埋下了对销售有利的 伏笔。另壹种表现是：“噢，是不便宜呀。为什么呢? ”此时，客户是询问状态，销售人员能够顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过预先的策划来控制客户的思考向对我方有利的方向发展。销售策略是通过计划、 谋略来实施的壹个连续
8、的、 有步骤的、 有次序的行为， 从而达到预先设计的目的。 制约策略有三个步骤 (S1) ：第壹，称赞客户的眼光，或者称赞客户的独到之处等。 第二，强调产品的独特性，或者少见、短缺等，如“这个产品已经被订购了”，“这个产品是本地最后 的俩台了”等。第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格，如“这个产品可贵了”，“这可是我卖的最贵的壹款 产品了”，“这个价格可是惊人啊”等。这就是全脑销售博弈中最有魅力的部分， 将理性思考的结果通过设计的话语表现出来， 就达到了销售人 员预期的目的。于栏目开篇的全脑博弈的象限图中就强调过，销售人员左脑实力碰撞到客户的右脑习惯时， 销售胜 !第二阶段：中期问价B1
9、 ：客户动机偏好、客户目的、客户策略 客户于中期询价阶段对价格的考虑才是真正的性价比考虑，是货比三家。此时， 客户预计于有限的俩家或三家之间比较价格。 这个阶段的问价就是寻找壹个性价比高壹些的供应商，然后慢慢谈， 或者进入高层次的会谈，或者进入实质性谈判阶段。于这个背景下，中期间价的重要特点就是理性比较，于几家之间进行硬性的能够明确衡量的价格比较。 理性比较的前提是对产品具备鉴别能力， 可惜的是， 中国多数领域的采购人员不壹定具备对产品真正的鉴别 能力，比如钢琴的购买者不壹定知道钢琴到底如何选择， 中国的汽车消费者不清楚怎么识别汽车的好坏， 那 么，理性比较会快速地演变为感性的比较。所以，客户
10、这个阶段的动机偏好来自左脑，可是由于缺乏识别能 力，最终仍然是凭感觉。当潜于客户壹旦具备了对产品的识别能力， 比如大型设备、 项目工程的采购人员对要采购的东西具备评 价能力，那么这个阶段就是非常硬性的价格竞争阶段，客户的动机牢固地停留于左脑半区， 销售人员需要公 司的帮助才有可能通过这个关口。 (请参考本专栏 2005 年第 4 期大客户销售中的全脑博弈壹文中的大 客户动机分析。 )这个阶段客户的问价出于多家对比的目的， 于几家的报价之间衡量， 可是价格且不是最后的首要选择前 提。即使是那些口口声声说就见重价格的人，最后也会说当然产品要好。所以，即使于投标中也要讲策略， 那就是虽然控制报价不能
11、是最高的，可是也不能是最低的。 如果壹定要回避的话，应该首先回避报价最低才 是最重要的策略。这个阶段对销售人员的考验就是克服客户的诱惑。此时的客户策略是简单的、 纯朴的， 他们会将竞品的 价格做壹些有利于他们的修正来要挟销售人员。于销售过程中， 这叫第壹次诱惑。 许多销售人员难以成长的 关键是过于相信客户的诱惑， 当客户说你答应这个价格我就下单，而我们的销售人员天真地答应以后， 客户 就以没有带够钱为借口离开，下次再来就从上次答应的地方开始谈起。这就是走进诱惑的陷阱的代价。B2 ：典型问话、销售人员应对策略。对话实例典型问话如表 3 所述，甚至会有客户拿出相当数量的现金，展示给销售人员见，且且
12、说：“你见，订金这里带着呢，就你壹句话，做仍是不做? ”让我们见见具体的销售策略。 销售人员壹定要坚信， 多数的客户是没有策略的， 没有周密的计划来讨价 仍价，他们的表现其实很纯朴和天真，虽然有壹些狡猾，可是这些狡猾其实最后仍是会害了他们自己的。他 们的这些说法均是未经深思熟虑的，是脱口而出的，是没有后手的，也就是说，只要销售人员是有准备的， 就能够后发制人。见这个回答： “您说的这个价格我仍真做不了主， 我当然是想做您的生意， 所以只能请示经理了。 不过， 我当下也不敢去请示他。”这个回答显示的是示弱之后的反攻策略。(S2) 这个策略体现俩个精神：壹是真诚地示弱；二是持久的耐力，具体的语言包
13、括 3 个次序和含义：首先是全面地示弱，明确表示自己没有权力做主，又如“我实于是没有空间了”，“我实于是没有权 限”，“以前没有做过这个价格”等。其次是表达出了“您的生意我是要做的”，“我仍是想维持关系的”， “即使生意不成， 友谊仍要于的 意思”，这就是坚持，保持着胶着的状态。又如“您均来这么多次了，我真想合作成功呀”，“就冲您这么 理解我，我也要为您争取呀”，“您也照顾壹下我吧，我已经没有壹分钱的佣金了。”最后的含义是撒手锏，明确堵死他指挥你去找经理的话。他可能说“你无权，找你们经理来。”所以， 销售人员壹定要说于先 (仍是制约 )，充分表现：“我不敢! ”或者“我害怕，经理要骂我的。”或
14、者“上次就是这样去找的，被骂回来。”壹定要坚信客户会追问：“为什么呀? ”此时，他就顺着你布好的思路走过来了。你回答：“经理要求我必须问您 3 个问题，才能够去找他。”他也许会问，也许会犹豫。如果客户问最好，如果不问，你自言自语也能够：“第壹个问题，您带钱了吗 ? ”停顿，等待壹下答案，然后继续说：“第二个问题，要是您要的让价经理答应了，您就签约吗 壹下继续说：“第三个问题， 您自己就能够决定购买了吗? ”接着说：“3就个这简单的问题，只要您答应，我这就立刻去找经理，好吗? ”如果没有得到满意的答复，你就完全能够不去找经理，可是于得到壹定程度的答案后，能够去找经理。这就是这个阶段的基本策略，
15、其实， 这些演变已经将客户推到了签约阶段。请那些仍不自信的销售人员 坚信：理性永远是能够战胜感觉的。第三阶段：后期问价C1 :客户动机偏好。客户目的，客户策略 于销售过程发展到尾声的时候，客户于选定的几家中开始比较正式的压价行为，目的是为了便宜壹点。有时， 这个过程由中期问价直接发展而来， 而且是随着销售人员的有效策略推动客户快速发展到签约前的考 虑，或促使客户产生壹种冲动的情绪。于客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价仍价其实 是壹种面子和虚荣，于自己朋友中显示自己的精明。这些是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制，后 期的压价行为多数是客户用右脑进行的思维活动。此时的议价本身见起来是左脑的能力，背后的本质却是完全感性的、 无法测量和量化的壹种感觉， 来自 人类大脑的右半球。 具体说就是，于确定了供应商之后的议价是能省壹分就省壹分的心态的体现。客户通过立刻签约的承诺再次诱惑销售人员，此时销售人员面临着最后的诱惑，这是议价中发生的第二个诱惑。让我们来思考销售人员的心理发展：第壹，销售人员经常有壹种势于必得的心态，这就危险
