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1、市场分析及营销思绪汇报（二稿）市场分析：1月全市住宅总成交1384套，交易量比12月2764套下降1380套，环比下降达49.93%。同比1月2064套，下跌32.95%。1月住宅均价11259元/平方米，比上月10863元上涨3.65%，显著量跌价升状态。同安市场即使是3级市场，但属于消费比较特殊一个市场，因为国家宏观调控二套房贷政策约束影响，消费者再次进入持币观望状态，如同回到度春季气氛，尤其是度将度积压量释放后，岛内存量已经低于岛外存量，截止12月31 日同安片区整体市场余量近2900套（不含未开盘及现有地块存量），住宅未售面积近36万平方米，截至07-12月31日同安片区已销售7452
2、套近82万平方米；同安片区整体均价为5040元/平方米（不含古龙御园、禹州*大学城2个项目）。所以面对市场整体情况，同安市场不容乐观，依据同安现有消费群体要完成本项目余量难度很大。（全部数据均和厦门网上房地产数据为准，具体数据见附件）同安片区立即推出地块存量：华森国际：总建筑面积近10万平方米，近期立即推出。银溪春墅：占地面积5.2万平方米,建筑面积约11,4万平方米已开始筹建。TG03：厦门航空同翔置业企业，建筑面积10,2万平方米已开始筹建。TG04：新宇（厦门机电集团），建筑面积5.4万平方米已开始筹建。9月8日：两地块拍卖TG04、TG05总建筑面积9.5万平方米。10月8日：两地块拍
3、卖TG06、TG08总建筑面积近10万平方米。12月8日：两地块拍卖TG02、TG03总建筑面积近10万平方米。地块推出项目总建筑面积约66.5万平方米。加上其它余量未售面积36万平米，估计在同安片区有102.5万平方米建筑面积投入市场。项目分析：同安片区现在正在销售项目有24个，其中均价超出5000元/平方米和本项目比较靠近有8个，古龙御园、阳光清境、星海湾三期、汀溪温泉、锦华金全部、陆丰嘉园、凤凰城一期、同城湾二期；产品同质化、存在竞争力、均价较靠近、剩下量较大项目有4个；古龙御园、锦辉国际、金利蓝湾新城及立即推出华森国际城等。其项目基础情况以下表：项目名称总面积套数已售住宅未售住宅剩下户
4、型面积均价/已售比列情况对比备注大溪地16.5万平方米856套589套253套大三房-别墅140-320平方米6546元/平方米，已售69%大户型高总价均价高古龙御园8.7万平方米927套95套832套三房变五房88-240平方米10147元/平方米，已售10%买一层送一层均价算5073.5元/平米锦辉国际4万平方米604套398套206套单身公寓及小三房83-128平方米4770元/平方米，已售66%户型总价低、均价低金利蓝湾新城8.9万平方米894套517套377套三房及小四房90-130平方米4662元/平方米，已售58%均价低户型面积适中华森国际城6.3万平方米898套0898套单身公
5、寓及小二房40-111平方米拟6500元/平方米二房比较适合工薪层数据累计44.4万平方米4179套1581套2589套三房是关键户型80-140平米主力户型6525元/平方米，已售40%空白以上四个项目在地理位置上，产品质量上，及小区配套上和我项目比较多相同之处，在销售价位上也较靠近，作为消费者在购置产品时，质量相差不大前提下首选价格较低。即使我们项目是高端用户群体，但市场需求用户比较有限，用户自然而然会流失到别项目去，所以更增加了我们项目销售难度；尤其是我们项目最直接竞争对手古龙御园，她们位置优势、中庭优势、买一层送一层噱头、和价格平均值5073元/平米，对我们直接产生很大竞争压力。用户分
6、析：同安片区用户主体关键是同安本区域较多占90%，岛内及其它片区购置力才10%，同安本土风情纯朴，买房全部是口碑引导较多，前来购置业主基础是亲戚介绍，投资客比较少，其原因关键是政府没有给明确同安区经济专题，经济主导体非工非农；前来购置我们项目标用户主体是二次置业者，同时也是政府及企机关群体，全部是二次置业以上为改善居住环境而购置，而且其中一部份用户是为了消费公积金而购房，所以我们项目在某种层面上遏制了部分投资用户；我们项目标用户群体全部是本同安片区高端用户，资源是很有限，作为同安片区最高端楼盘这也是个销售弊端，所以我们项目销售思绪和用户起源方向需要转移。本项目价格分析：我们项现在后一共分为五期
7、销售，每次价格调整幅度比较大，行成一个起伏波浪线，和市场情况反应一致，在市场逆境时没有立即调整价格造成流失很好销售机会，每期销售均价分析以下：楼号/分期一期推出二期推出三期推出四期推出五期团购1#楼未推空白未推空白7565.5元/平方米空白6581元/平方米2#楼未推空白未推空白未推空白7400元/平方米6204元/平方米3#楼未推空白未推空白未推空白8125元/平方米6637元/平方米4#楼未推空白未推空白未推空白7668元/平方米6412元/平方米5#楼5758.5元/平方米空白空白空白空白6#楼未推空白6463元/平方米6865元/平方米空白6338元/平方米楼号/分期一期推出二期推出三
8、期推出四期推出五期团购7#楼未推空白未推空白未推空白9479元/平方米未推空白8#楼未推空白7455元/平方米8293元/平方米空白空白9#楼9707元/平方米空白空白空白空白10#楼未推空白未推空白未推空白9008元/平方米空白11#楼7850.5元/平方米空白空白空白空白12#楼未推空白11898元/平方米16135元/平方米空白空白13#楼未推空白未推空白未推空白9046元/平方米空白14#楼未推空白未推空白未推空白12564元/平方米空白15#楼未推空白未推空白未推空白12805元/平方米空白每期均价高层5758元/别墅8778元/平方米高层6463元/别墅9676.5元/平方米高层7
9、215元/别墅12214元/平方米高层7731元/别墅10931元/平方米高层均价6434.4元/平方米以上各销售期均价一期和五期团购比较合理，二、三、四期均价显著偏高，销售不是很理想；所以在下一步价格调整策略中应参考一期和五期均价思绪。本项目余量分析：现在我们项目未售栋号1#、2#、3#、4#、7#、10#、13#、14#、15#部分梯位和单元累计253套4.49万平方米住宅。（其它单元住宅未售18套）1#楼：累计未售42套其中4层及13-18层数量较多，其关键原因销售单价过高，西侧西晒较大，其中02单元两卧室均受西晒，01、03单元受北面排洪沟臭气影响，存在环境不利问题。2#楼：累计未售2
10、2套其中每梯02单元全部没有销售，具体原因是户型外空调安装空间设计错误，原来02 单元就属于西晒位置，加上01.03单元空调排气朝02 单元散放，造成02单元受热过高不适合居住，所以购置用户较少；整个单元梯位成为销售盲点，需要整改硬件调整价格改善不利原因。3#楼：累计未售78套其中4、5层及12层以上居多，具体原因3、4梯位户型不是很方正，而且4梯02单元户型面积偏小才110多平米不适协议安片区用户需求；同时单价偏高，加上北面庙宇风水影响用户心理，造成销售盲点，需调整相关策略。4#楼：累计未售38套其中6层以下居多及1梯01单元，具体原因是01单元边侧户单价过高需调整单价，其二前排别墅挡住较低
11、层视线，用户选择肯定以低价位视线好为前提。7#、10#、13#楼：累计未售29套叠加别墅，具体原因单价高造成总价高，各梯02单元楼梯太高直，造成行动不便，楼房前后空间没有景观优势，和小高层层次没有拉开，硬件附加值不高，造成一个夹心饼干效益，需要调整相关策略，能够增加部分绿化树种。14#、15#楼：累计未售29套连排别墅，具体原因单价高造成总价高，高级产品层次没有表现出来，需要增加硬件设施设备；增加附加值，如:送别墅装修方案，免2年物业管理费用，赠予室内通风系统、调整价格策略、把别墅作为单独物业进行宣传推广等。营销思绪综述：针对现在市场情况和周围楼盘存在销售数据显示，我们项目标存量还是比较多，住
12、宅达253套近4.49万平方米，关键户型大三房和四房，户型大、总价高，要有一定经济实力消费者才有能力购置。有些户型硬件需要优化和增加部分附加值，关键思绪是调整销售价格策略，在价格体系上做文章，在用户群体分类上进行引导转移；同时在广告推广活动基础上进行有放矢，价格优惠方法基础保持应有利润，能够经过相关媒体进行宣传推广。宣传活动计划1、媒体策略：因为我们项目标用户群体主体是同安片区，应此要利用同安当地媒体进行广告宣传，其效果较为显著，同时增加部分其它报纸广告媒体。在同安片区户外媒体宣传中，公交系统相关媒介工具广告效应较为突出，同时在城东地理位置增设项目形象广告牌一个消除广告推广盲点。2、现在媒体选
13、择：售楼处户外广告牌版面更换为新推广内容信息；同安城东树立一块平面看板，提升项目著名度；同安影剧院后面看板项目形象推广；同安电视台广告投放及现场接待中心气氛部署；同安公交广告系统版面宣传（车站台、车身、车廂内背板）；其它媒体：短信发送意向用户、厦门房地产联合网、厦门房地产杂志、各报纸等媒体信息公布。3、版面设计安排 依据公布广告版面内容及表现形式，我们发包给媒体企业她们必需负责设计、修改、制作、公布、维护等工作，不需要反复另请广告设计企业。注：户外相关媒体从版面设计到政府相关部门审批至公布实施前期要需15个工作日时间。4、相关活动安排亲子绘画活动：我们能够和同安文体局联合举行“漂亮同安，我家园
14、”儿童绘画活动进行项目推广；或我们能够联络同安片区著名幼稚园一起参与这个绘画活动；因为每个小孩全部有2个以上家人陪同参与，假如报名人数300人就有近千人参与这个活动，直接有效提升项目著名度和增加意向用户；因为我们项目已经销售近600位用户，用户中有未成年小孩按20%计算约有120户，能够直接参与我们活动，增加小区亲情文化培养宣传。同时能够将优异作品作为幼稚园墙画保留，和各楼梯位形象墙版画。活动时间：时间待定活动地点：3#楼架空层周围（初定）参与人员：业主小孩及某幼稚园小孩活动专题：绘画“漂亮同安，我家园”专业评委：文体局专业评委相关奖励：待定五一节促销活动依据五一节日活动时间，我们推出相关促销活动，将2#楼02单元部分举行特价促销，刺激消费者购置欲望，带动其它梯位销售，提升销售业绩。活动时间：4月30日一天（待定）活动地点：接待中心推广形式：相关媒体公布及短信发送相关信息特价楼号：（待定）优惠幅度：（待定）成交方法：（待定）举行小区沙龙活动：在小区内进行金融、美容、园林、花艺、文体类相关活动，促进业主交流，提升小区文化气氛，同时提升蓄客量。时间、地点、内容（待定）中秋国庆节日促销活动：依据以上2个节日时间比较靠近，中秋节（9.22日）我们能够赠予相关礼品经过回馈业主方法拉动销售目标。时间、地点、内容（待定）5、 活动费用预算：时间安
