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1、五龙桂园置业顾问培训教案二00六年十二月第一部分 给职场新人10句话和置业顾问能力指标盖茨给职场新人的10句话1、人生是不公平的，习惯去接受它吧。 2、这个世界不会在乎你的自尊，这个世界期望你先做出成绩，再去强调自己的感受。 3、你不会一离开学校就有百万年薪，你不会马上就是拥有移动电话的副总裁，两者你都必须靠努力赚来。4、如果你觉得你的老板很凶，等你当了老板就知道了，老板是没有工作任期保障的。 5、在速食店煎个汉堡并不是作贱自己，你的祖父母对煎汉堡有完全不同的定义。 6、如果你一事无成，不是你父母的错，所以不要只会对自己犯的错发牢骚，从错误中去学习。 7、在你出生前，你的父母并不像现在这般无趣
2、，他们变成这样是因为忙着付你的开销，洗你的衣服，听你吹嘘自己有多了不起，所以在你拯救被父母这代人破坏的热带雨林前，先整理一下自己的房间吧。 8、在学校里可能有赢家和输家，在人生中却还言之过早，学校可能会不断给你机会找到正确的答案，真实人生中却完全不是这么回事。 9、人生不是学期制，人生没有寒假，没有哪个雇主有兴趣协助你寻找自我，请用自己的空暇做这件事吧。 10、电视上演的并不是真实的人生，真实人生中每个人都要离开咖啡厅去上班。置业顾问态度能力指标1、积极性：面临新事物、难题时能够进取地加以处理 2、协调性：为加强团队默契，加强士气，不以自我为中心，能与人合作 3、慎重性：有计划地进行工作，思虑
3、深远，态度沉着 4、责任感：认识自己在团队中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成工作 5、自我信赖感：在人群中不胆小，保持自信以应对工作 6、领导性：能领导别人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从 7、共感性：能体谅别人心情，且在心意上和对方契合 8、活跃性：有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作 9、持久性：有持续工作的倾向，不中途而废，有骨气及韧性 10、思考性：对事能深思熟虑 11、感情稳定性：心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表第二部分 电话礼仪及技巧第一章 电话规范要求一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！花园！”2、销售人员
4、在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。6、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；7、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等
5、个人背景情况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。8、最好的做法是，直接约请客户来现场看房；9、对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要复述确认一下； 10、若对方要找的人不在，可请对方留言，事后通知到对方要找的人，或将此电话转到相关部门去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话； 11、道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒；12、接听电话后，销售人员应立即详细填写电话登记表。二、注意事项1、接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会
6、涉及的问题；3、广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 4、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；5、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；6、切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。三、打电话的要领 1、理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话； 2、简单地互致问候； 3、有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式； 4、商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。第二章 电话
7、跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：一、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。 上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上78点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你
8、给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。 无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。二、电话约见要达到的目的 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。三、电话约见的要求 在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见
9、时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。第三部分 销售人员个人素质和能力培养第一章 相关故事一、成功的定义一位父亲很为他的小孩苦恼，都已经十五、六岁了，一点男子气概都没有。他去拜访一位禅师，请求这位禅师帮他训练他的小孩。 禅师说：“你把小孩留在我这边三个月，这三个月你都不可以来看他。三个月后，我一定可以把你的小孩训练成一个真正的男人。” 三个月后，小孩的父亲来接回小孩。禅师安排了一场空手道比赛来向父亲展示这三个月的训练成果。被安排与小孩对打的是空手道的教练。 教练一出手，这小孩便应声倒地。但是小孩才刚倒地便立刻又站起来接受挑战。倒下去又站起来如此来来回回
10、总共十六次。 禅师问父亲：“你觉得你小孩的表现够不够男子气概？” “我简直羞愧死了，想不到我送他来这里受训三个月，我所看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”父亲回答。 禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气及毅力？那才是真正的男子气概。” 哲理：很早以前就听说过这句话：“前途是光明的，道路是曲折地。”确实，在通向光明的道路、抵达成功的彼岸之前，所有的跋涉者都将经历最严峻最残酷的考验。最终成功的人士，可能在征途中摔倒过无数次，可能经受了难以想象的磨难，但凭着屡败屡战、越战越勇的的精神，他们最终超越了一切，成为成功者。如果要给成功作一个诠释，那我会
11、说：成功就是站起来的次数比倒下去的次数多一次！二、怎样才能成功有人问一位智者：“请问，怎样才能成功呢？”智者笑笑，递给他一颗花生：“用力捏捏它。” 那人用力一捏，花生壳碎了，只留下花生仁。 “再搓搓它。”智者说。 那人又照着做了，红色的种皮被搓掉了，只留下白白的果实。 “再用手捏它。”智者说。 那人用力捏着，却怎么也没法把它毁坏。 “再用手搓搓它。”智者说。 当然，什么也搓不下来。 “虽然屡遭挫折，却有一颗坚强的百折不挠的心，这就是成功的秘密。”智者说 。三、3只钟的故事我常常不知道自己该做些什么。幼时的梦想越走越远，风霜的磨砺和肩上的重担时时让我不知所措，我不知道接下来该怎么办。 有一个3只
12、钟的故事总在这时候给我启迪。 一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。 其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万3次以后，恐怕便吃不消了。” “天哪！三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。” “天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。” 小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。 每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力
13、，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想着今天我要作些什么，明天我该作些什么，然后努力去完成，就象那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。第二章 销售人员个人素质和能力培养一、心理素质的培养房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。 态 度：1、热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己；2、为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足；3、注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；4、注意自我发展：不少人热衷于跳槽，
14、不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。有一本成功学提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。 保持积极心态的五种方法1、增加动力；2、控制惰性；3、抵制厌倦；4、善于幻想；5、培养信心 个人情绪控制（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）学会在适当的时机释放自己的心情。（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。 健康心理培养（1）克服恐惧感（2
15、）失败并不足畏（3）建立一种自信和勇气（4）培养积极的态度（5）扩大自己的视野（6）制订人身目标（7）交成功的朋友尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。二、行为素质的培养1、敬业精神销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。2、职业道德职业道德是指从事一定职业劳动
