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1、 销售管理试卷A答案(本科) 一、单项选择题 (每题1分, 共10分) （一）参考答案1.A 2.A 3.D 4、A 5. D 6D 7A8B 9A 10.A（二）评分标准（1）选对一题给1 分，否则不给分；（2）所选取题（标）号（或字母）无法辨认或未写在指定位置不记分。二、多选题 (每题2分, 共10分)（一）参考答案1、ABE 2、BC 3、ABD 4、ACE 5、CE（二）评分标准（1） 选对一题给 2 分，否则不给分；（2） 所选取题（标）号（或字母）无法辨认或未写在指定位置不记分。三. 简答题 (每题5分，共15分)（一）参考答案1. 销售管理的内容有哪些？销售规划与设计、销售技术探
2、索、销售人员管理2. 销售区域的管理一般有哪些方法？销售定额管理、窜货管理、业绩评估与控制、销售费用管理3. 销售经理一般要充当哪些方面的角色？ 人际关系角色 信息管理角色 决策方面角色（二）评分标准（1）回答正确、完整给5分；（2）回答基本正确，但表达不完整、不清晰，酌情给1-4分；（3）表述内容错误或者不合题意0 分。四、 名词解释（每题3分 共15分）（一）参考答案1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售
3、财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一3.销售：销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动4销售：销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动。5.销售计划：是实现销售收入和目标和一连串销售过程的安排，即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算，包括以下核心（二）评分标准（1）回答正确、完整给3分；（2）回答基本正确，但表达不完整、不清晰，酌情给1-2分；（3）表述内容错误或者不合题意0 分。五、 综合分析题（每题10分共20分）（一）参考答案1、销售管理组织的几种模型及其优缺点。（1）地域型组织模式 优点：销售区域主管权利相对集中
4、，决策速度快，销售人员清楚自己的职责和任务，能够积极的开发当地业务和培养人际关系； 低于集中，相对费用低，人员集中易于管理。缺点：销售人员要从事的所有的销售活动，技术不够专业，不易适用种类多、技术含量高的产品。（2）产品型组织模式优点:由于各个产品均由专人负责，使每个产品均不会被忽视； 产品经理更加贴近市场，市场反应迅速，容易实现产品协调。缺点:整体成本费用较高，许多销售人员要应付同一类顾客，造成浪费。 产品经理对其他职能部门依赖性强。(3)顾客型组织模式优点：能够让销售人员更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系； 企业易于展开信息信息收集活动，为新产品的开发和设计提供思路。缺点：企业的营销策
5、略受客户的影响太大，客户减少容易给公司带来 风险； 由于销售人员要熟悉产品线上的众多商品，培训费用高，人员负担重。（4）职能型组织模式优点：将营销管理的各种职能如销售、广告和调研等综合应用； 销售人员的量和部门的职能得到充分的发挥，资源配置更加合理有效。缺点：发展不平衡和难以协调。 部门和销售人员的增加，使成本也相应增加。 因为难以协调从而使顾客和员工感到困惑。2. 销售人员的绩效评估方法有哪些？如何确保绩绩效评估的有效性？方法： 图尺度评价法 关键绩效指标法360绩效反馈 平衡记分卡确保绩效评估的有效性： 选择合适的评估方法 不能忽视员工的表现力 制定合理的评估标准 以提高员工满意度为目的
6、保证评估的完整性（二）评分标准1、 思路清晰、表达流畅、结论正确、完整给 10分； 2、 思路不够清晰、表达不够流畅、结论基本完整正确5-9分；3、 思路不够清晰、表达不够流畅、部分结论正确给1-4分；4、 思路不够清晰、表达不够流畅、结论错误记0分。六. 案例题（每小题6分，共30分）（一）参考答案1麦当劳成功的原因根本是什么？摸准了顾客的心理并努力去满足顾客2如果有竞争者向麦当劳发起价格挑战，麦当劳理想的竞争对策应该是什么？A凭借自身的优势，不予理会B通过产品差异化展开非价格竞争C. 提高产品价格3麦当劳的成功，除了其根本的市场观念以外，还取决于什么？A完美的营销组合 B完整的企业管理系统
7、C一丝不苟的工作态度 D花样翻新的促销手段4麦当劳现已风靡全球，你认为它会不会走下坡路?说明理由不会，因为其完美的营销组合 、完整的企业管理系统、一丝不苟的工作态度、花样翻新的促销手段以及摸准了顾客的心理并努力去满足顾客5. 请为它下一步的发展思路提出一个建议。本题是一个自由发挥题，考生须运用市场营销学的有关原理作出分析，评卷老师根据学生答题质量酌情给分。（二）评分标准（1）正确而完整表达了论述要点所要表达的内容每个要点给6分；（2）基本表达了要点的内容，但表达不是太清楚视表述的情况酌情给分（3-5分）；（3）大概表达了要点的部分内容，但表述比较含糊，视表述情况酌情给分（ 1-2 分）；（4）表述的内容根本与要点内容无关只能记0 分第2页 共2 页
