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1、国际商务谈判心得体会三篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不轻易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理作为谈判的双方全部得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备成功永远是留给有准备的人，相信没有充足的准备便去和人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又怎样能取得谈判的成功等等。因此相信国际商务谈判也是一门很深的学问。下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的了解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不一样的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条
2、件进行协商的过程，它是一个对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分主要的经济活动，是调整和处理不一样国家和地域政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一个手段。一、国际商务谈判的技巧谈判技巧能够说是整个谈判过程最主要的一个步骤。而谈判技巧的前提必需得有充足的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要确保自己的合理利益，又要达成预定目标，并不是一件轻松的工作，不过假如掌握了它的规律，根据一定的标准，就能够达成更加好的结果。做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达成双赢。所谓双赢就是你的利益必需从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上表现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应知道：1
3、、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中假如经过双方的努力降低成本，降低风险，使双方的共同利益得到增加，这将使双方全部有利可图。2、将目标分散，尽可能避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。3、消除对立。双方只要认准最终目标，在详细问题上能够采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让她满意的方案，达成我的目标。做到公平竞争双方谈判应该是一个“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。不过，世上又没有绝正确公平。那就要知道在不公平的现实中寻求公平的支点。把握时机抓住时机，
4、把握谈判的度，偶然装聋扮傻，通常我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；通常对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排和会谈无关的内容，最终使对方不得不草草签署有利于自己的协定。掌握有利信息正所谓“知己知彼百战百胜”，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。重视谈判心理谈判中多揣测对方的想法，做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表示上要含有引导性，即是能用反问的决不用陈说同时还要注意谈判中工作语言一致。利用身份地位假如谈判中双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进
5、行。要想提升谈判地位，能够经过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情来达成。二、文化差异和国际商务谈判国际商务谈判作为一个包括不一样地域、民族、社会文化的交往和接触，展现其多国性、多民族性。因为不一样国家、不一样地域的谈判人员在语言沟通、思维方法、决议过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的原因，所以，了解和掌握不一样文化间的联络和差异成了谈判人员必需的功课。世界各民族因为特定的历史和地域而逐步形成了自己独有的文化传统和文化模式。因为中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方法等的不一样，使得中西方文化表现出很多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异
6、、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往表现在以下多个方面：沟经过程语言是任何国家、任何地域、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必需过语言这关。即使有时能够请翻译处理这个问题，但不论怎样，差异全部是无法避免的。文化的差异也会造成不一样国家或地域的谈判者在形体语言、动作语言的利用上的差异，甚至，一样的动作语言传输着截然相反的信息。比如，绝大多数的国家全部是以点头方法来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的关键气度和作风，谈判风格表现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵照文化差异，谈判风格能够
7、分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩国为经典代表：日商保守，重视身份地位，重视信用和首次合作，讲究相互依靠关系，精于谈判；韩国人性格倔强，在谈判中往往坚持己见，不会轻易让步。西方型的谈判风格是关键以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人；英国人则更重视正规，也更为保守。以上便是我学习国际商务谈判这一课程后的了解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释，但自我感觉，学了这门课程，自己的素质全部有了提升，知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也能够应用于我们日常生活中：谈判的技
8、巧相当于我们平日里的说话技巧，怎样能做到很好地和人交流，得到她人的认可和赏识等等；谈判的心理相当于我们平日里的交谈心理，知道她人想什么，便能更加好地和人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：谈判礼仪相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁全部喜爱有礼貌的人，有礼貌也表现了本身的高素养等等。这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，伴随老师的讲授，对这门课的了解逐步增多，知道了商务谈判的部分基础的理论常识，逐步地对这门课产生了爱好。经过本课程的学习，我取得了很多收获：一、经过学习我们正确定识了谈判的普遍性。谈判是处理冲突寻求发展的通常手段，成功是否有它的先决条件：1、该问题是否
9、能够经过谈判处理；2、谈判者是否愿意作出交换和对应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优异的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优异的人格，谈判时不可能成功的。谈判含有艺术性，表现为谈判策略和技巧的制订和实施。二、谈判人员本身的培养对谈判成功是否也很主要。谈判人员是谈判中最主动活跃的原因，谈判人员应不停提升本身能力。这就需要谈判人员具有一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识全部有所涉猎，只有这么才能成为一个真恰好的谈判者。三、经过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人
10、。多种气质分别表现在不一样人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。经过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。四、经过老师介绍，接触了多种谈判理论。1、国际商务谈判的“需要理论”，关键看法：谈判的前提是谈判的各方全部期望从谈判中得到一些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发觉对方的利益和己方利益相互联络，驱动对方对多种需要的重视。经过多种方法去发觉谈判方的需要，再依据自己的需要决定应用对应的策略，详细包含六种策略。2、谈判的过程理论，把谈判分为以下多个过程：开局阶段；对开始阶段的回顾和总结阶段；实质性谈判阶
11、段；交易和明确阶段；成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不一样的态度，不一样的语言风格，建立不一样的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最终才能成功的谈判。3、谈判方针理论，它是把谈判技巧和方针结合在一起研究。“寻求一致”是一个寻求双方共同利益，最大可能的努力的方法进行谈判；“皆大欢喜”是一个保持主动关系、各得其所的谈判方针；“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应该避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目标是打败对方，实质是损害了双方的利益。大家应该在友好、友好气氛下“寻求一致”去谈判，也能够在谋得己方利益的前提下给对方以合适满足的“皆大欢喜”去谈
12、判，但不论怎样，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清本身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目标是共同努力去找出达成需求结合点的路径。4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟利用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判定本身的实力，然后保持自己的实力，最终增强自己的谈判实力。5、标准谈判法，说明标准、理想和利益的关系。标准谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。关键理论看法：把人和事分开；集中精力于利益而不是阵地；就共同利益设计方案；坚持利用客观标准。五、商务谈判的策略。商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制订并实施的，
13、关系谈判全局，并落实谈判一直的谈判战略决议。正确的谈判策略能够促进谈判向有利于自己的方向转化，以求达成预期的目标。商务谈判策略的选择包含开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决议略，指估计所选择的发盘，不须深入磋商，就会被对方所接收;克制性策略指所选择的发盘，最少能确保对方还盘能够达成本企业谈判目标；但又含有较大的谈判余地，而且有足够的吸引力，对方是不会拒不理会的。姿态策略能够选择不一样的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意能够选择温和而主动的策略；温和而消极策略适合用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应预防对方援引过去交易的先例来对待现在的谈判；假如我方谈判人员对
14、对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方期望经过此次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可依据情况采取攻势和防御策略。六、商务谈判的技巧。谈判技巧，是谈判人员处理谈判详细问题的方法或能力，是为落实实施谈判计划和谈判策略的详细操作活动。谈判技巧利用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。经过学习总结了以下多个基础技巧：1、商业谈判要努力发明一个友好的交流气氛；2、商业谈判中要善于倾听、分析和判定；3、要打好商业谈判的“团体赛”；4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况
15、，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失；6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候；7、商业谈判要老实，要让对方有一定的成就感。七、商务谈判的实务。包含商务谈判的准备、国际商务谈判的文化和风格、谈判行为及其规范、商务谈判和市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标和对象，我们要明确理想目标、现实目标和立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让他人轻易知道自己的底线。我们确定的谈判对象必需满足我方的谈判经济目标。在谈判班子的组建中，领导人应具有知识全方面、领导能力、决议能力、事业心和献身精神。准备阶段的最终是模拟谈判，它含有发觉问题、填补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员主要作用。国际商务谈判中面对不一样的文化和风格，我们能够采取以下方法：1、要注意倾听并适时作出反应；2、要善于发问；3、要使对方充足了解你的想法；4、沟通的内容要讲究针对性；5、要考虑谈判风格的差异；6、要适时使用委婉语；7、要适时使用模糊语言。本学期的商务谈判课程的学习，我基础掌握国际谈判步骤，了解谈判各步骤的要求和注意点，及风格的表现。以下几点是我的学习总结：第一，国际谈判基础步骤谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全方面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制订谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，抵
