《完整版华为公司STP分析报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《完整版华为公司STP分析报告（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、HUAWGl华为公司STP分析报告云南工商学院Yunnan Tech no logy and Busin ess Un iversity2016年11月目录前言 3公司简介 3一、市场细分 （S） 4.1. 价格市场细分 4.2. 需求市场细分 4.3. 地理市场细分 5.4. 心理细分 5.二、目标市场（ T） 5.1. 差异性营销 5.三、市场定位（ P） 6.1.根据竞争地位定位 6.2. 根据使用者定位 7.3. 多重因素定位 7.总结 7、八 、亠刖言近年来国产手机品牌取得了较好的业绩， 市场份额大增，国内手机市场的竞 争也达到了白热化状态，各种款式，功能，价格的手机竞相面市，吸引了
2、众多消 费者的眼球。但是由于一些手机制造商对消费者需求细分不明确， 产品定位模糊， 消费者想买到一款真正适用于自己的手机也很难抉择。 大多消费者对自己的需求 特点是十分明确的，很清楚自己的消费需求、购买能力、消费心理，只是供需双 方的信息沟通机制不太完善，造成了消费者需求与手机制造商之间的信息不对称 导致市场上许多产品的滞销。不同的消费者有不同的需求特点，需要不同的手机， 只有根据消费者特征进行市场细分， 在此基础上给产品以准确的市场定位，向目 标消费群体传播一致的宣传信息，有的放矢，才能提高自己的竞争能力，取得手 机营销战的成功。公司简介华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公
3、司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。 华为的产品主要涉及通信网络中的交换 网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。 华为于1987年在中国深圳正式注册成立。管理核心理念：一、聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向， 持续为客户创造长期价值的核心理念；二、创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取 的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案， 共同面对未来的机遇与挑战；三、稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发
4、展，更加国际化、职 业化；四、和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐， 表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成长。一、市场细分 (S) 市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为 和购买习惯， 把整体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。 市场细分有利 于企业生产真正适合消费者需求的产品， 有利于发现市场 “真空” 地带和有目的 有针对性的实施营销策划方案。1. 价格市场细分从以价格细分的市场来看， 可以大致将手机分为高端、 中端、低端三个档位。 低端市场，如一般不知名的国产山寨手机可以逃避政府管理不纳税， 也不做研发， 成本
5、低。对于低端市场， 建议只在低价市场投入少量机型， 并以稳定性和品牌价 值优势，以简单和丰富实用为特色争夺低中价市场。 中端市场， 像一些国际大厂 之前的摩托罗拉、索尼、爱立信；国内的华为、金立等。对于中端市场，企业应 该加强研发，扩大产品线、加快产品价格调整、依靠消费者对品牌的认可。高端 市场，如苹果、三星。对于高端市场，企业应该加强科技研发，对某些机型的配 置、功能进行适量增减，从而生成更多不同产品，衍生产品线。2. 需求市场细分从消费者需求来看， 手机市场主要被分为娱乐取向、 商务取向、全面取向等。 娱乐取向的消费者追求新科技和新的时尚潮流， 注重科技含量和款式， 同时希望 手机具有丰富
6、多样的新型娱乐功能，满足消费者追求个性化娱乐化生活的需求。 对娱乐取向市场， 厂商需要加强科技研发， 研发新的娱乐功能， 提高摄像头性能 和多媒体播放功能等。代表企业索尼、OPP O苹果。商务取向的消费者重视手机 的商务实用功能重视手机的保密性， 对于商务取向市场， 企业需要开发手机强大 的商务功能，全键盘设计，舍弃多余的摄像头，可采用多种系统界面，针对性的 特别增强邮件、日程、数据保密等功能等。代表企业如8848、金立。全面取向的消费者重视手机的性价比和功能的全面性， 追求实用。 对全面取向市场， 企业 应该凭借丰富的产品线提供了高中低档不同价位不同功能含量的机型。 代表企业 有华为。3.
7、地理市场细分从地理区域上对手机市场进行划分， 可以分为国内市场和国际市场。 国内市 场可以分为华南、西南、华东、华中、华北、西北、东北这些地区，其下又可以 分为大城市、 中小城市、乡镇。据调查数据显示， 我国这七大地理区域中， 华南、 华北、华东的人口密度和消费需求和能力更强，华中、东北、西北、西南次之。 我国大中等城市的消费能力普遍强于小城镇和乡镇。 此外经济发达人均消费水平 高的地理区域对中高档手机的需求大人们追求时尚新潮高端科技， 小城镇和乡镇 则以低端手机消费为主追求实用而对新科技接受能力较弱。 所以，高端产品应多 向东部沿海等经济发达地区倾斜，而中低端产品则小城镇和乡镇。4. 心理细
8、分从消费者心理来看，不同的文化群、社会阶层、职业的人们又不同的生活方 式。老年人更在意的是使用方便， 不会过于在意产品的外观和质感。 而中年及年 轻群体，则更注重产品的性价比， 在此基础上还考虑手机外观及质感。 对那些成 功人士及商务办公者， 他们更多的则是希望能有更安全的保密和防盗系统及其行 程安排、邮件收发， 省去那些繁琐而没必要的功能， 以有更大的空间存储资料信 息。学生是一个庞大的消费群体，由于经济收入的原因，相对来说，他们是最在 乎性价比的。当然，部分群体因为攀比心理，不惜花巨大代价去消费高端手机。 对此，应加大一定力度研发华为高端手机，以占有一定市场份额。二、目标市场（ T）市场细
9、分之后， 企业就应该对细分市场进行评估， 结合自身实际情况， 选择 最具优势的子市场作为自己的目标市场。1. 差异性营销就中低端手机消费市场而言， 消费者重视手机的实用性和性价比更多而介意 手机时尚新潮的外观、 多样的娱乐功能、 高的科技含量这些方面较少， 基本偏向 全面型消费取向。 与年轻人相比一般中老年人比较关注价格低廉和经久耐用。 联 系区位地理因素，我国华中、东北、西北、西南一些中小城市和小乡镇，消费水 平不是特别高的地域是中低端手机消费的主要目标市场。就中高端手机消费市场而言， 消费者追求个性化和娱乐性， 追求手机有时尚 新潮的外观、多样的娱乐功能、高的科技含量。一般年轻的学生、白领
10、，比较偏 重手机的娱乐取向和全面取向， 重视手机的外观、 科技含量和娱乐性， 更偏向于 选择中高端的手机， 但由于消费能力限制可能会选择性价比较高的中端手机。 成 功的商业人士具有高的消费能力和生活品质追求， 具有商务取向更偏向于选择高 端手机。联系区位因素，我国华南、华北、华东的经济更为发达居民消费水平更 高，这些地区的城市居民是中高端手机消费的主要目标市场。从年龄段考虑， 17 25 岁学生可能成为主要的消费人群，作为无薪族和新 潮一代，价格和性价比是他们关注的重要因素， 同时注重产品功能多样， 时尚外 观及手机质感。 而年轻女性比男性更关注产品的外观， 年轻人比中老年人更加注 重产品的娱
11、乐功能和外观。 中老年人和消费能力较弱的人群更加重视手机的价格 和耐用。所以可以针对不同消费能力和不同年龄不同需求的目标市场推出差别化 的手机产品。三、市场定位（ P）市场定位是指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路， 要从各方 面为产品培养一定的特色， 树立一定的市场形象， 以求区别于竞争对手并在顾客 心目中形成一种特殊的偏爱。 其实质是取得目标市场的竞争优势， 确定产品在顾 客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客。1. 根据竞争地位定位华为技术有限公司虽然是一家刚上市已久的公司， 但推出的华为 P 系列的智 能手机在品牌知名度和竞争力上都缺乏优势， 而行业竞争激烈，
12、 仍处在企业发展 的初步阶段只能采取相对保守的战略， 先站稳脚跟再谋求发展。 在公司和品牌发 展的初期， 应将产品定位在中低端的手机市场， 选择无差别化的战略， 将人口密 度更大、消费需求更旺盛和消费能力更强的华南、 华北、华东地区的一些城镇作 为营销的最主要地理区域，此外华中、东北、西北、西南对中低端手机市场需求 量较大也要占领一部分市场。 需将主要推出功能全面时尚美观取向型的产品， 和 物美价廉性价比高的实用型产品， 主要占领广大学生市场和一部分乡镇中老年市 场。2. 根据使用者定位 在企业发展到一定阶段走上正轨并具有一定资金和规模后， 我们会开始差别 化战略进行差异化的产品研发， 推出专
13、门针对大学生的时尚新潮娱乐功能强的科 技含量较高的发烧友产品， 针对年轻女性的美观小巧保密隐私和安全性高的时尚 女性手机，针对中老年人实时观测安全的“老人机” , 情侣款手机、亲子手机等 等差别化个性化的产品， 力求满足多样化的消费需求， 独辟蹊径避开强力的竞争 对手，体现不断创新为消费者创造良好的用户体验的企业理念， 取得一定的美誉 度和市场份额。3. 多重因素定位在企业发展良好有一定的市场占有率和知名度， 有充足的资金后我们会将产 品定位转向中高端市场， 公司将产品开发集中在具有优势的方向， 公司将会更加 注重科技研发，追求产品具有更高的科技含量，更好的性能，更多样化功能，更 时尚潮流的外
14、观， 引领智能手机的科技和时尚潮流， 树立高品质的企业形象。 此 时，我们会将主要营销区域主要定位在华南、 华北、华东这些消费能力强的区域 的大城市。主要面向大学生、白领，这些追求时尚和科技潮流与娱乐性的“年轻 一族”，以及一些收入较高对品质、品位要求较高的成功商业人士。由此完成一 个企业产品的升级转型和目标市场定位的转变。总结华为公司根据自身手机品牌结合自身的实际情况和手机市场信息做出的STP分析。希望企业能集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后 再占领目标市场。生产出适销对路的产品，满足市场需要，增加企业收益。在细 分的目标市场上， 企业也应该适应市场需求的变化， 提高企业对市场需求变化的 应变能力和竞争力， 根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划， 进行必要 的产品技术储备， 掌握产品更新换代的主动权， 开拓新市场， 以更好适应市场的 需要，生产消费者想要的产品。参考资料：1.宝洁公司STP分析报告2.手机市场STP分析报告
