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1、一年房地产销售人员工作计划房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重
2、要。一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：8.控制：讲述计划将如何监控。一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概
3、要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势
4、，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!一年房地产
5、销售人员工作计划（二）经过_年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。一、业务的精进1、加强团体的力量在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。2、熟识项目销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我
6、在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。3、树立自己的目标有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目
7、标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。二、自身素质的提升销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条
8、款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。_年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！一年房地产销售人员工作计划（三）一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热
9、诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取=TOpSALES二、基本操作要求1.按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象;2.虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚;3.严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施;4.主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报;5.业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者;6.经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待;8.凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。三、服装仪容、准则1.员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶;扣好纽扣、结好领带、领花、口袋中不要有过多物品;皮鞋要保持干净
10、、光亮;女工易穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色;2.男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑;3.女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;4.员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物;5.在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务;6.提倡每天洗澡，勤换衣
11、物，以免身上发出汗味或其他异味。四、接听电话1.注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候您好2.若属找人的电话，回答：请稍候或请等候再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电;3.倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过_分钟为佳（比如在广告日电话时间应更加缩短）。4.工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。五、接待客户1.客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接;2.迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好，或说欢迎光临并询问客户意向;3.当客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他
12、人员需为客户冲茶倒水;4.销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明5.在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子;6.随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖;7.不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：谢谢，欢迎再次光临;8.中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户;9.在有客户时，不准大声喧哗。六、销售工具的准备1.每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料
13、夹内;2.每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄;3.必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料;4.业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方对不起，请过_分钟再打来或请留下电话让_回复;5.如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人主讲，其他人辅助;6.尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。没有公司许可，任何人不得修改合同条款。七、销售技巧_把握以头脑行销，而非以嘴巴行销之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面
14、;2.避免我说你听的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服;3.房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以服务为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩;4.在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交;5.业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。第一招殷勤招待，建立关系当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样
15、衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例：1）先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？2）小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？3）两位，你好，随便拿本售楼书看看！接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：1）我姓黄，英文名字叫martin，您怎么称呼呀，先生？2）我叫阿敏，先生贵姓呀？哦！陈先生您好，这是我的名片，请多多指教！（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又记起他的名字，他对你的印象便会大大提升）第二招投其所好，溶入其中当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察到的客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。举例：客人情况语调动作老粗/农民大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体老伯/老太太细细声扮乖乖后辈年轻一族可轻佻些扮FRIEND老总/老板级中度声扮专业第三招共同话题，前后共鸣尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：1）同区居住2）同一大、中、小学3）同生肖/生日4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）一年房地产销售人员工作计划（四）一、下段工作思路1、工作核心加强协作、全力以赴、做
