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1、3年产品战略思考精选文档你我共享年产品战略思虑品牌战略公司发展十余年来，以百奥蚓激酶作为拳头产品发迹，发展，壮大，已表此刻覆盖全国二三级医院80%以上的范围，拥有100多人的销售队伍，年市场销售8000余万元的市场规模，此中已经建立起来的“百奥”品牌可谓功不行没。从品牌战略考虑，百奥蚓激酶固然据有蚓激酶产品的90%市场份额，拥有全国蚓激酶市场的第一品牌，但近几年来也面对着招标采买、价格竞争、医保限制、终端拦截等巨大的挑战和威迫，给公司的快速发展带来了影响。因此，将来3年的发展要从下边几条下手：1、连续“百奥蚓激酶”的学术引领地位：在百奥蚓激酶的基本降纤和溶栓系统研究的基础上，进一步商讨和开发临
2、床应用新的理论，为跟进国际医疗研究最新进展、增添临床使用新的依照建立优秀的基础。目前展开的研究中，蚓激酶干预颈动脉粥样斑块形成及稳固性的研究，涉及到目前缺血性脑血管病研究的热门问题，为干预缺血性脑血管病的发生和发展供给理论依照。苏州多中心研究进展顺利，已凑近半，且研究趋向优秀。在干预血小板齐集的研究方面，作为进入心内科领域的契机，有待于进一步找寻专家和医院的关系。临床应用的研究方面，自主进行的已完成3项，且在国家一类中心期刊中风与神经疾病杂志、临床内科杂志上正式刊登发布，为临床上“序贯治疗”、“短期联合阿司匹林”和“增强脑血管病患者动脉粥样硬化的纤溶活性”等方面供给了有益的凭据，指导蚓激酶在临
3、床上广泛的使用。医生自觉的临床学术应用文章已经累积了60多篇，表此刻蚓激酶与血管活性药物、中成药等的有效合理并安全的联合应用，及在各种慢性病的血管并发症的治疗上，丰富了蚓激酶的临床使用经验。连续研究的内容包含，“与阿司匹林长远适用的观察”、“1-2年的二级预防研究”等。2、增强“百奥蚓激酶”的市场所位除了学术地位以外，“百奥蚓激酶”的市场所位及政府相关部门的公关需要增强。作为市场经济的竞争手段，价格和招标采买向来是关系到利润和生计的严重考验，特别关系到年销售上亿的市场目标的早日完成。从近两年全国各地的市场中标价格来看，包含北京，逐年降低的医院中标价已经损害了大批的利润空间。08年政府立刻要出台
4、新的医改政策，是机会，更是挑战。只有及时认识政策，趁势而动，在“医保目录”、“优良优价”或“原研政策”上抓住良机，才能从根本上提升并牢固“百奥”品牌在蚓激酶市场的领导和统治地位，为蚓激酶销售的快速增添创建优秀的市场氛围，确定坚固发展的基础。在这类要点时辰，应委派专人（有丰富的攻关经验和政府关系的人员），专项负责，随时掌握政策划向和政府部门要点职位人员的言行，建立扎实而有效的政府事务网络，随时关注出台的国家相关政策，同时要适应新医改的政策导向，保证公司的发展符合国家医疗系统改革和医药行业发展的整体要求，找寻新的切入点，增强“百奥”品牌的市场所位。在产品招招标工作中应专人专项负责，建立招标信息采集
5、和政策、动向解析系统，做到快速、正确地认识招标信息和程序；建立完美的招标组织机构和明确划分责任；建立整体的招标解析和议论系统；建立有效的政府公共关系管理系统。3、延伸“百奥”品牌的价值作为品牌延伸，除了把蚓激酶产品做大做强以外，应阶段性的增补系列产品，完美“百奥”品牌的产品线，从而使品牌价值在更广的产品领域里获得扩展和延伸，也会增强百奥生计和发展的实力。/5AAAAAA精选文档你我共享产品研发生为制药行业的立命之本，应获得应有的重视。从人员选拔、重用、奖励等方面加以帮助，做好丰富产品线的基础和有效的贡献。4、渠道建设和规范经过几年来建设起来稳固的销售队伍，销售渠道和规模已经见效并固定下来。但从
6、此刻的市场解析，北京地区依靠发展早和特别的经营模式，据有全国销售的一半以上，从长远发展角度来看其实不合理。作为经济发达地区，上海、广州、浙江、江苏及山东、天津等应作为首批要点开发的地区。解析地区特色，采纳相应政策（应总结北京地区连续增添的可借鉴的经验），要点帮助。以上几个要点地区，按层次序次分为几档，设定好达到千万元的任务和时间目标，增添赏罚，同时要要点投入和支持。作为自有队伍的增补，地区代理也对当地市场开发做出了应有的贡献。但从近两年的发展来看，代理的销售不增反降，并且还给管理上带来了好多麻烦。作为历史遗留下来的销售形式，应尽机遇采纳解决措施，或保留并恩赐支持，使其跟上公司发展的销售增添；或
7、归入整体的营销队伍，扩大公司实力；或并撤，改换经销商或自建队伍，使全国的市场（特别是要点经济发达地区市场）保持一致性，才符合公司长远发展的需要。5、队伍建设要有先进性队伍相对稳固有其优势，但长远稳固并无赏罚会造成队伍老化、思想退化、缺少创新，进一步会减弱执行力，使团队的精神容颜降落。从长远发展来看，建议采纳“狼性”的营销管理文化，鼓舞个性化发展，鼓舞营销创新，按期进行业务考评和适量人员更新。拟定严格的管理措施，经过增强各营销层面的执行力，保证营销战术的执行成效。引进优秀有首创力的营销血液，激发内部竞争系统，提拔有优秀业绩并拥有激烈进步心的销售人材，创建优秀的竞争环境，使营销队伍在合理的管理制度
8、下良性并健康的发展和壮大。6、连续“百奥蚓激酶”的学术引领地位：在百奥蚓激酶的基本降纤和溶栓系统研究的基础上，进一步商讨和开发临床应用新的理论，为跟进国际医疗研究最新进展、增添临床使用新的依照建立优秀的基础。临床应用的研究方面，06-07二年时期自主进行的研究已完成3项，且在国家一类中心期刊中风与神经疾病杂志、临床内科杂志上正式刊登发布学术论文3篇，为临床上“序贯治疗”、“短期联合阿司匹林”和“增强脑血管病患者动脉粥样硬化的纤溶活性”等方面提供了有益的凭据，指导蚓激酶在临床上广泛的使用。医生自觉的临床学术应用文章已经累积了60多篇，表此刻蚓激酶与血管活性药物、中成药等的有效合理并安全的联合应用
9、，及在各种慢性病的血管并发症的治疗上，丰富了蚓激酶的临床使用经验。目前展开的研究中，蚓激酶干预颈动脉粥样斑块形成及稳固性的研究，涉及到目前缺血性脑血管病研究的热门问题，为干预缺血性脑血管病的发生和发展供给理论依照。苏州多中心研究涉及到11家地区二三级医院，展开半年时间，进展顺利，采集有效观察病例110例，且研究趋向优秀。估计再连续1年半时间，便相关于“蚓激酶经过纤维蛋白原干预动脉血管粥样硬化”的结果。此结果关于推行蚓激酶的二级预防用药拥有理论指导意义。在上海长征医院进行的“半年二级预防的研究”可初步观察蚓激酶和阿司匹林的短期二级预防成效，估计研究时间2年，待2010年的初步结果可作为扩大和延伸
10、二级预防用药临床研究的依照，同时初步结果经过文章和讲座，扩大蚓激酶的市场使用范围。在干预血小板齐集的研究方面，作为进入心内科领域的契机，有待于08年找寻专家和合作医院的关系，09-10年确定基础研究题目和实行方案，并经过展开合作研究，建立1-2个大牌学术专家的关系，作为学术撰稿、代言纤维蛋白原的危害性，从学术研究、会议、演讲、发文等多方面展开蚓激酶在心内科领域的宣传推行工作。在将来的08-10的三年中，计划均匀每年在中风与神经疾病杂志或中国医院药学AAAAAA精选文档你我共享等国家中心期刊发布百奥蚓激酶的临床研究文章一篇，丰富蚓激酶的临床学术成就，提升学术地位，作为三年中的要点学术推行宣传内容
11、，既做到百奥品牌的学术引领地位。7、增强“百奥蚓激酶”的市场所位除了学术地位以外，“百奥蚓激酶”的市场所位及政府相关部门的公关需要增强。作为市场经济的竞争手段，价格和招标采买向来是关系到利润和生计的严重考验，特别关系到年销售上亿的市场目标的早日完成。从近两年全国各地的市场中标价格来看，包含北京，逐年降低的医院中标价已经损害了大批的利润空间。08年政府立刻要出台新的医改政策，是机会，更是挑战。只有及时认识政策，趁势而动，在“医保目录”、“优良优价”或“原研政策”上抓住良机，才能从根本上提升并牢固“百奥”品牌在蚓激酶市场的领导和统治地位，为蚓激酶销售的快速增添创建优秀的市场氛围，确定坚固发展的基础
12、。在这类要点时辰，应委派专人（有丰富的攻关经验和政府关系的人员），专项负责，随时掌握政策划向和政府部门要点职位人员的言行，建立扎实而有效的政府事务网络，随时关注出台的国家相关政策，同时要适应新医改的政策导向，保证公司的发展符合国家医疗系统改革和医药行业发展的整体要求，找寻新的切入点，增强“百奥”品牌的市场所位。在产品招招标工作中应专人专项负责，建立招标信息采集和政策、动向解析系统，做到快速、正确地认识招标信息和程序；建立完美的招标组织机构和明确划分责任；建立整体的招标解析和议论系统；建立有效的政府公共关系管理系统。8、学术销售队伍的建设就目前营销队伍的相对稳固，但学术水平随和氛缺少的现状，市场
13、部计划建立一套灵巧并有针对性的产品学术培训模式。初步假想以下：由市场部主导和组织，由各销售做事处配合和参加。计划一年中操作4次，方式为：先由各做事处依据各地区的状况，上报需培训的人员和内容，要求培训内容一定涉及产品学术内容，详尽而符合当地的实质状况，同时要与平常的销售拜会工作相联系，列出学术拜会的计划和行动方案；依据做事处的要求，市场部安排培训内容，并派人到当地进行培训，培训资料和花费由市场部肩负；培训后并作出培训总结，上交营销总部；依据培训中详尽培训和解决的销售问题，由各大区经理进行培训后的随访和核查。这样可满足各做事处不一样的培训要求，也可以增强“百奥”的学术品牌在平常销售工作中的表现和保
14、护，同时还可以激励销售代表的学术营销意识。计划每季度组织一次，08到10年进行12次；第一选择有踊跃性的、要点市场的做事处（2个小做事处可以就近联合），3年内所有培训完，每次培训后及时总结和修正。这类培训也可作为做事处的奖励和做事处之间竞争的契机，真切做到：培训有针对性，灌输产品学术到营销代表，增强整体销售队伍的学术水平，引入竞争系统评选出优秀的销售代表，交流经验，最后提升销售做事处的整体销售水平。沁园春雪北国风光，千里冰封，万里雪飘。AAAAAA精选文档你我共享望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。须晴天，看红装素裹，格外妖娆。江山这样多娇，引无数英豪竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。克沁园春雪北国风光，千里冰封，万里雪飘。AAAAAA精选文档你我共享望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。须晴天，看红装素裹，格外妖娆。江山这样多娇，引无数英豪竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。克AAAAAA
