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1、精选文档题目:婴幼儿奶粉行业的医务渠道与传统渠道的比较研究以圣元为例院系名称：专业班级：学生姓名：学号：指导教师：教师职称：摘要婴幼儿奶粉行业是近十年来发展起来的旭日产业，因其行业均匀利润率较高、市场规模巨大和进入门槛较低而遇到众多国内外商家的追捧。本文从目前国内的研究现状出发，对文中波及到的婴幼儿奶粉行业的传统营销渠道和医务渠道基本看法做了界定，从而指出了婴幼儿奶粉行业展开医务渠道的重要性。接着介绍了婴幼儿奶粉公司如何有效的开发和保护医务渠道，商讨了开发医务渠道的技巧和方法，为随后的研究确定了基础。而后经过对圣元营销渠道的分析和研究，引出了婴幼儿奶粉行业应推行整合营销，而不是采用单调的营销渠
2、道模式。最后论述了婴幼儿奶粉行业应采纳医务渠道与传统营销渠道相联合的方式，从而提高产品的有名度和品牌的美誉度。经过本文的研究，获取以下主要结论：在一准期间内，婴幼儿奶粉的传统营销渠道是合适我国国情的，传统终端仍将是奶粉购置的主要渠道。医务渠道的开发是抢占市场先机、品牌推行的过程，真实意义上的销售是在市场上实现的，所以，婴幼儿奶粉行业的新出路在于如何将医务渠道与传统营销渠道有效整合。重点词：婴幼儿奶粉营销渠道整合ITitleThestudyofthecomparisonbetweenmedicalchannelandtraditionalchannelininfantpowderedmilktr
3、ade-taketheexampleofSynutraAbstractInfantpowderedmilktradeisanewindustrydevelopsinrecent10years.Itisadmiredbylotsofdomesticandforeignbusinessmenforitshighaverageprofitrateinthistrade,largemarketsizeandlowentrybarriers.Accordingtothestateofrecentstudyinourcountry,weinterpretedtheconceptsoftraditional
4、marketingchannelandmedicalchannelwhichareinferredinthisarticle,thenwepointedouttheimportanceofapplicationofmedicalchannelininfantpowderedmilktrade.Thenweintroducedhowenterprisesdevelopandsafeguardthemedicalchanneleffectively,andstudiedtheskillsandmethodstodevelopmedicalchannel,tobasethefollowingstud
5、y.Afterthat,weanalyzedSynutramarketingschannelindetailtoleadtothepointinthisarticlethatinfantpowderedmilktradeshouldapplyintegratedmarketingratherthanasinglemarketingchannel.Finally,westatedthatinfantpowderedmilktradeshouldusetheintegratedmarketingmethodwhichintegratedthetraditionalmarketingchannela
6、ndmedicalchanneltoincreasethepopularityoftheproductandthegoodreputationdegreeofthebrand.Accordingtothestudyofthisarticle,wegotthefollowingpoint:Inacertainperiod,thetraditionalchannelofinfantpowderedmilkfitsthesituationofourcountry,theterminalchannelwillalsobethemainchannelinpowderedmilkspurchase.The
7、developmentofmedicalchannelistheprocessofseizingmarkettotaketheinitiationandpromotingthebrand.Thetruesensesaleonlycanbeachievedinthemarket,sotheintegrationoftraditionalchannelandmedicalchanneleffectivelyisanewwaytomakeinfantpowderedmilkprosper.Keywords:InfantpowderedmilkMarketingchannelIntegrationII
8、目次1前言11.1选题背景11.2研究的目的和意义11.3文件综述21.4研究的主要内容与方法32我国婴幼儿奶粉行业的现状42.1婴幼儿奶粉行业的特色52.2婴幼儿奶粉行业的竞争状况53婴幼儿奶粉的营销渠道分析73.1婴幼儿奶粉行业的传统营销渠道分析73.2婴幼儿奶粉行业的医务渠道分析103.3如何建立婴幼儿奶粉市场的医务渠道113.4如何有效保护医务渠道143.5医务渠道与传统营销渠道的关系研究154婴幼儿奶粉行业营销渠道的事例研究164.1圣元公司简介164.2圣元的营销渠道分析174.3圣元营销渠道的整合研究17结论20致谢21参照文件22III前言1.1选题背景婴幼儿奶粉行业是近10年
9、发展起来的旭日产业，因其行业均匀利润率较高、市场规模巨大和进入门槛较低而遇到众多国内外商家的追捧。近来几年来，乳道德业的价钱战、促销战和终端突围战等愈演愈烈，在地区上，多半国产奶粉品牌在一二线城市的操作策略还是以终端为主，抵花费者的教育和口碑营销等动作基本没有。可是，陪伴着我国乳业的高速发展，乳品公司在终端渠道的竞争逐渐“白热化”。当国产婴幼儿奶粉公司在传统的批发和终端销售渠道上奋力拼搏，感觉市场愈来愈难做时，以雀巢、多美滋等为代表的入口婴幼儿配方奶粉品牌却走在国产品牌的前面，它们充足利用国产品牌所忽视的产品推行渠道医务通道，在潜伏花费者进入市场花费前将他们培养成自己的忠实花费者。跟着生活水平
10、的提高，年青父亲母亲对宝宝的营养和健康愈来愈重视，都不希望自己的宝宝输在起跑线上，他们希望能为宝宝健康成长供应丰富的营养和优异的护理。目前我国年青的准父亲母亲们大多缺乏婴幼儿护理和营养保健的有关知识以及婴幼儿配方奶粉等方面的专业知识，他们迫切希望获取这方面的专业指导或培训，为宝宝的健康成长作好准备。医务渠道的基础正是满足年青父亲母亲对产品和知识的两重需求，借助流传孕婴知识来实现品牌推行。并且，研究表示，婴儿对最初的牛奶口胃是拥有较强的依靠性，当改换其余口胃产品时，婴幼儿常会出现不适现象。另据对婴儿母亲的检查，一旦接受某一品牌奶粉，除非婴儿在饲养过程中有不适应的状况出现，母亲们一般不会改变产品品
11、牌。这样公司培养的花费者品牌忠诚度很高，对生产公司而言，医务渠道的开发会在很大程度上带动后期市场的销售，拥有一劳久逸的成效。1.2研究的目的和意义本次毕业论文设计的目的在于，进一步认识婴幼儿奶粉的多种销售渠道，探究医务这类特别渠道与传统营销渠道之间的关系。侧重以圣元乳业为例，研究目前乳品公司在终端渠道竞争激烈的状况下，应充足认识到速度取胜、宣传取胜的重要性，在开发和保护传统营销渠道的同时,也要重视医务渠道的开发，在潜伏1花费者进入市场花费前将他们培养成自己的忠实花费者。同时为我国婴幼儿奶粉如何展开医务渠道提出自己的看法和建议。本文研究的意义在于我国婴幼儿奶粉行业应打破传统营销模式，经过医务渠道
12、提高品牌有名度和美誉度，经过医务渠道与传统渠道相联合的营销方式来提高国产婴幼儿奶粉的市场竞争力。1.3文件综述渠道的存在在于他们能够更为有效地推动商品宽泛地进入目标市场。渠道中间商依靠各自宽泛的社会关系、经验以及专业知识等，比生产商直接做营销常常更为优异。营销渠道中的合作理论渠道合作指渠道成员为了共同及各自的目标而采纳的共同且互利性的行动和意向。渠道合作本源于渠道成员之间的相互依靠，而相互依靠则是专业分工的结果，专业分工则是规模经济的基本要求。所以，为了达成渠道任务，渠道成员一定进行必定的合作，不然渠道也就不存在了（彭星闾，2004）。渠道合作方式是指一个渠道成员支持和帮助其余成员达到共同目标
13、的方式。渠道合作的方式很多，如联合促销、联合展现、联合贮运、信息共享、联合培训、独家代理、地区保护、销售比赛、销售培训等。不一样的行业和不一样的业态、规模下公司可能采用不一样的合作方式。如，对于商场、杂货店，制造商供应的是大批的合作广告津贴、有偿内部展现、赠券办理补助，而对于批发层面的经销商，制造商常常供应销售比赛和培训项目（邝鸿，2002）。合作会带来共同成效，一般比不合作要好。合作的成效能够用合作的利润减去合作的成原来衡量。合作的利润包含目标实现和每个参加者所获取的利润，合作的成本包含所丧失的部分决议自主权、稀缺资源的耗费，以及可能与合作方推出的产品有问题而对自己名誉的伤害等。并且，经过研究发现，合作的程度越高，业绩也越好，反之，合作的程度越低，业绩越差（杨楠，2004）。制造商和零售商战略结盟动机和优势可分别从渠道成员来说。从制造商来说，分销商能为其供应较大的价值。表此刻低成安分销、更好的产品抵达率、建立进入壁垒等；从零售商来讲，建立渠道战略结盟，能稳固供应、降低成本、实现差异化。总之，渠道结盟能为两方带来利润的长远竞争优势（甘碧群，2004）。2快速花费品销售渠道的研究快速花费品是指那些使用
