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1、地产销售职业操盘手册目录：A部分：销售标准化流程组织设计策略操盘模式1、销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计操盘模式2、代理公司的选择策略步骤一、堆积木后的市场专业化步骤二、最优代理公司选择要决步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式操盘模式3、销售过程整体策略部署步骤一、销售管理职能步骤二、销售控制战略功能剖析步骤三、掐住销售进度
2、控制五大死穴步骤四、如何以纵向监控实行销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法操盘模式4、房地产营销组织及计划控制步骤一、房地产营销组织剖析步骤二、房地产营销组织设计过程步骤三、计划控制战略步骤步骤四、房地产营销计划控制难度突破步骤五、房地产营销计划的内容步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍操盘模式5、项目灵活造市手法步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建步骤二、房地产公司公关活动造市策略步骤三、展销会激起的市场效应操盘模式6、房地产定价策略步骤一、房地产定价参考体系步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策步骤三、制定有较好市场启动力的价格步骤四、房地产销售
3、定价、折扣的最佳组合技巧步骤五、实现价格和价值无缝对接手法A部分：销售标准化流程组织设计策略销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计销售准备工作是一项时间较长内容较复杂的工作，保证制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容、只有逐一搞好统筹，才能做到有条不紊、万无一失步骤一、制定周密的销售计划销售是企业成本回笼、利润的
4、取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作计划一：销售流程设计计划二：售前准备部署策划的所有工作都集中体现在销售现场。故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开。以下是某公司为楼盘所做的销售工作计划，仅供参考。序号工 作 事 项完成日期责 任 人条 件1模型制作并安装工程部销售部2样板间、售楼处装修工程部3样板间、售楼处布置销售部装修完成4销售环境之围墙、道路施工工程部管网施工完成5销售环境绿化施工工程部6观景平台装修工程部7观景平台
5、布置工程部8分户查丈报告开发部9Logo、口号、标准色确定广告公司10楼书方案广告公司、销售部11楼书正式稿广告公司、销售部12楼书定稿、印刷广告公司、销售部13选楼手册广告公司、销售部注意与楼书协调，不重复14宣传光盘编辑制作广告公司地产杂志+音乐风光15编辑印刷发展部、广告公司宣传企业形象、地产业绩16网页开通总经办以形象展示为主17宣传报道组织与供稿计划策划公司、发展部18电视广告设计制作，开始投放广告公司19报纸广告初稿广告公司、销售部20报纸广告定稿、开始投放广告公司、销售部21直接广告（单页、折页）设计制作广告公司、销售部用于展销认购22地盘广告牌设计安装广告公司、销售部23施工围
6、墙、楼盘名称、设计施工安装广告公司、销售部24挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作，布置广告公司、销售部25胸卡、名片、售楼贴、礼品、手提袋制作广告公司、销售部26销售人员服装选型、定货量体销售部27竞争楼盘调研销售部28价格定位报告销售部29价目表、内部认购及正式发售操作指引销售部30销售要点编辑销售部31销售文件夹销售部32销售人员招聘与培训销售部33现场、总公司刷卡收款系统销售部34物业服务项目、收费标准（管理费、入伙费、车位、直饮水）智能化系统物业公司35会所经营经营项目、收费标准会所36媒体预算销售部37目标客户调查开发部、销售部38正式销售法律文件（预售证）销售部39按揭
7、银行确定财务部、销售部40样板房和外销房装修及套餐服务开发部、销售部41小区内通车，购楼专车安排销售部42本地广告，外销广告发布广告公司、销售部43正式销售（代理、律师、媒体、后勤）销售部、代理商步骤二、销售基本执行流程设计工地接待现场接待广告客户接待关系客户接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主管理行业关系企业关系项目关系初访认购再访认购促销认购促销认购促销认购促销认购促销认购步骤三、委托代理人还是自产自销要点一：自产自销的好处第一、自行销售能够直接面对客户，掌握客户需求。客户在哪里，他们是什么人，他们需要什么风格，需要什么户型，他们在文化品位方面有什么需求，对小区的内外环境有何建议，对住
8、宅结构和装修有何建议等等，都是发展商直接需要得知的资料。只有掌握了这些资料，才能对市场信息迅速反馈，及时调整楼盘定位。况且，往往发展商开发物业都是连续开发和滚动开发，并不是一个楼盘做完了就完事了的，这就需要长久地掌握客户资料，不断提高发展商对市场的敏感度。第二、自行销售能够维护地产商的品牌。在销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务，售楼处是企业的窗口，是客户与发展商联系的桥梁。只有自行销售才能把发展商、楼盘、服务更紧密的联系起来。加之楼盘并不是售完了就了事，顾客服务的工作才刚刚开始，代理公司销售完毕仅把陌生的客户交给你（开发商自身的物业公司），这本身就是卖楼和服务的脱节。所以自行销售能够长期保证公司
9、物业品牌和发展商品牌少受损坏。第三、自行销售能够对销售节奏和价格走向进行有效控制。销售节奏和价格战略是营销过程中最关键的两个环节。自行销售可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、有张有弛，使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大得失误。第四、自行销售可以节省1.5%的销售佣金。这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心里障碍，为消费者省钱。要点二：中介代理的好处第一、中介代理有什么好处呢？首先，请代理公司可合理调整社会资源。发展商的主要社会责任是整合，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都
10、亲力亲为，你的只能就是做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”， 省力，还可以干的很漂亮。第二、中介公司各有各的特点，有的适合卖商场，有的适合卖写字楼，有的适合买住宅。区域不同，专业水平不同，有的还有自己的关系网第三、可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，据说香港美联物业有两万家地铺，几十万客户档案，这些资料不是发展商短时间能积累起来的。第四、中介公司的专业性强，由于其经手的楼盘多，对于市场供求关系，竞争对手和消费者的了解有专门性，同时又都进行过销售服务，经营技巧，销售心理的训练，因此成功的把握性很大。自产自销有优点，请代理公司同样有优点，关键
11、的问题是看“适合”吗？找到合适自己的模式。要点三：销售代理公司的选择发布选择销售代理公司的信息接受报名资格预审粗选编写标书发、收标评标定标费用确定发中标通知书签订合同此项工作由销售部组织，并就选择销售代理公司的工作进行系统策划。预审内容：资格、社会知名度、业绩、销售人员概况根据以上条件，选择3家投标内容：工程概况、地点、项目性质、功能房比例、计划销售时间。要求：公司资质、业绩、项目班子、策划报告、费用要求、合同条件。评标原则：公司信誉、知名度、策划报告、人员配备、费用。评标时可与公司项目班子进行接触，一考察项目班子情况内容：费用的数量、费用包括的内容按订立合同的流程步骤四、楼花销售还是现房销售
12、房地产是大宗产品，所以在销售时机上有别于其他产品，那就是可以卖图纸。这有点象看样订货，也有点象金融市场上的期货交易，发达城市的90%的发展商都在卖楼花，国内70%的开发商都在卖楼花，在房地产市场中既有楼花销售的案例，也有现房销售的高效回报，我们首先探讨楼花销售。要点一：卖楼花的三大好处1、缓解资金压力。任何开发商都有资金压力，资金周转速度也是衡量企业管理能力的标志，所以应迅速回笼资金，特别是一些分期开发的项目。2、楼花价格可能高于现房价格。正常情况下，现房价格要高，但由于楼花的不确定性，能给人带来不明确的心理预期，如果预期要好的话，楼花价格更高。3、楼花销售使消费节奏有张有弛楼盘都有一个销售周
13、期，卖楼花会使时间加长，时间充裕，与市场结合面好，延长“逐渐善诱”的时间。4、楼花销售可以及时反馈信息房地产销售是动态哲学，必须在销售中进行价格发现，功能发现，客户发现，进行市场试探，及时调整。我不创造趋势，我只是找出趋势，善加利用迪克克拉克要点二：卖现房的三大好处1、揭开充满神秘的盖头一个项目的建设周期一般为1-2年，人们只看到工地却看不见它的详细情况，当楼盘外面装修完毕，展现出风采，给人一种耳目一新的诱人感觉2、现房销售能出奇制胜常规的楼花很难马上形成客户的忠诚度和满意度，可能出师不利，开盘能否一炮打响是关键，而现房眼见为实，能出奇制胜。3、现楼销售可以树立开发商形象现房销售从另一个方面可以反映出开发商势力雄厚，进而给开发商树立好的形象。4、现楼销售真实感人真实亲切，广告费用少要点三：上市时机的二元论从两个方面分析楼盘上市的时机，不但考虑楼花销售还是现房销售。还有什么季节、什么样的工程形象，什么样的市场条件开盘。有关专家认为：对于资金压力大的楼盘，只能被动的进行楼花销售，对于新入行的开发商或者楼盘定位外销的，应尽量现房销售，对于定位特别，有新创意的楼盘需要进行楼花销售。早上市有创意优先权，相当于为创意注册，又让楼盘给社会一个认识过程。房地产有时候象煲汤一样，慢火候。上市时机：要掌握市场走势，要与市场准确约会！步骤五、如何控制好上市节奏楼盘为什么要
