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1、第二章 影响国际商务谈判的因素第一节 国际商务谈判中的环境因素一、 政治状况因素（一） 国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二） 经济的运行机制（三） 政治背景（四） 政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五） 政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)二、宗教信仰因素（一） 宗教信仰的主导地位作用（二） 宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1) 政治事务2) 法律制度3) 国别政策4) 社会交往和个人行为5) 节假日与工作时间三、 法律制度因素（一） 该国基本情况（二） 执行情况（三） 司法部门影响（四） 受理案件的时间长短（五） 执行其他国家法律的裁决所需程序四、 商业习
2、惯因素（一） 企业的决策程序（二） 文本与承诺（三） 律师的作用（四） 谈判成员的谈话次序（五） 商业间谍问题（六） 贿赂现象（七） 竞争对手（八） 翻译与语言五、 社会习俗因素：第六章会讲到六、 财政金融状况因素（一） 外债（二） 外汇储备（三） 货币自由兑换（四） 支付信誉（五） 税务七、 基础设施及后勤供应状况因素八、 气候状况因素第二节 国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法大陆法系：特点强调成文法。1.分为公法和私法；2.编撰法典英美法系：强调判例法（二） 商务法律环境的可预测性二、 国际商务谈判的常见法律问题（一） 谈判主体的资格问题（二） 合同的效力
3、问题 合同具有三个基本法律特征（三） 争端解决方法1 仲裁与诉讼的概念2 仲裁与诉讼的区别3 仲裁协议的概念4 涉外仲裁协议的内容第三节 国际商务谈判的心理因素一、 国际商务谈判中的个体心理（一） 个性是人的心理特征和品质的总和，通常表现在：1 性格2 能力3 素质人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。（二） 情绪（三） 态度指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。（四） 印象指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。分为最初印象和后续印象。最初印象会对后续印象产生极大影响，所以谈判中第一印象很重要。（五） 知觉指人的大脑对直接作用于感觉器官
4、的人、事物的整体反映。会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此不同的人对同一事物会有不同的知觉。二、 国际商务谈判中的群体心理（一） 群体的概念及特征特征：1 由两人以上组成2 有共同的目标3 有严明的纪律约束（二） 影响国际商务谈判群体效能的主要因素谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。群体结合的效率有三种情况：1+1=2；1+12（增力）1+12（减力）。影响谈判群体效能的因素有： 1 谈判群体成员的素质（知识、能力、经验、性格、品质等） 2 谈判群体成员的结构（谈判人员个人素质之间的构成与配合） 3 谈判群体的规范（主要体现为群体内的纪律性） 4 谈判群
5、体的决策程序（决策方式分为个人决策和集体决策，正确的方法是把两种决策方式结合起来）5 谈判群体内的人际关系（和谐或是冲突，这对谈判群体效能影响很大） （三） 发挥谈判群体效能最大化的一般途径1 合理配备群体成员2 灵活选择决策程序3 建立严明的纪律和有效的激励机制4 理顺群体内部信息交流的渠道三、谈判的心理禁忌（一） 必须避免的心理状态商务谈判中产生心理挫折的原因 谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标； 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢； 由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。1 信心不足
6、2 热情过度3 不知所措（二） 区别对待不同类型的谈判对手1 权利型对手喜欢发号施令，主宰谈判桌上的进程，常以结论由己做出为满足。自尊心很强。总认为自己有地位有能力，自以为是。对此种心理类型的谈判者，应采取的策略是：踢皮球、软钉子、不激怒、先恭维、红白脸。 权力型谈判者的根本特征是对权力、成绩狂热地追求，以对别人和对谈判局势施加影响为满足。 权力型谈判者的另一个特点是敢冒风险，喜欢挑战。 权力型谈判者的第三个特点是急于建树、决策果断。该型的弱点： 不顾及冒险代价，一意孤行。 缺乏必要的警惕性。 没有耐心，讨厌拖拉。 对细节不感兴趣，不愿陷入琐事。 希望统治别人，包括自己的同事。 必须是谈判的主
7、导者，不能当配角。 易于冲动，有时控制不住自己应对策略： 要在谈判者表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。 努力创造一种直率的并能让对手接受的气氛。 要尽可能利用文件、资料证明自己观点的可靠性。2 进取型对手对谈判中定的目标十分注意，强烈追求目标的实现，并以目标实现的程度作为谈判成功的大小。有三种情况： 1）急于表现自己的才干，希望把成功作为今后发展的基础。初入行当的年轻人表现较为明显，对此类人应多鼓励。 2）追求更多的荣誉和更高大地位，或更多的自尊。已有工作资历且年纪大一些的人表现较为明显，对此类人应多出难题。 3）对企业、对国家的高度责任感以及对事业的强烈追求 。表现为各种年龄层次的谈判
8、者，对此种情况应“以原则对原则”。 3 关系型对手重视洽谈目标，但首先关注的是上司和同僚对自己的看法，以及与谈判对手的关系。有三种情况： 1）经验不足，不敢决定问题。应提醒对手早做汇报，以免耽搁谈判。 2）害怕承担责任。应先谈次要问题，重大问题让其搬兵，不要对其过早让步。 3）谈判中缺乏自己的主见。应以礼相待，叫苦连天，多商榷探讨，使其接受本方立场和条件。（三） 了解不同性格谈判对手的心理特征1 迟疑的2 唠叨的3 沉默的4 顽固的5 情绪型的6 善言领取灵巧的7 深藏不露的8 谨慎稳重的往年试题：2010-110 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ ）A马什所著的谈判的艺术B马什
9、所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ ）A成文法B法典化C逻辑性D判例性21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ）A政治事务B法律制度C国别政策D社会交往与个人行为E节假日与工作时间28仲裁协议2009-1013.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备18.以下各国中，属于大陆法系的是( )A.法国B.德国C.英国D.瑞士21.沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情
10、27.进取型谈判对手32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。2009-110从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A协商B调解C仲裁D诉讼19在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）A认识B情感C意向D印象22迟疑的谈判对手的心理特征有（）A非常固执B容易激动C不信任对方D极端讨厌被说服E不让对方看透自己29权力型对手31简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。2008-119 谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A进取型心理B关系型心理C权力型心理D自残型心理22 谈判中涉及商务方面的知识有（）A交货B支付条件C技术规定D价格E法律约束力32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？论述：35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。2007-12.强调成文法作用的法律规范是（ ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开调解或审理案件的机构是（ ）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会 30如何协调好谈判人员之间的关系？31简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
