公司销售人员激励制度全

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1、公司销售人员鼓励制度全公司销售人员鼓励机制 2022-12-12 销售人员鼓励机制 一、 总那么 1.1编制目的 1、 为了促进公司业务的开展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目的，特制定本制度。2、 增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务会谈、营销技巧及客户维护等综合才能，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、穿插学习和共同进步的良好场面，同时为公司人才梯度的建立打下良好的根底。3、 培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。1.2适用范围 本机制适用于公司所有销售人员。2、 绩效落实原那么：根据销售人员的工作业绩，公司及时

2、地落实相关绩效。3、 公平公正原那么：公司在各类奖励机制，如人员培训方案、员工晋升方案等方面要尽量做到公平公正原那么。二、 鼓励机制组织体系 2.1鼓励机制方案公布与执行 本制度由人力资部和销售部共同起草，人力资部公布并监视施行，财务部、销售中心共同执行。2.2鼓励机制修订 本制度修订由人力资部根据销售部门意见和企业经营目的调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。2.3鼓励机制解释部门 人力资部负责对各项鼓励措施进展解释。2.4鼓励机制组织与施行工作人员职责 人力资部设兼职人员负责鼓励措施的详细组织与施行工作。其主要工作职责如下：1、根据公司经营战略开展的需要，确定有关鼓励政策。2

3、、制定年度员工鼓励制度。2.5鼓励机制施行日期 本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。三、 鼓励机制内容 3.1薪酬鼓励 3.1.1薪酬形式 1、 总体收入=根本工资+绩效奖金+津贴补助。2、 实际收入=总收入扣除工程。3、 绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。4、 津贴补助：话费补助、差旅补助等。5、 扣除工程：个人所得税、社保个人支付局部、雷区鼓励局部及其他应扣款项等。3.1.2薪酬形式说明 1、 绩效奖金：公司销售业绩到达一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资工程，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。2、 津贴补助：此处是指对

4、营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。3、 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种鼓励奖金。4、 渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种鼓励奖金 5、 设置原那么：奖金高于根本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理进步工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。6、 收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。3.1.3根本工资 3.1.3.1根本工资公式 1、 根本工资=根底工资+岗位工资+工龄工资。3.1.3.2根本

5、工资说明 1、 根本工资：根本工资不是销售人员的主要收入来，它是销售人员根本收入，是销售人员最根底的生活和工作保障。2、 根底工资：参照当地职工平均生活程度、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，根底工资在根本工资总额中占45左右。3、 岗位工资：岗位工资是根据职务上下、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为 类 级的等级序列，岗位工资在根本工资总额中占50。4、 工龄工资：按员工为企业效劳年限长短确定区分社会工龄和公司工龄，鼓励员工长期、稳定地为企业工作。3.1.3.3根本工资管理规定 1、 根本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对根本工资进展调整。原那

6、么上是每年 月进展调整，根底工资的调整幅度主要根据当地的生活程度和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资那么根据公司薪酬制度规定。2、 岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原那么，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。3.1.4绩效奖金 3.1.4.1绩效奖金公式 1、 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。3.1.4.2销售奖金 1、 计算公式：销售奖金=基准奖金销售达成率 2、 基准奖金：公司规定的固定值详见后面的基准奖金局部。3、 销售达成率：销

7、售达成率=实际销售额/目的销售额_100%，在一定周期内同一区域实际销售额与目的销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为020_%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于20_%时按20_%计算。4、 目的销售额：是在对市场销售情况进展综合调研及实在评估后经公司批准后确定销售金额，目的销售额是在充分遵循市场规那么的前提下制定的，不同的销售区域其目的销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目的销售额也可能不一样。3.1.4.3渠道奖金 1、 计算公式：渠道奖金A形式=基准奖金终端增长率+平均销售率2 渠道奖金B形式=基准奖金终端淘汰率+平均销售率2 2、 A形式说明 基准

8、奖金：同上公式。终端增长率：终端增长率=实际新增终端数量目的新增终端数量_%，指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目的新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为020_%，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于20_%时按20_%计算。实际新增终端数量：新增终端数量=新建终端数量终端淘汰数量，终端数量应该是经过备案的终端。目的新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目的新增终端数量决定。平均销售率：平均销售率=终端实际平均销量终端目的平均销量_%，指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目的平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为02

9、0_%，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于20_%时按20_%计算。终端实际平均销量：终端实际平均销量=N个终端实际销量N，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。终端目的平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目的平均销量来决定。3、 B形式说明 基准奖金：同上公式。终端淘汰率：终端淘汰率=终端实际淘汰率终端目的淘汰率，指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目的淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为020_%，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大于20_%时按20_%计算。终端实际淘汰率：终端实际淘汰率=终端淘汰量/原有终端数量_%终

10、端目的淘汰率，终端数量应该是经过备案的终端。终端目的淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目的淘汰率规定。平均销售率：同A形式。4、 A、B形式适用对象及选择 A形式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用于区域市场的拓展期。B形式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相比照拟成熟。A、B形式选择：A、B形式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种形式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。A形式：渠道奖=基准奖金终端增长率+平均销售率2k/N；B形式：渠道奖=基准奖金终端淘汰率+平均销售率2N-k/N；K指新产品数，N指产品总

11、数。3.1.4.4基准奖金 1、基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原那么下，同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任严密联络，所在岗位责任大那么基准奖金数额大，反之那么小。2、基准奖金确定：基准奖金由人力资部拟定，人力资经理和营销总监审核，总经理批准执行。3、调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经过相应程序审批前方可执行。3.1.5绩效考核 3.1.5.1考核说明 1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原那么将上月度营销考核成绩聚集整理。月度考核

12、采取只罚不奖的原那么，对连续3次不达标者施行辞退处理。3、年度考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公平的原那么，按照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原那么，重奖优秀者，鼓励上进者。3.1.5.2考核指标 1、销售指标 销售指标=销售额目的销售额100% 2、渠道指标 渠道指标A形式=实际新增终端数量目的新增终端数量100% 渠道指标B形式=终端实际淘汰率终端目的淘汰率100% 渠道指标综合形式=实际新增终端数量目的新增终端数量+终端实际淘汰率终端目的淘汰率2100% 3、管理指标 由市场部拟定详细管理考核标准。3.1.5.3考核指

13、标说明 1、指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%，渠道指标占40%，管理指标占10%。2、形式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种形式同时使用，须经营销总监同意。3、渠道指标说明：渠道指标A形式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场；渠道指标B形式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合形式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。3.1.5.4考核成绩的计算 月度计算 1、当各考核指标均及格时，考核成绩=销售指标完成率50%+渠道指标完成率40%+管理得分_10%。2、如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的，所有成绩

14、为零。3、考核指标及格线为60。年度计算 年度考核成绩=各月平均值_60%+年度考核_40% 3.1.5.5考核管理及规定 1、特别说明：本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员，对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、渠道代表不胜任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰。2、月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。3、年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没

15、有奖金。4、考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原那么进展考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。5、申诉与反应：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反应，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。3.1.6费用与津贴 3.1.6.1津贴补贴 1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴。2、津贴补贴规定：销售人员出差时会给予一定补贴。3.1.7薪酬计发 3.1.7.1薪酬计发根据 1、根本工资：主要以 薪酬制度和 销售人员根本工资表的规定为根据，再根据 考勤制度来详细计算发放金额。2、绩效奖金：主要以本机制相关规定作为根据，在以各区域实际销售及渠道业绩计算绩效奖金。3、津贴补助：以营销中心的差旅及相关费用管理规定为主要根据。3.1.7.2薪酬计发时间 1、绩效计算：根据考核程序，每月10日前将