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1、姓名: 准考证号: 单位名称:密 封 线高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷一及答案注 意 事 项1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分总 分得 分得分评分人第一部分： 市场调研、分析与预测（满分20分）第一题：市场调研与分析（6分） “K牌香烟”已在2月份将进入A市场，在进入A市场后，为了更好的了解“K牌香烟”在A市场的品牌表现，针对“K牌香烟
2、”进行有针对性的市场投放和为工业企业推出针对性的营销策略而给出符合实际市场情况的建议，很好的完成“K牌香烟”的品牌培育任务，将对“K牌香烟”进行一次市场调研活动。（“K牌香烟”相关信息：金色软包装，零售价格：18元一包，品牌规格：一类烤烟 84mm，焦油含量：12mg，烟气烟碱量: 1.1 mg，独特卖点：中草药配方加入，淡雅清香，极致醇和）1、 对“K牌香烟”在进入本区域市场的卷烟消费状态进行调研，调研将包括哪些内容？（1分）2、 针对上述的调研内容，某客户经理设计了一份调研问卷，每个问题都有问句设计上的不当之处，请分别具体指出其不当之处，并说明应如何修改（5分）。 （1） 标题： “K牌香
3、烟”调研问卷（2） 问卷问题部分：您的年龄是： A、18岁以下 B、2029岁 C、3039岁 D、4049岁 E、50岁以上您的收入是： A、800元以下 B、8001999元 C、20004999元 D、5000元及以上 （3）您主要在哪些地方购买卷烟？ （ ）(请您按次数多少的顺序选出最多的三个)A.食杂商店 B.便利店 C.超市 D.商场 E.烟酒专卖店 F.娱乐服务场所 G.流动烟摊 您抽烟一般是：( )A.只抽一个品牌 B.主要抽一个品牌，偶尔抽其它品牌 C.每天饭后抽烟 D.其他情况（4）您对K牌香烟的价格和口味有何评价？ 认为有哪些可以改进的地方？ （5）问卷结尾附录部分： 非
4、常感谢您的配合，请填写下您的单位名称与手机号，我们会在近期赠送您一包K牌香烟作为对您参与此次调研的感谢与奖励。答题处： 第二题：市场预测（6分）某市烟草公司2011年某季度第一期品牌促销活动市场调研分析指标如下表所示：时期第一期第二期上期预测市场需求量 52400（万条）（万条）上期实际需求量57600（万条）58320（万条）预期误差（万条）（万条）下期预测市场需求量（万条）（万条）现请依据第一期的预测值，假设平滑常数为0.3，1. 请分别计算出第一期和第二期的预期误差（2分）2. 请计算出第一期下期预测的市场需求量（2分）3.根据第一期得出的预期市场需求量，请算出第二期的下期预测的市场需求
5、量（2分）第三题：货源组织与货源投放（8分）X品牌是某卷烟公司经销了一段时间的品牌，为了对X品牌提出合理的品牌培育措施，采集了以下数据：该公司8月份有进货记录的客户数为2350户，X品牌当月上柜总数为1840户，比7月份增加121户，7月与8月都订过X品牌的户数为1514户.8月份对此品牌要货数为183230条，实际供应量为164305条。此品牌本周要货的户数为1170户，前三周订购该品牌户数为1420户。其中X品牌某A户本周订购货10条，该客户可订限额为12条，X品牌当周订足率为100%的客户数为978户1. 请计算该品牌的上柜率，满足率、再购率、重需率，订足面以及A用户的订足率2. 请根据
6、计算出的上柜率，满足率，再购率对该品牌进行综合分析并给出其市场营销建议3. 上柜率为78.3% 基本覆盖，满足率 89.7%未能充分满足市场需求，再购率达88.1%，品牌需求旺盛；增加上柜率或增加满足率得分评分人第二部分. 品牌营销 (满分30分)第一题：品牌战略规划（15分）高重要性低BDCA包装时尚程度BAD烟碱含量DABC品牌知名度ACDB价格档次CDBA工业营销广告投入CAD香气浓厚醇正DCBA中草药概念ABDC目前上柜率ADBC消费者口碑弱 竞争品牌表现 强以上为A品牌进入该市场时间3个月后，与C、B、D竞争品牌的定位排比图，1、根据以上数据，分析A品牌进入该区域市场后，自身具备哪些
7、优势与劣势，适合哪一类的消费群体？（3分）2、 请综合分析以上数据，并对A品牌卷烟的品牌培育工作提出合理建议（4分）？3、 该品牌可以从哪些角度、采取哪些品牌定位策略？请说明原因（8分）第二题：区域市场发展规划（15分）A区域位于某南方海滨城市内，2008年前，该区域总人口120万，本地人口90万，区域收入主要来源于渔民的打渔收入，2008年后，由于国家政策的大力扶持，该区域大力发展旅游产业与重工产业。区域主要经济收入来源于占该区域面积40%的度假旅游景点与占该区域面积40%的一个国家级重工业区。其中度假旅游景点的本地居民较多，外来人口较少。该区域景点的旅游旺季在1月、2月，5、7月、8月与1
8、0月。而重工业区外来人口较多，主要来自于江西、安徽。其他区域主要本地人居住的居民区。A区域截至2011年，已发展成为人口数量200万（本地人口占90万，外来人口占110万），近两年外来人口仍在逐年增加，该区域整体消费档次偏高，统计数据显示：旅游景点区域的人均消费卷烟价格在1530元，重工业区区域的人均消费卷烟价格在510元，居民区人均消费价格统计在1530元。1、根据以上给出的条件，按照三大步骤分析该区域消费需求状况差异，对A区域卷烟市场的整体思路给出整体规划，并分析具体原因（8分）2、 该区域市场品类规划应坚持的哪些导向？（2分）3、根据该区域的市场实际情况，通过消费群体细分，结合品类角色定
9、位矩阵图，对该区域的旅游区的品类角色定位进行说明。（5分）得分评分人第三部分. 服务营销 (满分30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）以下表格评分，满分为10分。项目A户B户C户D户贡献度规模2分9分6分6分卷烟销量3分8分6分8分卷烟销售额4分 6分7分6分卷烟销售结构3分6分6分7分毛利贡献3分7分7分8分支持度新品培育支持3分5分6分7分促销宣传支持4分5分7分8分专卖经营支持5分5分6分7分信用度守法经营8分8分8分8分明码标价4分3分4分8分消费者满意度5分3分8分8分影响力本区域知名度1分8分4分8分卷烟陈列空间2分6分6分5分成长度商圈位置4分8分3分9分资金实力
10、3分9分3分7分客户经营理念3分8分2分7分电子化平台使用2分9分3分4分1、 上表为该区域四家零售客户的价值评估表，请根据表格内容与客户价值矩阵对四位零售客户进行分级，并说明原因。（5分）2、 根据分级后的客户级别，设计为B户的服务目标与选择最佳的服务界面组合。（5分）3、针对服务项目设计中的经营指导一项，为B户设计细化的经营指导内容。（5分）第二题：服务监测与评估（15分）A市烟草公司去年年初开始重视对客户的服务工作，（该市公司营销服务人员80人，平均学历大专）。从去年年初开始大力开展个性关怀的服务工作，关注零售客户的个人情况，为零售客户们排忧解难，解决了很多个性化的问题。时隔一年，该公司
11、对该市零售客户的满意度情况进行了二度监测，监测结果内容如下表：监测说明：1分：非常不满意，2分：不满意 3分：一般 4分 满意 5分 非常满意监测指标监测结果分数货源供应稳定情况 4分货源供应充足情况 4分网络订货/电话订货的满意度 5分卷烟品牌促销活动的支持力度2分营销服务人员的外在职业形象5分营销服务人员的服务态度5分送货服务质量 5分经营指导频率5分经营指导专业度2分个性化情感服务5分投诉反馈速度4分1、 根据客户满意度评价的SERVQUAL模型，分析以上服务要素监测指标，哪些属于有形性指标？（1分）2、根据该公司去年为零售客户设置的培训目标与此次满意度的监测内容，（1）请对该公司之前设定的服务目标与服务现状进行评估（7分）（2）是否需要修正服务目标？如需要，新的修正目标应为
