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1、 恋爱式销售关键要点传统销售模式是以产品为中心恋爱式销售模式是以顾客为中心先解决导购与顾客的关系再解决产品与顾客的关系语言部分：7%面部表情：38%肢体动作：55%非语言部分包括：面部表情、肢体动作、语气语调鼓励试穿：语言+行为销售中无声语言五要决l 重视眼神交流l 丰富面部表情l 放大肢体动作l 增加肢体接触l 缩短肢体距离三大销售氛围及应对方法l 淡场时要营造l 中场时要打透l 旺场时要控制旺场时销售要决l 顾客类型：有效顾客l 推荐商品：顾客选择l 连带件数：不宜太多l 成交速度：快速成交最强店铺三要素l 店铺氛围靠营造l 团队战术靠设计l 店员技巧靠训练及时调整很重要l 信心、情绪、角
2、色战术、技巧、分析导购之间如何配合l 淡场时全场配合l 中场时相互呼应l 旺场时店长把控销售从聊天开始如何与顾客聊天l 聊到顾客多赞美l 聊到家人多希望l 尽可能的找共同点如何面对不自信的顾客：把顾客的负面思维转变为正面思维如何解除异议l 金三顺：点头、微笑、说是的l 先跟后带：认同、理解、同理心是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉。三夸法l 夸顾客、夸产品、把顾客和产品一起夸，描绘两者合一的美好生活场景。 l 成交话术我很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们品牌的形象代言人，我一定会对你的形象和品牌形象负责任的！请你相信我！ 三次成交l 第一次：成交顾客从试
3、衣间出来立即赞美马上成交l 第二次：顾客有顾虑的时候解除顾虑放大价值再次成交l 第三次：顾客再顾虑的时候所有导购放大价值三次成交l 第三次成交状态要大于第二次，第二次成交的状态要大于第一次。销售是信心的传递销售是情绪的转移销售就是所有导购不断的培养正能量去对抗顾客负能量的过程成交不仅仅是技巧的表现，更是信心与能力的表现。我们需要销售技巧，我们更需要信心和勇气信心和勇气比销售技巧更重要销售用语集你们家的衣服不好看是的，世界上找不到一件完美的衣服，但是，您让我们的衣服变得更完美！试穿话术l 逛街不一定要买衣服，但一定要试衣服、并享受我们对你的服务l 这款衣服昨天才到的，今天才挂出来，您是第一个试穿
4、的人，您气质、身材这么好，一定要让我们饱饱眼福l 您一定要穿上我们这款衣服照一下我们这个镜子，这可不是一般的试衣镜，是大师开过光的风水镜，男人照了越来越英俊，女人照了越来越漂亮您买的不是衣服，而是投资头发更靓、身材更好皮肤更好、年纪更青形象更佳、更有自信气质更浓、魅力无限回头率高、人见人爱顾客：太贵了！导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易，都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！分解价格、同比小数男装：这款衣服1800月，男装穿三到五年，就算三
5、年，一年600元，一个月50元钱，一天2元钱都不到。女装：这款衣服600元、至少穿半年、一个月才100元钱，一天3元钱。少抽几支烟、少点一个荤菜，少加一脚油门，少打一趟出租车。您看，每天投资几元钱。在健康、环保的基础上又拥有了自己喜欢的衣服，这样的投资太值了！我又不是天天穿是的，衣服不是天天穿，但自信要天天有啊，总是说我们的衣柜里面少一件衣服，那件衣服的牌子就叫自信。您看，您穿上我们的衣服，多自信啊，人啊，一旦自信，心情就好，心情一好，睡眠就好，睡眠一好，分泌就好，分泌一好，皮肤就好，皮肤一好，更有魅力，一有魅力，老公更爱，老公一爱，精神就好，精神一好，工作就好，工作一好，家庭更好，加薪升职、
6、换车换房，这那是一件衣服啊，是您未来幸福的生活啊，把您的幸福生活打包带回去吧！顾客（试穿完之后）：我在去转转导购：是的，买衣服一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买衣服嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！顾客：我怀疑你们的质量不好导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？导购：是的，现在看起来一样的衣服太多了，正是因为我们品牌的衣服风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实
7、很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。顾客：我试不出感受导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合你（说出适合的地方，越具体越好）款型不好，我不喜欢是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的专业搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。质量不好是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们不是很了解，没有关系，您先体验一下，给
8、我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提供更优质的服务和商品。再便宜一点是的，是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！我没有听说过你们的品牌是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人，再带朋友过来。颜色不好
9、回答一：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。回答二：是的，我能理解你的感受，但您穿这件衣服的气质和魅力非常好（身材衬得很诱人），我觉得颜色并不是最重要的了。成交话术我很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们品牌的形象代言人，我一定会对你的形象和品牌形象负责任的！都是老款是的，感您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季买得非常好，很多顾客没有买到
10、，又到来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了（工艺，面料、设计师，生产线，尺寸）。您穿上后，更有气质与魅力顾客：等我家人来试来再决定导购：哇，你真的是有情有义的好男人，你妻子有你这样的老公可真幸福。但是，先生，您想一下，如果你妻子来了，这就是一件衣服，而如果您把它带回去的话，可就是你的情意啊，我都可以想像你妻子打开这份礼物那惊喜的表情，穿在身上那幸福的感觉。有什么比这个更重要的吗？您放心吧，大小尺寸不合适，您随时拿回来调换。我没有带钱哇，现在成功的人哪里会带钱嘛，都是信用卡啊，我们这里也可以刷卡的我也没有带信用卡哇，您更成功了，打个，会有人来给您买单的我也没有带没有关
11、系，我借给您哇，好吉利的数字，祝您一生平安、一世幸福；二人世界、甜甜蜜蜜三口之家、合合美美；工作薪水、连升三级工作生活、事事如意；五湖四海、广纳财源家庭事业、六六大顺；升职加薪、水到渠成家庭事业、事事发达；幸福、长长久久吉祥如意、十全十美有没有赠品有什么啊世界上最好的东西什么东西啊祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！如何处理与顾客的关系情景1、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议正确应对（三夸法和引导性动作）： 您真有眼光，这件衣服是我们的新款和畅销款，以您的气质，我相信穿上后效果一定不错。请！试衣
12、间这边请。 （如果顾客还是没有行动）先生，你买不买没有关系，我确实想为您做好服务，人选衣服，衣服也挑人。只有您这样有气质和品味的男士才配这款衣服。 这款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一个试穿的人。情景2、导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看正确应对（站在顾客立场进行交流） 是的，先生，买衣服一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的，请问您一般喜欢穿（类别、款式、颜色等）衣服呢？情景3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。 正确应对（重视和尊重陪伴者，三夸法，和顾客及陪伴者进行良好交流）（对陪伴者）这位先生（女士），您对您的朋友真是用心，对服装也有独道的见
13、解，能有您这样的朋友真好。相信您对你朋友很了解，可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合他的衣服吗？情景4、顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。正确应对（对产品的不信任其实是对导购的不信任） 先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。 先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家三包法对商品进行处理。情景5、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧正确应对l 哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重你妻子的意见，我相信你的妻子一定很幸福。
14、没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。情景6、你们卖衣服的时候都说好，王婆卖瓜正确应对（站在品牌和顾客形象的立场，以负责任和诚恳的态度进行交流）l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们穿过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给朋友带了一件。我相信先生您要是穿过以后，您就不会怀疑了。l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。适合您的才是最重要的，我接受过专业的培训，是您的服装顾问，我们一定会对您的形象负责任的。情景7、营业
15、高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失正确应对（销售态度和服务）l 先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，叫我小就行了。（回来后）真对不起，让你久等了。情景子8、当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可只有这一件了正确应对（销售态度和服务）l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。真是对不起了，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，并且刚好是最后一件，您是唯一试穿这款衣服的人。情景9、顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了正确应对（三夸法）l 是的，感觉很重要，感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。情景10、顾客对要给朋友买的衣服很满意，却说要等朋友来了才能做决定正确应对（三夸法、情感销售法、服务）l 先生，有您这样的朋
