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1、实用文档Word格式、可编辑打印汽车销售实习个人工作总结报告通用19篇 汽车销售实习个人工作总结报告通用19篇 汽车销售实习个人工作总结报告 篇1 一、毕业实习状况 理论时间：20_年_月_日至_月_日 理论地点：_省_市 理论目的： 1.稳固、充实、加深所学专业学问，与根底理论学问。 2.利用所学学问解决生活中所遇到的实际状况与问题。 3.将创新精神发挥到实习工作中，做到理论联络实际，利用新学问解决新问题。 4.娴熟把握该类职业所需的相关计算机操作等技能。 5.在工作中养成严谨、仔细、实事求是的工作习惯。 二、实习单位及岗位介绍 1.实习单位概况 建立于_年的_汽车股份，是一家带给全面汽车销
2、售效劳的专业集团公司。历经16年的进展与变革，这天的_，已壮大成为拥有数亿元资产、1900名员工，集多品牌汽车销售、修理、金融、保险代理、快修美容连锁、汽车配件销售、二手车经营等功能于一体的大型多元化企业集团。目前，_汽车集团旗下拥有10多个4S专营店，24个控股子公司，数十个标准展厅。同时经销_、_等十多个主流汽车品牌。20_年_月，_汽车股份被_有限职责公司收购，成为其旗下子公司。截止目前未对社会各界发布相关新闻消息。 2.实习岗位介绍 接待：接待客户一般说的是展厅接待，有两种状况。一是完全生疏的客户访问，而是已经预约的客户访问。对于生疏的客户访问，注意的是第一印象。为客户树立一个好的第一
3、印象，由于客户通常对购车经受抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待会消退客户的负面心情，为购置过程奠定开心和谐的基调。二对于已经预约好的客户，那么根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神相貌。 询问 询问的目的是为了搜集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的搜集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必急躁并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的询问时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并仔细倾听，以理解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销
4、售人员应在接待开头便拿上相应的宣扬资料，供客户查阅。 车辆介绍 要点是针对客户的共性化需求进展产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户理解公司的产品是如何满意其需求的，只有这样客户才会熟悉产品的价值。直至销售人员获得客户认可，选择到了合意的车，这一步骤才算完成。 试乘试驾 这是客户获得有关车的第一手材料的时机。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进展体检，避开过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进展解释说明，以建立客户的信任感。 报价协商 为了避开在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已理解到全部必要的信息
5、并掌握着这个重要步骤。假设销售人员已明白客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚恳和值得信任的销售人员打交道，会全盘思索到他的财务需求和关心的问题。 签约成交 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思索和做出打算，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简洁的签约气氛。 交车 交车步骤是客户感到兴奋的时刻，假设客户有开心的交车体验，那么就为长期关系奠定了专心的根底。在这一步骤中，按商定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的宗旨和目的，这会使客户满足并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需留意客户
6、在交车时的时间有限，应抓紧时间答复任何问题。 售后跟踪 最重要的是熟悉到，对于一位购置了新车的客户来说，第一次修理效劳是他亲身体验经销商效劳流程的第一次时机。跟踪步骤的要点是在客户 购置新车与第一次修理效劳之间连续促进双方的关系，以保证客户会回到经销商处进展第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联络客户与效劳部门的桥梁，因此这一跟踪动作非常重要，这是效劳部门的职责。 2.汽车售后效劳流程 汽车售后效劳流程主要有10个步骤：预约、接待、询问、派工、诊断、客户认可追加工程、修理、质检、交车、跟踪。在短短的1个月的实习中，汽车售后效劳的每个流程都有有所理解，但是只参加了预约、接待、询问这三个环节的
7、工作，感受颇深。我深切的明白了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得效劳，也可限度削减客户在理解效劳前的等待时间.预约支配可以避开峰值时间，以便使效劳接待有更多的时间与客户接触.;在客户来访的最初时刻，最重要的是使他放心.在客户到来时，接待人员应微笑示人，以舒缓客户的心情，便于更好的和客户进展沟通并理解其要求.，这就是接待的重要作用;询问是整个效劳流程种最重要的步骤之一，是建立客户对效劳人员和效劳部门的信念的良机.透过表达真诚的效劳态度，传达带给其所需效劳的意愿以及对客户共性化需求的关注，效劳人员会赢得客户的信任.这有助于消退客户的疑虑和担忧，并能让他们更坦率地描绘其爱车所遇到的问题。以
8、上是我实际的感受，其实说起来短短百字，但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。 3.汽车日常保养 对于汽车而言，日常保养是非常重要的。有些客户是第一次买车，第一次用车，不太懂得保养。这就需要我们向他们讲解。透过一个月的实习，我对汽车的保养学问有了一个初步的理解。汽车保养的目的： 项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品根本上都可以卖到六七千块，像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就根本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特殊留意，车蜡等美容产品，根本上单项营
9、业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。 那么4S店精品经营的产值来自何处?来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是制造精品利润最重要的产品。 汽车精品的销售方式和消费形式 汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店的经营者去认真揣摩，然后应用到自己的精品销售上，制造出精品销售带来的佳绩。而汽车精品的消费形式也分为两种，这些在后面会一一讲到，理解了这些内容，对4S店经营者来说，必定有所关心。 1、 汽车精品的三种销售方式 第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分许多，假设某款产品标价3000元，本钱却只要400元，
10、对这种状况，4S店消费者屡见不鲜。在江苏有个4S集团，他们全部4S店的防爆膜都是用来送给客户的。这就非常可惜了，他们把最简单挣钱的精品都送掉了，精品经营还靠什么获得盈利?之所说如此做可惜，是因为汽车精品还有第二种销售方式叫独立销售，就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，特地推广销售精品，这也是一种特别可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新奇现象，在中东
11、国家的4S店就有特别多类似的销售方式。 有关这三种销售方式，给销售人员做测试，让他们去切身体会哪一种是最简洁的。当仁不让，“花落随车赠送大礼包不要钱的那种。哪一种又是最困难的?自然是独立销售。独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时，销售人员感到特别的吃力。整车销售相对简单点，打包再和车一起去卖自然会相对简单。 2、汽车精品的两种不同消费形式 汽车精品为什么有些能送而有些又不能送?这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式：一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等;车蜡、鸡毛毯子等那么属于重复性消费产品。那4S店毕竟要不要送精品?
12、假设送，该送哪种类型的精品?这些4S店都要想好，否那么就会将自己的利润拱手送人，变成“竹篮打水一场空。汽车防爆膜已经贴了，不行能再撕了重新贴;底盘装甲已经安装好了，不行能回过头来再铲掉。 诸如此类产品就是不能送，送了就没有了，一次性消费的东西都应这样去做。尽管大家都知道汽车精品的重要性，但为什么它的销售还是会消失问题?以下有一段有关顾客和销售员的对话： 销售员：“你装一台DVD吧，假设你常常出门怕迷路的话就装一台DVD。 顾客：“质量好不好，价格怎么样 销售员：“这个廉价，我们正搞活动，只需-钱 顾客：“太贵了，以后再说吧! 其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看，能不能找到比这
13、更廉价的。为了便利，4S店做了许多精品套餐，这种做法很好，笔者也觉察许多4S店很喜欢这样做，让顾客选择时感觉非常便利，只需选A，B，C就可以了。同时销售人员会介绍许多产品，假设顾客觉得贵，就表示，还有一个更廉价的，要不要选择但最终往往还是以顾客的离去收场。 为什么成交会失败?这值得4S店的经营者去细细琢磨。钱在消费者的口袋，最难的就是将他的钱掏出来，把消费者的钱变成自己的钱。人与人交往的时候，在不涉及利益冲突的问题时，大家一般都能友好相处，一旦谈到钱的问题，尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时，对方必定会用手捂住自己的口袋，以示回绝。实在没有方法的状况下，对方还是会捂紧口袋，寻机看看还能
14、不能少出一点。假设可能，那么绝不多出一分。这就证明白一点：让消费者掏口袋是很难的一件事情。但是，假设把钱送给消费者那就简洁多了。这就是营销要符合肯定的原理，正所谓无法规不成方圆。 汽车精品的市场营销原理 4S店经营汽车精品的时候，也要遵循肯定的市场营销原理，分开市场营销这个大环境，汽车精品的销售必定无法成功。因此，把握精品营销的市场原理就变得极其重要了。汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住： 1、营销建立在消费者的消费心理上 案例：内行人买车 顾客去买一辆奥迪A6，刚好4S店缺货，要向厂家订货。在对方订车的时候。向销售员理解这款车的相关状况，销售员热忱地介绍说：“这款车2.0T，价格是43.8万
15、。顾客认为太贵了，销售员即刻又表示：“这款车装有DVD导航，还装有GPS防盗器。于是顾客又问：“这款车是否原车就装有这些设备?得到的答案是“没有。不过销售员又表示：“我们店已经给这款车安装了加强版，这里就有样板车。“顾客又问是否能廉价点，他说：“先生，这廉价是廉价不了的，假设想廉价的话你就不要一样吧。销售员表示：不要真皮廉价3000元，不要销售员和顾客玩起了推销嬉戏，而他并不知道顾客是内行人士。于是就逗销售人员一个个地将精品减下去，直到最终被“扒光了衣服，减到没有地方可以减价了，就是裸车价。假设一开头销售员告知顾客，这车399000元，假设需要，装个导航要加6800元，装个真皮要加5000元那顾客的感受就不一样了。 消费者的心理大都是，情愿承受减法而不情愿承受加法，加法都是要多掏钱的。减钱，消费者就会觉得很舒适。产品原价多少，打个折给消费者，他就会感到很爽;假设要加钱，那他
