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1、营销创新处理方案式营销进入资讯化时代以后，高新技术产品销售出现了新挑战,其显着特点是所需要销售产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决议组员多和销售价格不再是蠃单关键原因等，传统销售法往往难以奏效，并暴露出很多弱点,决定了营销需要创新，需要打破重立。创新结果之一就是处理方案（Solution）成了营销关键和焦点，用全新销售行话来说，营销不再是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体处理方案。 那么处理方案式营销法关键内容是哪些呢?IMSC工业品营销研究中心认为行业处理方案是指针对行业用户需求、问题、期望、远景和目标，帮助用户正确
2、地识别需求、处理问题、满足期望、实现远景和达成目标方法和方法。为了实现方案式营销，IMSC工业品营销研究中心在长久实践中总结出了处理方案式营销八大致系： 体系一：行业分析和市场机会 对于企业来说，进入市场前调研工作是至关关键，不一样行业之间在经济特点，竞争环境和未来利润需求量和市场成长率、技术变革速度、买卖双方数量规模及对成本影响程度等原因。行业之间差异还表现在对价格、质量、性能、服务、促销和技术革新等问题重视程度。所以了解行业情况，把握行业用户需求是行业营销前提。 就温州柳市低压电器之乡来讲，现在正陷入价格战猛烈困境，这些困境也折射出温州民营企业集体迷惑，在完成原始积累以后仍然遵守着传统温州
3、投机方法经营企业，面对行业发展，因循守旧，缺乏对行业进行根本分析。和此相反，思源电气却是发明了从1993年成立之初只有万元到完成6个亿销售额神话。探其到底就是她们具体分析当初市场情况，把握用户需求，帮助制订合理企业发展战略，用多项专利使企业占据市场高端，用技术创新来赢得企业发展市场机会。 体系二：针对行业营销SWOT分析及战略实施 SWOT分析关键目标在于对企业综合情况进行客观公正评价，以识别多种优势、劣势、机会和威胁原因，有利于开拓思绪，正确地制订企业战略。 上海电信想进入IT信息化，不过在这个竞争很猛烈IT信息行业里面，贸然进入肯定是风险很大，所以IMSC帮助上海电信进行大量周密行业调查和
4、分析，经过SWOT分析，了解竞争优势和劣势，找出生存机会点，在战略，营销，业务策略等方面提出了可行性行业处理方案式营销方案： 1）依据大量分析找出目标市场和市场发展机会 2）整理内部资源。调整管理内部混乱局面，理顺内部IT业务管理体系，建立和培养含有竞争力IT支撑队伍，逐步将业务培育成新业务增加点 3）组织机构创新。对于IT业务开展，能够采取全新咨询企业做法，和市场充足接轨，形成完全市场化劳动用工制度，建立新型激励、约束机制，关键推进人员引进退出等方面市场化，充足调动职员主动性。 4）利用本身实力，加强对外合作。 因为缺乏IT项目标管理技能，经验和专业人才，更需要树立“合作共赢”理念，采取多种
5、形式和中国外行业用户合作，共同打造完整产业链。 5）把握用户需求，快速提升本身IT咨询能力。对于大用户，电信可针对性进行市场细分，为用户提供量身定制行业信息化整体处理方案；对于中小企业用户，需要把握目前市场特点，尽可能提供部分个性化，实用化服务。 6）围绕行业选择业务关键，塑造本身优势。任何企业全部应该有所为有所不为，经过行业细分后，上海电信应该依据本身特点和市场情况塑造本身实力，建立业务关键，在擅长领域有所突破。 体系三：基于行业需求市场细分和目标市场选择 企业精力是有限，不可能占领行业内全部用户，市场细分就是将行业市场划分成若干有相同特征子市场，而其划分依据是包含行业市场内用户经营多种原因
6、。企业要对划分出来细分市场依据赢利能力、竞争情况和企业本身目标和资源进行评定。经过评定得出结果，作为决定生产能力安排和其它内部经营决议可行性依据。在市场细分和目标市场正确定位成功典范：多普达专做高端商务市场商务机。多普达作为引领商务机时尚先驱，在伴随产品功效不停增加，下一步将更深入进行市场细分，为更多用户带来全新移动商务生活体验。 体系四：针对行业进行有效市场拓展 在揭示怎样进行有效市场拓展当中，IMSC围绕价值为中心，提出了四大营销策略： 发明价值以终端用户为中心，以项目订单为龙头 表现价值以直销为主，短线渠道为辅助 宣传价值四大拓展方法 交付价值以价值为导向，以价格为杠杆 体系五：针对行业
7、营销组织架构 组织架构是企业企业战略和关键业务步骤载体。组织架构设计对于企业经营管理关键性，正如木桶上一块木板，即使不是最关键，却是不可或缺。然而，全部组织架构全部必需和其业务步骤进行对接。依据行业内业务拓展特征，以用户为中心，以项目为龙头，我们全部项目标接洽，基础上是行业经理为前端，咨询人员为中端，实施和安装为后端，IMSC确立了内部项目标步骤，来有效控制项目标过程。 体系六：行业性处理方案六个系统 处理方案式营销提倡过程营销，而且认为控制过程比控制结果更关键，项目性销售步骤管理系统认为，整个销售过程是有章可循，而且是能够分解，不管是从用户方，还是供给方，全部遵照一定步骤，经过节点来控制，实
8、现对整个过程控制。处理方案六个系统不是孤立，单一，而是相互关联，具体关键包含：用户内部采购步骤分析、用户内部职能分工、项目性销售推进步骤、销售里程碑和标准管理、销售成交管理系统、项目性阶段辅助工具 体系七：行业处理方案推广技巧 在行业处理方案推广技巧方面，IMSC依据实际情况提出了部分销售等方面技巧，比如：提倡顾问式销售，实践证实，顾问式销售能够使销售分额在采购中提升30%；同时也提出了销售过程中“九字决”：找对人，说对话，做对事；除此IMSC还提出了行业经理模式这个成功销售模式：以行业经理为中心来进行整个过程方案实施。 体系八：处理方案式营销工具“九阴真经” 工业品行业是一个行业针对性很强行业，不可能象快速消费品那样进行全方位广告来实现产品推广和传输，IMSC提出了处理方案式营销“九阴真经”来进行工业品行业企业营销推广有效模式：展会、技术交流、电话销售、登门造访、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、用户俱乐部；企业可依据实际情况选择适宜有效推广工具。
