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1、11月30日引子：11月21日与11月24日，CSM两次召开与芯片、终端厂商的沟通会，向厂商明确产业链各方的关系，解除终端和芯片厂家疑虑，说明加密的方案及具体实施计划，并抛出了100万终端和CA卡集采的大单。联系此前10月14日总局电话会议提出的方案申报截止日期已过一周，为什么各地公司组建的事颇在眉睫而不提、却将万众瞩目的视线转移到了终端集采的事件上来？业界猜测或许是因为6：4比例的商业模式框架无法达成预定目标，以致于抛出这样一个事件来转移视线。不过无论业界对于CSM的目光如何挑剔，他能否让这产业链上的芯片、终端制造、地方推广销售渠道等各方诸侯围绕着这100万采购大单舞起的指挥棒来翩翩起舞，确
2、实是产业链各界在拭目以待。总局100万终端和CA卡集采大单的抛出再次聚焦了人们的眼球，应该说业界将再次为这样刺激的消费去增添必要的信心。然而事实上事态的发展并非如上我们想象的这般去发展。总局14日电话会议后曾明确要求各地于11月15日前将各自的方案报上来，目前这个截止日期已然已过去了两周，有深喉透露各地报方案的汇总起来已超过18家，但具体细节肯定不是任何人预想的那么顺利。有两种情形比较有意思，一是穷的地方，话特别好说，“投设备当然可以、多多益善；比例也好说、100%给中央都行、但把我们的养老问题解决了吧？”。再就是不太穷的地方，“来吧，我这里资产评估4个亿，6：4比例的话按这个比例真金白银的投
3、吧”。所以可以想象得到，15日方案上报截止日期后的眼球焦点由合作方案细节变成了终端集采，为什么动作会有了如此改变？人们不得不对这100万终端采购的商业模式进行极尽所能的猜想。一、 100万集采的4个隐患首先在猜想商业模式前，需要对CMMB的发展轨迹作一个阶段划分。按照科技司的“覆盖、业务、服务”三级“试验”体系，可以肯定的是，CMMB必然将按照3个频点的模式运营，按照这个频点发布时间将会划分两个阶段。第一阶段，因为CSM模式（商业的、政治的、市场的）的需要，是不允许第二频点和业务竞争出现的；但第二阶段，随着电信对频率释放的窥视、科技司对频率规划工作的进一步完成，第二频点的出现势在必行，所以对无
4、论地市还是与CSM意见相左的省级运营商来说，耐心等待第二频点的出现，是最合适的休克疗法。在这休克疗期，必须要认真看待这100万终端集采所存在的隐患：因为、以后的所有商业模式、都必将要以这100万集采大单的运作模式为参照物的。1、 第一层隐患，政策形势的隐患。政策形势的隐患来自于两个方面，信产部的频率窥伺，和科技司频率规划。首先，在信产部方面。其实,信产部本身是希望广播电视尽快数字化的！为什么？460-870的频率都掌握在广播手里，如果全部数字化了把模拟停了、就用不了这么多频率了，那竞拍也好、行政获取也罢，总归是有很多遐想空间的，这也是为什么发改委老是不时的推推地面、信产部也时不时的举着TMMB
5、这个搅X棍子出来搅和搅和的原因之一了。这些个部门窥伺频率不是一天两天了，连google都竞拍了个700M的频率把Android/G1手机推的行货水货满天飞，广电凭什么要占着这么多的坑？为了这么一个窥伺，其实那小小终端的入网证却只是成为了达到期真正目的的手段，具体到了执行层面，我们说以往的终端入网证问题的执法，需要工检法司联合技术监督局五家一起去执法，这次集采的这100万个终端，全部烙上了总局CMMB入网检测的印，到地方又是按照测试样机去销售，CSM卖给用户的目的是让他去看电视的，至于消费用户要拿这样的终端去打电话、那是用户的使用方式问题。在这样一种情形下，以往的工检法司在执法后除了能为单位创收
6、、个人的乌纱帽还会染得更红一些；但去执这个CMMB终端的法却不同，100万个终端分摊到500个厂家手里再分散到137个城市的多个卖场里，去哪里抄获都铁锤打老鼠不是那么容易的事，何况不但不能处理着谁、搞得很了被广电部门上当地宣传参一本、告你扰乱新型媒体宣传阵地建设，不光创不了收更别指望能染红顶子，这种费力不讨好的事情在中国目前的政体制度下执行起来简直就是天方夜谭。科技司频率规划方面，这个其实本可以不说，毕竟同是CMMB的共同的推手。但同为总局下属的两个单位、境界却有着天壤之别。对于三网融合这么一个大蛋糕，要求每一个行业管理者都能够高风亮节不去将国家利益行业化是不可能的，作为部门管理者如果不能为本
7、行业谋取最大化的利益、那这是个失败的行业管理者；但是任何事情总有个度，行业管理也不例外！如果国家利益行业化后随之而来的是行业利益单位化后，这个时候就有点过了。作为未来最强势的管理部门，连DTMB的执行都要一碗水端平了，何况是CMMB自己家的事？手心手背都是肉，CSM也是发展，PTM、LUM都是发展，给谁发展都比被3G抢了先强。站在这个高度，当她发现这个行业后来的发展的畸形发展出现了如此多的不和谐的时候，必然是要合理引导的，譬如第二、第三频点，等等。相信如果真有一天到了这个份儿，CMMB的春天就真的不远了。2、 第二层隐患，经营层面商业模式的隐患。2005-5月1日，韩国电信的TUMedia公司
8、在韩国推出了卫星数字移动广播业务，它使用爱迪德公司IrdetoPIsysforMobile解决方案保护其众多移动设备上视频广播的安全。这个IrdetoPIsysforMobile解决方案就是类似于目前CMMB采用的SMD安全方案，使用的SMD芯片成本价不超过8元RMB。同时，熟悉手机电视运营的同仁们一定不会对韩国的IC设计商MAKUS（原SeoduInchip）感到陌生。在T-DMB的运营历史上，CA问题的解决一直是一个公开的秘密。DMBCASSolutionCompetenceLowprice,highperformanceSoCBlockDiagramDMBCASSolutionCompe
9、tenceLowprice,highperformanceMPEGEngineBlockDiagramDMBCASSolutionCompetenceLowprice,highperformanceApplicationBlockDiagramCDMChipHostProcessorA/VDecoderSmartCardConnectorSD730CASer.TSInputSer.TSOutputSmartCardI/F图例：MAKUSCA商业解决方案按照TU-MEDIA公司的商业模式，我们来算一笔简单的帐：依据IRDETO在T-DMB上的这种商业模式，SMD的成本价不足8元，销售价是28元，
10、100万个的销售纯利润是2000万元；如果是MSD大卡，SAMSUNG电子1GFlash芯片价格是15-18元人民币（香港水客背货过来的价格）加上SD外壳及CA方案封装不超过25元，大卡销售价格85元，则奥运前已经发放的120万个终端要想继续收看需要补充购买CA卡的销售纯利润是6000万元；目前终端厂家给各省运营商的供货价格是850元左右，而实际上终端由中央来集采、价格可以杀到650元左右，集采后同样给地方的供货价格维持不变、但由中央集采供给地方后截获的利润是200元，100万个的纯利是2亿元！3项累加、就是2.8个亿、按照35万一台发射机采购价、这笔钱能购买大概800台发射机了、如果再加上B
11、OSS免费、其他复用器单频网适配器赊账，那么全国160个城市圈地估计资金过渡上没什么障碍了，这恐怕就是为什么一定要加密不收费的原因之一了。盈利是企业的天职，赢利模式则是CSM下决心加密运营前首要考虑的因素，对此必然对加密后的经营模式作了相关详尽的考虑。但是、我们想任何商业模式都有隐患，CSM要推行CA和终端集采，这2.8亿如何安全纳入囊中，确实是所有从业人关注的最大看点。3、 第三层隐患，终端采购层的隐患。终端供货商能否准确响应。我的一个发小般的哥们，在深圳有一个不足十几人的虚拟工厂，生产的手机不说量级，单单MTK6228方案的芯片出货量在25K/周左右，全部用来自己生产消耗；前几天有个国内忽
12、悠级别的省级买家宣杨他可以明年一年在国内采购30台CMMB终端、希望深圳的山寨工厂们都去找他！我这个哥们很不客气的回了一句：我一个月自己消化的MTK芯片的出货量在100K左右，销售全部给了非洲；你这么一个小小的300K定单还要我们这么多家工厂来分摊，看来真是不入江湖呀！所以，深圳山寨圈中人讲，供货国内单的手机厂家一般分两种，一种是国内有背景，一般不会被工检法司监联合办案打土豪的；另一种就是在外单加工圈内混不下去的就只好去做内单，没有售后服务走一单是一单，天宇算是第一类里比较狠的一个角色，但工厂设在内地、也从来不和深圳的圈中人去拼，自有她生存的道理。所以这100万个终端集采最可能响应的就是这两类
13、公司，只是不知道这100万个终端销售出去后的用户投诉如何。4、 第四层隐患，地市销售层的隐患。100万台终端压货10个亿的资金在工厂备料间、生产线、货运途中、地包商柜台间徘徊，1个月的银行利息我想每一个看官都看得出来，更何况这是比银行利息更现实的资金拆借？这在电信行业里是要预先垫付的、而广电的算盘之误恰恰在于还以为这可以像有线时代一样可以上蒙国开银行的贷款下扎终端制造厂商的货款！他们哪里知道这是个山寨中国的圈子、整个行业人们的思维都已经山寨化了：钱在自己兜里最实惠、想拿寨主们的钱来做生意，要看看谁有这个本事了？圈中人笑称傻子才会如“南瓜”（广电非著名词汇）一般的被忽悠！因此几乎可以断定：CSM
14、的营销策划队伍里估计充斥的全是所谓有线机顶盒营销精英、未必有一个真正懂得中国（换言之为山寨）手机物料库存生产制造的工业级从业人才和真正懂得中国电信行业终端采购发放营销的综合从业人才（哪怕是人手也好），那么这样一个队伍，在操控着这么一个本需要地市来强力配合销售推广的终端销售模式却未给地市留有利润空间的余地，这其中最大的隐患就是积压一旦销售不出、就会成为所有工厂主闻之色变的库存了。二、 CSM与PTM的三层关系在房地产的圈子里，末流开发商的流程一般是圈地盖房子卖完走人；而一些实力的开发商则号称自己为“城市运营商”，他的思路是不光圈地卖房子，在构建一个商圈后还必须着力打造一个商业运营的氛围抛出一个诸
15、如CBD/RBD等等概念，于是在项目的后期在其组织结构内部往往会派生出一个“招商部”天南海北的到处飞，其任务就是招徕诸如沃尔玛、中环购物等等国际品牌商业圈的入驻，完成所谓这个“城”那个“城”的“城市商圈”的虚拟运营构建，使自身由一个低级的地产开发商跃身成为名符其实的“城市运营商”。我想的商业运营模式大同小异，一样的圈地、建网、发展业务，都是经营着运营资源，目的不外乎如何尽可能多的依靠这块圈回来的土地赚取更多的银子！所不同的是，CMMB的圈地过程中因为存在着地方游击队（地市运营商，LUM-localUmobile）的抵抗，中央军（CSM）和地方保安团（省级运营商，PTM-ProvinceTmob
16、ile）在这个过程中不得不携手合作选择错位竞争来共同夺取天下！对于现阶段准备着手CMMB运营的CSM来讲，除了政策大棒不缺乏外，其他方面的条件则处处捉襟见肘：不仅缺乏大规模运营方面的人才、更缺乏调动地方活力的体制和机制的支撑；同时资金问题也是很大的制约。在这样一个前提下，起承上启下的PTM（省级运营商）的出现对CSM来说是一种竞争和合作互补的竞合关系，一方面GTM要依赖CSM的公众利益和国家利益部门化、行业化的政策势能，另一方面，GTM同时也要追求自身利益的最大化。总体来看，竞合平衡的基点是必须要实现整体产业链利益的最大化，以及合作各方（还要考虑地市）的共赢，二者的合作才可能有未来；同时，这个过程必须在较短的时间内完成，因为CSM+GTM目前的整体优势不并太大，留给双方的时间并不是太多，这是最考验CMMB运营人智
