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1、超级市场的商品管理（1） 超市经营的商品品种必须是目的消费者也许购买的。商品构造的宽度和深度以及产品的质量共同构成商品的构造。大型超市从食品、药物、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。在上海，华联、联华、农工商等超市是设在居民区内中小型超市，而经营商品的宽度及深度又比便利店宽且深，重要满足居民区内一般家庭的平常消费需求。 超市公司商品管理的思路应当是：先以单品管理为基本，然后从单品中强化20主力商品的管理，从20主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实行整体组合的品类管理。 1单品管理 单品管理是指以每一种商品品项为单位进
2、行的管理，强调每一种单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体目前如下几种方面： (1)单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一种个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基本。 (2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、钞票流、信息流的有序运动发明了良好的条件。 (3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。 POS(PointfoSales)系统是卖场销售信息网络系统，它能对卖场合有交易信息进行实时收集、加工解
3、决、传递反馈，是连锁超市公司经营管理、特别是单品管理的技术支撑。 由于POS系统可以高效、实时地收集、解决销售信息，如在收银时，ECR将每一种商品销售的数量、金额等有关资料实时送人POS系统数据库，通过瞬时解决后，可及时提供每个时点、每个时段的销售资料，因此POS系统能完全实现商品的单晶管理，可以对多种单频的进销存状况进行及时控制，大幅度提高单品管理的精确性和高效性。案例：上海联华超市的单品管理 联华超市对所有商品实行单品管理，什么商品好卖，什么商品滞销，在电脑上一目了然。联华不断裁减那些冷、背、呆滞商品，引进那些畅销的新产品，对超市的商品构造进行优化，使供销更趋活跃。由于严格的供销存管理调度
4、，联华的商品周转时间比一般的超市缩短了50，并且通过清理残次冷背商品，同步减少了损失。在追求货品齐全的同步，联华也考虑了如何在经营上区别于其她超市，形成自己的特色，这就是产品的差别化。1995年12月，联华以上海市政府提出“菜篮子工程”为契机，在上海的连锁超市行业率先经营生鲜食品。1996年3月，联华建立了生鲜食品加工配送中心，锁定了生鲜食品的经营特色。从1997年开始，先后在山东、浙江、河北、河南、江苏等地开发生鲜食品源头，初步进行全国采购网络建设，先后建立了肉食品、鸡蛋、副食品等生产供应基地，并且开创了超市与园艺场定向种菜的先河。为保证超市商品“鲜链”不断，让都市居民尝到新鲜食品，联华超市
5、率先推出生鲜商品招标采购筹划，向全国农村发出采购订单。从1999年开始，联华超市开始着手建立全国采购网络，引进各地有特色的产品，更加凸现了联华超市的个性化经营方略。超级市场的商品管理（2） 2商品群管理 商品群是商品经营分类上的一种概念，它是卖场中按一定关系集合多种商品品项而形成的经营单位或经营区域。 超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的措施是根据多种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。 (1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品构造中仅有20的比例，却发明整个卖场80的销售业绩，是超
6、市的畅销商品，季节性和差别性明显。强化管理、保证这20的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。 (2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商品群有较强的关联性，季节性与差别性相对不明显。 (3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，一般是顾客在卖场临时作出的购买决定。 (4)刺激性商品群是某些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群，重要是有也许成为主力商品的新开发商品，一般以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。 超级市场对于不同商品群应当采用不同的管理方式，以保证明现整体的利润最大化。 案例：兰州华
7、联红星店的商品群管理方略 兰州华联红星店位于一条很不出名的小巷中，卖场是由原长津电机厂的厂房改导致的，经营业绩远远超过附近的百盛超市、兰新超市、佳福超市。华联超市的成功不仅得益于低价方略，其合理的商品群组合方略也起到了至关重要的作用。 兰州华联根据商品的功能定位，将超市经营的商品分为形象商品、销量商品和效益商品三大类。这三类商品在提高业绩、获取最大化效益目的上发挥的功能是不同的。 如果形象商品是A，销量商品是B，效益商品是C的话，B就是超市的平均毛利；且B=(A+C)2，就以销量商品作为参照物，如果它的毛利是10个点，则形象商品的毛利加效益商品的毛利除以2，一定是10个点，从而使整个卖场的利润
8、达到10个点。如果形象商品的毛利是3个点，那么效益商品的毛利就要是17个点。这就意味着，该降的价格一定要降。换言之，形象商品的价格一定要比竞争对手低，销量商品价格略比竞争对手低某些，效益商品价格则采用竞争对手高华联超市也高的方略，由于这部分商品是无法比较价格的，它满足的是一次性购足的需求。 价格拟定后，促销方式也就拟定了：华联超市对形象商品予以大力度的促销和政策上的有关支持；对于销量商品，给与较好的排面和较好的促销方式来跟进；对于效益商品，基本上不需要太多的促销，除非是推出新品时附某些赠品和搞些抽奖活动超级市场的商品管理（3） 3超市畅销商品的哺育 超级市场的经营活动是环绕如何以其商品和服务来
9、满足消费者的需求这个中心环节来进行的。超级市场要生存和发展，核心在于其商品对消费者需求的满意限度。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，超级市场应及时调节自己的商品方略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。 畅销商品是指市场上销路较好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。畅销商品是指处在成长期和成熟期的商品，对于超级市场来说，其经营的商品与否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市在剧烈的市场竞争中能否站得住脚。多数超市经营面积有限，对商品品种的选择就尤为重要，而它所经营
10、的每种商品不也许总处在畅销阶段，因此，超级市场应当掌握商品的发展规律，不断挖掘和培养自己的畅销商品。 (1)商品畅销因素分析 商品畅销市场的因素重要是由于它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，重要取决于如下因素： 商品功能：商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。 商品质量：同类商品中质量的佼佼者，最有也许成为受消费者欢迎的畅销品。 商品价格：质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。 商品包装：包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。 商品品牌：名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场浮现大量不同品牌的今天，商标出名度便成为左右消费者购买行为的重
11、要因素。售后服务：售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的多种后顾之忧。 (2)超市畅销商品的选择 超市应当从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出目前市场上时，考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。常用的措施有： 打分法。将多种因素按照不同限度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列入超级市场培养的对像。固然，有些因素很难用数字来表达，并且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相似，如日用品应注重质量与价格；礼物应多考虑包装；服装应多关注品牌与款式；电气则侧重于售后服务。 历史记录法。超市过去销售记录资料也是选择畅销商品的一种重要根据。超市可以将每一时期排列在前十位的
12、商品作为重点畅销商品来培养，同步建立商品裁减制度，将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场，并补充新商品。香港百佳超级市场的采购筹划值得借鉴：为保证采购适销对路的商品，总部每年都要制定具体的滚动商品筹划，其环节是一方面收集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和规定等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出记录，在销售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种，在对社会及经济环境变化作全面分析的基本上拟定下一年采购筹划。 竞争店借鉴法。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，超级市场的竞争对手诸多，不仅涉及其她超市连锁集团，还涉及争夺同一类市场的其他零售业态，如百货商店、便
13、利店等，这些商店同样也面临着培养开发畅销商品的问题，因此，从竞争对手的营销推广活动中去发现新的畅销商品不失为一条捷径。一般来说，几乎所有商店都会把销路最佳的商品陈列在最明显的位置，或者为了推广某种商品，买场内往往会张贴各式各样的POP广告，常常到竞争店里观测，可以更为全面地理解畅销商品。 追赶潮流法。超市在选择畅销商品时，需要充足理解市场上的流行趋势，最佳到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达都市的超级市场大都销售比较超前的流行商品，对开发畅销商品有一定的借鉴作用。 值得注意的是，一种超市的畅销商品并非一成不变，而是应随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而作出相应调
14、节。一般来说，超市畅销商品目录在一年四季中一般会做4次重大调节，每次被调节的商品约占前一种目录总数的50左右，虽然在同一种季节中，也会由于特殊节日、气候变化等因素的影响而使主力商品目录作出相应调节。 (3)畅销商品的优先方略 采购优先方略：在制定采购筹划时，应充足保证畅销商品供货数量的稳定性、供货时间的精确性，在所有门店和各个时间都不断档缺货。 采购资金优先方略：超市公司要与畅销商品的供应商建立良好的合伙伙伴关系，并承当及时足额付款的义务，以保证充足的货源。 储存库位的优先方略：在配送中心，要将最佳库存位置留给畅销商品，尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这也是连锁超市公司减低物流成本的需要。 配送优先方略：在畅销商品由配送中心到门店的运送过程中，超市公司应规定配送中心优先安排运力，保证主力商品准时、安全送达。 陈列优先方略：畅销商品一般应当配备在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据销售额目的拟定排面数，保证足够大的陈列量。 促销优先方略：畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的重要内容，多种商品群的组合促销也应当突出其中的畅销商品。
