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1、谈区域经理职能角色素质区域经理是公司在本地市场“封疆大吏”，对区域市场开发和管理负有直接责任。她们是公司与市场桥梁，为实现区域目的，她们需要开展大量协调、沟通、指引、监督、扶持工作；同步，区域经理也是在一线冲锋陷阵人，需要持续开拓市场、拜访客户、收集信息、组织促销或开展其她类型营销活动。1、区域经理重要职能区域经理是公司在本地全权代表，全面负责本地市场开发和经营，并对区域销售目的负重要责任。区域经理向上级(指更高一级区域经理或总部领导人)报告工作并接受其领导。此外，在指引和管理区域销售工作同步，还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动，其重要职能如下：分解贯彻本地区销售目的、费用预算和货款回
2、笼筹划。负责区域内销售目的完毕及货款回笼。选取、管理、协调区域分销渠道，依照公司整体营销政策建立区域分销网络，并加强售后服务及资信管理。公平制定、下达区域内业务代表销售目的。定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销筹划。负责区域销售人员招募、培训及考核。指引区域业务代表开展业务，并接受其工作报告。选取并管理区域内分销商。定期、不定期地开展市场调查。与重要客户密切联系。向上级提供关于区域管理和发展方面建议和区域市场信息。负责本区域定货、出货、换货、退货信息收集或解决。负责管理并控制区域内各项预算及费用使用，负责审查区域销售人员(业务代表、理货员和促销员费用报销，并指引其以最经济方式开展工作)。解决
3、(或协助经销商解决)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。制定各种规章制度。接受上级分派其她工作。2、区域经理“六”种角色由于区域经理要履行上述各种职能，因此，从某种意义上讲，区域经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息接受者和发布者等各种角色。市场策划者区域经理普通得具备较强市场策划能力，这种能力对巩固、扩大本公司产品在本地市场份额非常重要。市场开发和经营是综合运用各种资源推广产品(或服务)、开发并管理市场过程。区域经理应根据公司整体战略布置来针对详细市场做详细规划(如拟定区域内渠道形式，对四大促销组合工具做详细规划并组织实行等)，因而，区域经理必要具备丰富市场经验和较强市场策划
4、能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分话，那么，营销人员素质就是公司“软件”。公司“硬件”(资金、设备、厂房等)普通相对不变，并且相对有限，如何运用有限资源去开拓广大市场，这对所有营销人员，特别是营销管理人员提出了较高规定。作为公司在区域市场全权代表，区域经理对本地市场开拓和提高负有重大责任，要完毕或超额完毕公司下达各项任务，她必要预先制定详细区域行动方案，做到“谋定而后动”。因此，一定市场企划能力是区域经理必备素质之一。区域权威区域经理是镇守一方领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户尊敬和信赖。可以说，区域经理几乎代表着公司形象，这就对区域经理“权威性”提出了规定。区域经理需要
5、拥有丰富产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好管理、沟通能力；先进区域经理睬经常指引客户经营活动，做客户好参谋并赢得客户尊重；先进区域经理普通会对销售人员(涉及经销商销售人员)提供系统培训和指引，从而提高她们技能和素质；此外，区域经理自身所具备市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性重要因素先进教练员区域经理往往承担着管理区域销售团队工作，从某种意义上来说，团队成功才是区域经理成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”区域销售团队，区域经理在寻常销售管理工作中需要扮演“教练”角色。对区域经理而言，她应当关怀销售人员生活和工作，并经常为她们提供恰当建议；她应针对不同销售人员
6、使用不同办法来调动其积极性；她应当并把对部属指引当作自己寻常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指引；此外，销售人员往往因思维定势等因素而不乐意创新，甚至安于现状，此时，区域经理应勉励她们积极创新、敢于突破总之，区域经理应当通过“训练、辅导、教诲”来使下属具备娴熟营销、销售技能并培养过硬心理素质，从而使其能符合工作规定。区域领袖区域经理在团队中最大作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。先进区域经理能让区域销售队伍保持旺盛斗志和高昂士气；在团队中享有较高威信；能结合此前工作经验来为区域市场建立新运营机制；善于发现工作中问题和机会；往往有清晰思路，能制定可行方案；能为
7、团队指明方向先进区域经理不会把重要精力放在制作表格、健全规章制度等详细事务上，她们特点是喜欢问“为什么”；区域经理威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在公司中地位、与销售人员之间私人感情等因素；先进区域经理在与销售人员进行沟通时不会扮演“救援者”角色，不会简朴地只关注问题解决方案，随便说出“你干吗不”话语来，她能创造足够沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质信息接受者销售活动需要大量信息支持，“知己知彼”方能“百战不殆”！区域经理必要及时把握竞争者动向、渠道状况、消费者反映、创新销售办法等“情报”。信息不充分或不精确，就无法展开对自己有利销售行动。此外，区域经理还应将收集到信
8、息及时反馈给上级，以便于公司针对详细问题采用详细办法。信息发布者区域经理是公司与客户之间桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将关于促销、广告、产品、价格及其她经营活动方面信息传递给客户，以便于客户配合工作或勉励客户。并且，“向客户传递信息”自身也是一种较好沟通机会。3、区域经理必备素质由于区域经理需要承担各种职能，扮演各种角色，因此，区域经理至少需要在如下几种方面持续加强修养(涉及而不局限于如下几种能力)：统帅力区域销售队伍相称于前线作战部队，区域经理相称于这支部队司令、军长、团长、营长、连长甚至排长或班长，她必要具备极强领导、组织能力才干带领团队完毕既定任务甚
9、至超额完毕既定任务。指引力作为区域市场负责人，区域经理职责是带领自己团队完毕上级交给任务。作为区域经理和普通销售代表区别也在这里：区域经理需要通过团队来获得成功！因而，能否为下属提供有效指引和勉励，以推动她们更好地完毕工作，将成为起成功核心所在。洞察力、判断力这是团队领导必备能力之一。市场瞬息万变，只有具备极强洞察力、判断力，区域经理才干因地制宜，因时制宜，才干及时制定或调节销售筹划或方略，从而保证各项目的顺利实现。创造力俗话说，兵无常道。面临着激烈竞争，作为“指挥员”性质区域经理必要具备非凡创造力，只有这样，她才也许打破常规，出奇制胜，才也许以最小代价、最有效方式攻占市场，达到既定目的。应变
10、能力市场惟一不变是变化。区域经理工作应当永远包括两个方面：一种用来发呈当前，另一种方面用来储备将来交际力即社交能力。区域经理身处销售一线，需要接触销售渠道各个环节及所有有关方面，她必要具备很强交际能力才干在销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。体力、意志力销售工作需要耗费大量精力，在实际操作过程中还会遇到重重阻力。如果没有充沛体力和顽强意志力，也很难持久。个人魅力个人魅力是一种人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面综合体现，良好个人魅力是开展工作重要保证。良好心理素质区域经理应有失败之后重振旗鼓能力。她们必要保持稳定心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。结语区域经理是个特殊群体，在上级看来，她是一方诸侯、封疆大吏，在经销商看来，她是大使是钦差。区域经理作用也像一种“双面胶”：从层级关系上说，她联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，她又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”枢纽。因此，要演好自己角色，区域经理必要严格规定自己，持续修炼，并且，这也是保障自己获得升迁、职业生涯获得进一步发展重要手段。
