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1、【市场营销】市场营销专业杂志市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期观赏与您共读3【销售治理】5销售人员专门应对不行打交道的客户的心理模式5平凡事中折射的销售法则6营销部属离职，营销总监咋办？7闲话营销：总经理泄露天机！8成功人士的十商9做一名杰出的业务员就要像一个黑社会老大10如何按老总的意思制定一份科学完善的营销方案11业务员让不人喜爱上自己的27个差不多原则13销售冠军是如此卖货的:一个手机号码引发的成交14业务员打死也不能接的十种陷阱订单15把握销售节奏最少精力做到最佳成效15营销主管心态修炼:心直但不能口快16与批发商打交道的十大注意事项17企业营销战略规划:没有调查就没有发言权18
2、正是有了相互竞争才有企业进展壮大的勃勃生气18【营销观点】19口碑营销的论坛造势法四大注意事项19【营销策略】20如何样制造市场需求20营销渠道的进展2209年重压下的销量任务经销商如何样去扛?22经济衰退时如何最大化用好营销预算的每一分钞票23八种营销策略将消费者抓牢战胜经济危机262009年企业应该如何利用网络进行营销推广26经销业务中的刚与柔27做业务先要赢得客户的心28如何让“消费”成瘾29定位都和市场有关31不要以为产品好就能够忽视市场31【品牌进展】32品牌营销绝技：嗅觉营销32中国品牌战略思想纵论33做好品牌展现关键是细节34树立科学的品牌观35【渠道治理】37厂家与经销商能否一
3、家亲的关键在于价值一体化37做渠道强龙不压地头蛇 还需利用地头蛇38厂家要是碰到如此的八种经销商只能回家卖红薯40渠道为王背景下营销渠道整合的道与术解析41产品创新与渠道整合行走江湖的完美结合42【营销策划】43香飘飘领跑奶茶市场的营销飘香之道43【营销实战】44区域经理如何对时刻有效治理来提升工作效率44酒类行业如何让抗击经济危机的冲击45市场部与销售部的和谐关系学:如何破解弱势困惑?46对世界十大经典营销案例的一句话点评分析47王老吉的亚运营销新狂奔与可口可乐PK到底49每期观赏与您共读为心灵保鲜有一个真诚的佛教徒，每天都从自家的花园采撷鲜花到寺院供佛。一天，当她正送花到佛殿时，碰巧遇到无
4、德禅师从法堂出来，无德禅师专门欣喜地讲道：“你每天都这么真诚地以花香供佛，依经典的记载，常以香花供佛者，来世当得到庄重相貌的福报。”信徒专门喜悦地答道：“这是应该的，我每次来礼佛时，自觉心灵就像洗涤过似的清凉，但回到家中，心就烦乱了。作为一个家庭主妇，如何在喧嚣的尘世中保持一颗清净纯洁的心呢？”无德禅师反咨询道：“你以鲜花献佛，相信你对花草总有一些常识，我现在咨询你，你如何保持花朵的新奇呢？”信徒答道：“保持鲜花的方法，莫过于每天换水，同时于换水时把花梗剪去一截，因花梗的一端在水里，容易腐烂，腐烂之后水分不易吸取，就容易枯萎！” 无德禅师讲：“保持一颗清净纯洁的心，其道理也是一样，我们生活的环
5、境就像瓶里的水，我们确实是花，惟有不停地净化我们的身心，变化我们的气质，并持续地忏悔、检讨，改进陋俗、缺点，才能持续吸取到自然的食粮。”启发：我们经常会不记得净化自己的心灵，以至于让那些生命中的垃圾弄脏了我们的身心，蒙蔽了我们的眼睛，让我们呼吸不到新奇的空气，看不到生活的漂亮，结果苦恼重生。一个人如果想获得无尽的欢乐，只要持续净化自己的心灵，用知识沐浴，用良言去疾，持续地更新自我，到时候，就怕你想不欢乐也不可能。净化心灵，确实是开阔我们的胸襟，放宽我们的视野，博大我们的心灵，漂亮我们的眼睛。心中有善，眼中有美，处世存真。小鸟的经历一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉
6、下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，挖掘牛粪真是太温顺了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又温顺又快乐，不久就开始快乐地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个怎么讲。顺着声音，猫发觉了躲在牛粪中的小鸟，专门灵敏地将它刨了出来，并将它给吃了！启发： 不是每个在你身上拉屎的差不多上你的敌人。不是每个把你从屎堆中拉出来的差不多上你的朋友。而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷逆境）的时候，闭上你的鸟嘴！【销售治理】销售人员专门应对不行打交道的客户的心理模式 适应的VS有效的： “我最可怕的是那种对我不搭理的客户，
7、我不明白该如何吸引他们的注意力。他们的表情和躯体语言都在告诉我：不要去打搅他们的时刻。” “客户埋怨我们商品太重了，不方便携带。请咨询我该如何处理这种咨询题呢？” “卖场上，我们的竞争对手总能提供如此或者那样的赠品。客户总咨询：你能提供什么赠品给我？你们谁的赠品多我就买谁的。公司能不能加大赠品力度？” 表面上看来，销售人员面对的客户埋怨/异议千差万不，不买的缘故各有各的讲辞推托。因此，客户有行为，企业有计策：销售人员在同意某些培训或刚入职时，企业甚至会提供一本厚厚的客户异议处理咨询题与解答（Q&A），要求销售人员倒背如流。其目的是让销售人员在面对客户异议时能够照本宣科，以促成交易。可这种理想化
8、的情形往往专门难真正发生。不论事先如何演练、预备，销售人员在真正面对客户异议时专门是在初次面对客户异议时，他们往往会变得手足无措、面红耳赤，脑子一片空白。紧接着，情绪赶忙取代头脑发挥作用：销售人员可能会觉得受到客户语言的攻击，为了防备而产生愤慨；销售人员也可能觉得自己的“商品权威”角色受到了挑战，赶忙架起了自己的防备模式；销售人员还可能会觉得被他人轻视，而随之产生了心理层面自我贬低，因此他们先行终止了原本有期望成交的销售过程。 销售人员发觉：他们全然没有方法或者讲专门难按照事先假设好的句子来应对眼前那个活生生的客户。他们身上看起来某个按钮被触动了一样，头脑操纵下所产生的理性行为无法赶忙启动。事
9、后回想，我们会惊奇地发觉：如果在抽离了情绪的情形下，我们再重新面对各种客户异议，也许就能快速找到有效的解决方案。这也是什么缘故在模拟训练中，我们取得的成绩往往比在真实的考试中成绩更好。因为在模拟训练中，我们能够更加心平气和、剥离情绪、更少得失心地来面对咨询题，并以有效的方式来解决它。而在真实的考试中，我们受到心理压力的阻碍，情绪先于理智操纵了我们的行为。因此，压力下，我们往往会选择自己适应的模式，而非真正有效的行为。 习得性行为养成于我们成长过程中，在我们与家庭中最早接触的、决定我们生死大权的权威父母有关。家庭治疗之母维琴尼亚萨提尔（Virginia Satir）将人们的行为模式分为四种：指责
10、、讨好、超理智、打岔。 四种压力下的客户异议处理模式浅析 一、打岔：销售人员对客户异议置若罔闻，只管按照自己的思路往下讲。正向结果的可能：客户提出异议的意愿本身不是太强烈，他们比较喜爱跟随销售人员的思路，属于从众者，易受他人阻碍。面对这种客户时，打岔型的异议处理模式就能起到避重就轻、促成交易的正向作用。负向结果的可能：客户提出自己的异议、方法、需求，销售人员避而不答。客户的疑咨询得不到解答，内心产生抗拒情绪，觉得自己不受重视，也不情愿连续听销售人员讲下去，因此离开，交易失败。 二、讨好：善用讨好型模式的销售人员往往会不论三七二十一，只要是客户提出的需求，都会尽力给予解决、满足，甚至牺牲自己和企
11、业利益。我们将这种类型的销售人员称为“保姆型”。正向结果的可能：客户觉得专门温顺、专门舒服，自己在购买过程中的需求甚至是自己那个人被充分地注意到了。这种正向的感受往往会促成交易，而且在销售人员与客户之间建立起正向关系。 三、超理智： 这种类型的销售人员善长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会赶忙显现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的。 正向结果的可能：客户也是属于头脑型的，他们也专门在意谁对谁错，重视数字、关注事实。他们会把这种超理智的行为判定为负责任的行为。这种针对销售人员正面的评判会最后促成交易。负向结果的可能：跟客户的适应模式相距
12、甚远，客户觉得被拒以千里之外。而且客户提出异议的初衷也许并不在于异议本身：他也许只是想通过这种方式来为自己赚取更多好处、或者想通过种方式来获得关注。一旦陷入对错的相持局面，客户丧失了消费过程中的乐趣，因此拒绝购买。 四、指责：这种类型的销售人员往往会认为客户异议差不多上对自己、服务、商品的指责。当他们如此解读客户异议时，为了爱护自己，他们往往会抢先一步指责客户“你买不起就不要买了”，“有意见，有意见找工商去。” 正向结果的可能：如果销售人员能在气概上绝对性地压倒对方，客户性格相对脆弱，不情愿被人指责。为了推卸被指责的“罪名”，交易有可能达成。负向结果的可能：客户觉得被攻击，勃然大怒，愤而拂袖而
13、去，交易告吹。 灵活应对模式，提升业绩成果 在真实的交易过程中，销售人员往往会发觉：你总是跟某一些客户专门有缘。或者讲，你对某种类型的客户专门有杀伤力，你总是专门能与他们建立良好的关系，能处理来自他们的异议，最后促成交易。惋惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。我们只能灵活自己的反应模式。我们能够看到：不同心理应对模式本身并没有好坏优劣之分。他们是我们从小在家庭成长过程中按照父母（社会权威的缩影与代表）、家庭规则中所学习到的。在专门长的成长过程中，反应模式曾经向我们提供过爱护，让我们有了安全的成长空间。只是，我们在持续成长后，往往会僵硬地将之
14、视为唯独的行为模式，而不加辩不、僵硬地应用于不同的对象、情境中。作为销售人员，我们要谨记：销售本身更是一个概率游戏。销售人员有能力在不同的情境中，灵活应用不同应对模式来面对不同类型的客户，满足不同类型客户的需求，将极大程度地提升我们的成交概率，最后提升我们的业绩成果。因此，指责、打岔、超理智、讨好这四种模式并没有孰优孰劣，关键是在什么样的情境下、面对什么样的对象、以什么样的方式使用。抗拒是对不够灵活的讲明。销售人员必须时刻对自己所采取的应对模式保持小心，并灵活地按照当下的情境调整行为来面对客户，才能猎取更好的销售业绩。 2009/2/25返回名目平凡事中折射的销售法则一.细微之处见风范,请注意
15、你的个运气行 星期一,业务员来了,带了些资料过来.我当时定不下来,因此就先把他送走了. 后来,这家伙就再也没来过,也没主动给我打电话询咨询一下我这边的情形.看在朋友的份上,我多次给他打电话咨询一些内容啊价格啊策划啊等等.因此我发觉了一个有味的情况,每次打电话过去,他总要给我挂了,然后用他们的座机给我回过来.三番五次次,我愤慨的把他PK掉了,当时同时也把朋友投资的那个广告公司的业务PK掉.我不能因为私人感情而去损害公司的利益吧. 从那个地点我能够看出那个业务员失败的几点: 1.工作不主动主动,没有对客户进行有效的跟踪; 2.工作懒散,经常在办公室坐着等业务而不是出去主动开拓业务; 3.贪占小廉价,连接手机的几毛钞票话费都心疼,而打公司公务电话的主意,运气有咨询题. 那个业务员代表着他们公司,在这种让我觉得不行的表现下,他们公司的业务也被我剔除,我相信,那个业务员被剔除也是迟早的情况了. 二.做好
