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1、威 海 职 业 学 院毕 业 论 文中国二手车市场营销策略分析专业 汽车检测与维修技术 年级 班级 一班 姓名 学号 威海职业学院教务处编印l威海职业学院 工业技术系摘 要随着中国经济的改革开放与我国加入世界贸易组织后，我国汽车市场得到迅速发展.由于国内汽车市场的成熟，汽车更新需求已占主导地位对汽车工业的发展起到了重要作用，从而孕育了中国二手汽车市场。近几年，我国二手车市场发展迅速，随着从事二手车市场经营的企业在逐年增加，越来越多的投资者和消费者将目光投向这个最具潜力的市场。然而，与发达国家相比，我国二手车市场还处于初级阶段,交易量仅占汽车销售量的30%而在市场运作中存在许多缺陷与不规范。因此
2、趋于对我国二手车行业发展瞻望，推动行业自律，协调解决企业在市场竞争中的矛盾，维护企业合法权益，为用户提供全方位服务，提高行业整体素质等问题进行探讨和交流。目 录第1章 中国二手市场概况11.1 二手车的定义11.2 中国二手车行业发展历程1第2章 中国二手车市场营销环境分析32.1 二手车交易流程与注意事项32.2 国家相关政策促进二手车市场发展52.3 新车产销量和经济增长促进二手车发展52.4 二手车市场快速增长呈现以下特点72.5 二手车价值优势促进二手车增长82.6 中国二手汽车市场存在的问题9第3章 我国二手车发展的新特点133.1 二手车市场发展中推特色133.2 二手车交易推出几
3、种新模式14第4章 二手车市场营销策略分析174.1 培育发展二手车专业经营企业174.2 鼓励品牌企业开展二手车经营业务174.3 提高二手车交易市场管理服务水平174.4 引进新型营销与健全市场组织体系18第5章 二手车市场前景瞻望22参考文献24第1章 中国二手市场概况1.1 二手车的定义二手车，英文译为“used car”，意为“使用过的车”，在中国也称为“旧机动车”。“中古车”是日本的叫法。在美国，有二手车经营者为了更好地卖出二手车，改变消费者对二手车质量差的看法，给二手车定义为“曾经被拥有过的车”。二手车的定义直接关系到所涉及车辆的范围，在某种程度上也关系到二手车评估体系的科学性和
4、市场交易的规范性，所以有必要给出明确的定义。2005年10月1日，由商务部、公安部、工商总局、税务总局联合发布的“二手车流通管理法”正式实施。此办法总则的第二条，对二手车定义为：二手车是指办理完注册登记手续到达国家制度报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车(包括三轮汽车、低速载货车，即原农用车)、挂车和摩托车。据了解，在新的“二手车管理办法”出台之前，国家的正式文件上一直没有出现过“二手车”的字样，有的只是“旧机动车”，虽然它们的内涵基本相同，只是提法上的差异，但“旧机动车”让人感觉车辆很破旧，从而在一定程度上影响人们的消费情绪。实际上现在很多七八成新的汽车也流入二手市场，所以“二手车”在提法
5、上更中性，更通俗易懂，同时也与国际惯例接轨。1.2 中国二手车行业发展历程我国的二手车交易是随着经济的发展而兴起的，1985年消费者开始对二手车有所认识，但由于种种因素的限制，二手车市场发展缓慢。从1985年到1992年国家经济有了很大的发展，二手车开始缓慢发展。在1993年中央十四届三中全会通过了中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定后，国家加大了改革力度，相继出台了一系列的改革措施，国民经济高速稳定发展，汽车产量逐年上升，汽车市场进入买方市场，汽车价格在逐年下降。随着经济的多样化和鼓励私人汽车消费的政策出台，私人汽车的保有量以平均每年27%的速度迅速增长，国有企业、私营单位以及
6、机关富余的车辆大量流动，二手车的交易量大幅增加，从而促使二手车的交易市场发展迅速。到1995年，据调查，全国共有二手车交易场所387家，年交易量40万辆，年交易额110亿元。从格局来看，省会城市107家，交易量占全国的60%；地级城市162家，占全国交易量的34%；县以下118家，占全国交易量的6%。由此可以看出，二手车交易相对集中在经济发达、汽车保有量大的一些中型城市.而从二手车的流向看，有60 %是流向城乡、乡镇和农村，特别是一些载重车。发展前景十分广阔。另外二手车交易的发展可以很好地适应农村的消费需求，对促进农村经济的发展起到了积极的促进作用。我国汽车市场存在巨大的潜力。由于汽车保有量低
7、，大概有4018万辆，平均40人用一辆车，这与西方发达国家汽车拥有率比有很大的差距。随着我国的经济发展和人民生活水平的不断提高，汽车保有量将迅速增加，二手车交易的发展存在着巨大的空间。第二，随着经济体制改革的深入，汽车消费结构发生了很大的变化。目前私人购车已占到汽车消费的50%以上，如北京亚运村汽车交易市场中私人购车已占80%以上。同时，国有企业、私人企业用车制度逐步走向市场化，将促进二手车从城市到乡镇、从发达地区向非发达地区、从高收入者向中低收入者流动，使得二手车交易市场充满活力。第三，为促进新车生产和销售，二手车交易在整个汽车销售中的比重将会逐步增加。如美国1997年汽车交易量为5030万
8、辆，新车销售量为1530万辆，二手车交易量为3500万辆，占到交易总量的70%，汽车报废1250万辆，年新增汽车280万辆。正是因为有如此巨大的二手车流通市场为后盾，美国才会有如此巨大的新车市场，汽车工业也因此大受其益。我国二手车交易量按目前每年60万辆计算，仅占汽车销售量的30%，在汽车市场中占有量的比例很小。与发达国家二手车销售占总量的70%，相差还很大。第四，二手车交易行业会带动汽车租赁、拍卖、置换、美容、整修及零配件供应诸多方面的增长。如美国新车销售利润占利润总额的7%，维修和配件供应利润占48%，二手车的利润占45%。第五，随着我国的二手车交易科学化、法制化的管理体系的形成，各种政策
9、将逐步完善，各方面的关系将进一步地理顺，消费者的合法权益能够得到有效保障。总的来看，我国二手车交易具有广阔的发展前景。第2章 中国二手车市场营销环境分析2.1 二手车交易流程与注意事项随着经济的飞速发展，机动车辆的交易也日益增多，但有很多消费者对二手车交易流程并不是很熟悉，以至于造成被不法商贩欺骗而蒙受损失。以下是为您收集整理的二手车辆过户的流程（其中有个别地区存在个别差异）希望为您的车辆交易提供帮助减少风险。2.1.1 二手车交易过户流程解析图2-1 二手车交易过户流程图1查证检测对于卖主来说，首要的是找到一家有营业执照且信誉较好的二手车交易公司。一旦和公司达成买卖的意向之后，就要将自己和车
10、辆的各种证件带上，去二手车市场的车辆检测点进行证件的检测，首先要看二手车来源，之前已经说过了就是车主是谁为什么换车。其次就是看二手车的相关证件检验，如：机动车辆登记证书、行驶证 、附加税证 、养路费讫证 、保险单证、机动车辆技术状况证书、身份证、机动车安全技术检验合格标志、车辆号牌、发动机钢印号和车架上钢印号真实、有效。这些证件检验一定要齐全，以防买到黑车。所以，您需要带好自己的身份证、车辆的行驶证和产证，在完成检查之后要领好发动机车车架钢印的拓本，以备将来过户时候使用。2鉴定评估 完成证件的查验之后，就要由二手车交易公司委托专门的车辆检测评估站进行二手车的评估了。这将决定您的旧车是否能上市交
11、易。车辆的车况如何，达到一个什么样的标准都将会一一记录，为您的车辆定价提供一份参考资料。这其中包括车辆的外观、性能、车辆的行驶公里数、部件的折旧、内饰情况等，都需要仔细的检查记录。最后按照检测的结果出具鉴定估价委托书，至此，您的价值也就被定性了。当然，这并不说明车辆的最后成交价就是仅仅由此决定的，还需要以市场为导向。不同品牌以往在市场上的销售成绩都能成为旧车交易价的影响因素，随行就市是不变的法则。此外，您还可以根据自己的心理价位同二手车交易公司进行协商，以争取一个最令自己满意的交易价。 3签订交易合同与过户评估结束之后需要由工商部门进行审核，开具证明，一切办妥之后就可以结算过户了。过去买卖二手
12、车时只需要进行一次过户，也就是卖方与买方两者直接办理过户手续。2.1.2 二手车交易注意事项1请核查行车执照；车辆是否在年检有效期内，如车辆使用年份与行车执照登记日期不相符合时请到交易大厅窗口查询。对达到规定的报废标准的汽车不予办理交易过户手续。 2核查购车原始发票或前次交易过户发票。 3发动机号、车架号是否涂改，是否与执照相符，若有疑问，请到车管所驻场受理窗口核证。 4附加费凭证是否真实、有效，若有疑问，请到附加费征收处认证。 5当年车船使用税、养路费是否交纳。6私人车辆须持本人有效身份证或本人户口本原件。7单位车辆须持介绍信、法人代码证书，拍卖生活用车须有控办批文。8交易过程中如有不清楚的
13、问题请到当地车管所咨询处咨询。9交易过程中如发生纠纷请到二手车市场办公室处理。2.2 国家相关政策促进二手车市场发展国家法规引导与预测未来市场经济的走向，因此研究汽车产业，必须研究与汽车相关的政策。汽车相关政策对汽车生产和流通企业的发展具有重要的影响作用，预测未来政策趋向，准确把握好政策脉搏，以便制定有利于企业发展的对策措施。2005年10月1日国家工商总局、税务总局、公安部、商务部出台了二手车流通管理办法，打破了二手车市场的垄断格局，实现了二手车交易经营主体的多元化，这对活跃二手车交易起到了巨大的推动作用 。而且从各种迹象表明，二手车行业正在酝酿一场巨变。而有关政策性文件已经出现在相关人士的
14、案头，这些指导性文件包括二手车流通管理办法、二手车流通规范、二手车统一发票和二手车从市场长远的发展来说，新的统一统一发票样本等。各项政策实施后，二手车经营公司、二手车拍卖公司将独立具有二手车经营资格，今后经营公司销售二手车将可以开具统一发票，然后到各区县车管部门办理过户手续，这将和目前的二手车经纪公司形成竞争。有关人士认为，今后谁的开票价格低谁将具有优势，这样将导致二手车交易开票价格的混乱。据了解，在南方的一些试点城市，一些新注册的经营公司和拍卖公司已经开始运营，而相关二手车过户发票也开始流向车虫（注：车贩子，争取车中间利润），在车管部门门口兜售二手车过户发票已经成为二手车交易的一景。发票政策
15、，可能导致一些经营公司之间竞争加剧，个别公司可能由于利益的原因虚开发票，造成行业内的恶性竞争。但是综观这次二手车市巨变，将进一步放宽二手车流通的政策环境，规范市场秩序，从而推动二手车市场良性发展。2.3 新车产销量和经济增长促进二手车发展在新车产销方面。从“八五”初到“十五”末15年间，中国私人汽车拥有量占汽车保有量的比例从15.8%上升至58.5%。从“十五”期间汽车平均增长率看，私人汽车拥有量比汽车保有量快10个百分点。尤其是进入新世纪以后，我国汽车产销量均在快速增长（如图2-1）。根据数据显示，2008年受上年我国经济增长带动和一系列利好政策的影响，前三季度，汽车产销双双超过700万辆，分别达到731.31万辆和722.92万辆，同比分别增长12.35%和11.94%。其中乘用车产销510.3万辆和512.46万辆，同比增长40.30%和36.53%；商用车
