奥美资料大全

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1、奥美提案技巧提案技巧 Presentation Skill If an idea isnt bought We have all wasted our time 如果点子没卖掉 我们全都白忙一场 You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 成功贩卖的4大元素 Four Key Components of Selling 1. 你必须能辨识 idea 2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 3. How 和 What 一样重要 4. 激情、勇敢、和创意 发展你的风格 Developing

2、Your Own Style 没有所谓 奥美标准贩卖法 各人自有风格，模仿不是辨法 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格 Now Lets Start 个人提案五到 一、眼到 (Eye Contact) 1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。 2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。 3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发

3、问者，有专心倾听、亲切感。 二、手到 (Gesture) 1. 位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助达，不适的手势则有干扰作用。 2. 手置於腰下温和、消极、冷漠 手置肘以上热情、积极、具企图心 手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意 3. 时机 重点提示 大小、数量、趋势的表达 感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会) 三、口到 (Voice & Tone) 1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要 - Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量 2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。 - 避免过於严肃

4、及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。 - 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。 3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。 4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案) - 不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。 - 重复重点，针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往

5、没法一次了解。 - 问问题，可以引起新的注意力， 增加参与感 四、心到 (Love & Care) Client dont care how much you know until they know how much you care. 客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。 1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。 2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)。 3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。 4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、

6、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。 五、耳到 (Listening) 懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。 1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心 2. 确认重点：听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是 必要的，如：您的意思是不是. 3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这个idea不错 ，如果.是不是会更好？ 4.

7、培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间。 天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。 Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。 Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性。品牌管家品牌管家可以十分简单地划分为以下六个步骤:信息收集,品牌检验,品牌探测,品牌写真,如何利用品牌写真以及品牌检核。“品牌管家”可以说是一个过程即建立品牌后，还要不停地“培育”它，令它茁壮成长，在客户和消费者心中更具价

8、值。“品牌管家”的责任就是协助广告主，管理品牌资产，它可分解为两个目的：一是建造今日的品牌，达成短期的销售业绩；二是忠于品牌核心价值和精神，使品牌经久不衰。第一步子 信息收集（Information Gathering）品牌管家过程的每一步是彻底了解你的品牌。当然，从品牌管家的蓁内容看来，不能独自做这项工作，要和团队在一起。“团队”，意未着公司中的每人都与品牌有关。回顾所有关于品牌的知识，包括：产品细节它的利益，成分，它的物理形式和功能属性，它的历史等等消费者大量使用者，轻度使用者，当前的，已失去的以有非用户； 他们的行为和态度，他们生活在哪里以及正在做些什么等等竞争直接和间接的，范围，趋势等

9、等环境品牌背后的公司，和较广阔的环境，社会，经济，政治，文化等等第二步 品牌检验（The Brand Audit）（1） 头脑中的品牌形象，思考这些专门的问题.?当你听到品牌的名字，首先跃入你脑中的是什么？?其它呢？ 视觉的还是图象的 包装还是产品元素 广告的片断？ 符号还是象征？ 其它品牌的传说？?这些刺激对品牌揭示或暗示的是什么？（1） 考品牌唤起你的感觉和情感.?你在使用品牌时有哪些特殊的感觉和情感经验与之相连？?这个品牌让你如何感受自己？?当看到其它人使用这个品牌时，你感觉到什么？?品牌的基调是什么？?这人品牌与它处于领导地位的竞争者相比，在唤起你的感觉和情感方面有何不同？（3）因为使

10、用一个品牌使它成为你生活的一部分，品牌具有自己的记忆或联想依附在上面.?这个品牌把哪些记忆或联想带到你的头脑中？?描述你或与你密切的某人的一段生活情节说明之。（4）除了品牌履行的功能外，它们在我们的生活中不定期做了很多事。?在你的生活中，除技术上的品牌还为你做了什么？这恰是其它品牌做不到的。 它独特的贡献是什么？ 在使用这个产品类别时，它带给你什么样的特殊看法或观?这个品牌在哪些方面加强了你思考事物的行为或方式？品牌检验释例：1、 宝马（BMW）：“或驾驭的动力；驾驭脱缰野马般的激情和优越感；完美融合的感受；充满内在的力量和激情的轿车。”2、 IBM：“和IBM在一起没有欢笑”；“IBM只会与

11、你的主管讨论，除此以外，别人都不重要”。但同时也发现：IBM是值得信赖、具有良好品格与崇高道德的公司；以提供满足顾客的各项服务与支援为目标；是孕育现今信息技术的摇篮；与其它企业相比较，IBM在基层和新兴资讯科技的发展上投注更多的资源，并拥有更多的专利权。（此为奥美接手IBM全球业务之初所做的品牌检验。）第三步 品牌探测（The Brand Probe）研究的四个阶段按以下执行；（1） 第1阶段征集50/60位品牌忠诚的回答者，邀请他们每天记下品牌使用的情况；喜欢/不喜欢；满意；使用中的感受；他人的反应；选购的理由，等等。分析“日记”并挑选10位清晰的品牌回答者进入第二阶段.（2） 第2阶段第二

12、阶段由两个处于观察中的“品牌风暴”会议组成。?10位消费者由代理商客户的品牌团队观察。?10位专业人员由消费者小组观察。（3） 第3阶段把两个群体合并到一起；把他们分成各由5人组成的四个混合小组，以讨论和准备“发言”。（4） 第4阶段（可以直接第2阶段）举行一个由所有二十位参加者参加的、发言形式的品牌“会议”，保持一种“问题和回答”形式的争论。从这种观点的交换中你能形成你自己的结论。可以通过下列方式完成这个过程：?目标 探索消费者对品牌的态度 探索品牌对消费者的态度 鉴别这种关系中的关键态度 鉴别并试图写出所有潜在的否定点/缺点/着重点，等等。 在这些关系中建立明确的联系 明确表达出种独特的品

13、牌消费者关系：用语词，色彩，铅字字样，音乐，类比，所有可以帮助你理解的方式。?刺激/投影技术 日记形式-适当地从品牌检验形式改编过来。 品牌地图通过理性和感性的标准。 角色扮演-戏剧手法，广告上门推销 品牌杀者-“杀死”这个品牌，你可能做什么。 品牌康乃馨-重新把它带进生活，你可能作什么。 品牌梦幻-一天中品牌发生的“梦幻”：它的行为，感受，奇遇等等。 品牌比拟/拟人法。 品牌收集图片，文字，色彩，声音，味道等等。 品牌拥有与品牌反对者“大辩论”（克林顿与布什模式）。 问题与回答的小组讨论。品牌探测是一种工具；一种揭开品牌以及它同消费者关系的真面目的独特工具。第四步 品牌写真（The Bran

14、d PrintTM）那么，究竟什么是品牌写真？品牌写真就是关于消费者与品牌之间存在的独特关系的一种生动的陈述，是关于品牌存在理由的最根本的绝对真理。简单地说，品牌写真就是要了解有关品牌的核心真相（core truths）及精神（spirit），作出品牌DNA（基因）的陈述。它以知觉和态度为基础，来自于品牌检验中的闪光点。品牌写真是简明的：品牌写真在长度上可以是一段或两段话，但最好的是可以压缩为一句句子或短句。品牌写真是真实际的：不要试图去虚构你理想中的品牌，或虚构你喜欢的品牌的某些方面。品牌写真释例：1、 宝马（BMW）：宝马是超驾驶机器；充满男子汉气概，没有丝毫的笨重和古板，驾驶宝马赋予驾驶者以控制感和力量感；宝马的内涵是秩序与和谐；它是精密准确的汽车；它光亮的车身下，蕴藏着无