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1、主角家私导购员营销技巧营销主要以与顾客接触为过程，在此过程中能应用适当的举止、巧妙的言语是促成交易的基础。随着消费者消费意识的提高，服务已经越来越被顾客所注重。服务是以劳务来满足消费者的需求（即商品=产品+服务销售)是将产品从制造商转移到消费者手中这一过程的最后环节，而其中导购员所提供的服务是将商品和顾客联系起来的桥梁，因此你作为一个导购员在整个销售过程中占有举足轻重的地位。一、何为失败的服务1、 对产品知识一问三不知，可能令顾客兴味索然，掉头就走。2、 卖弄自己的学问，反驳顾客，嘲笑顾客，令顾客很没有面子，顾客不可能有购买欲。3、 过分热情，让顾客手足无措，没有思考的余地，顾客很可能会找借口
2、逃走。4、 懒散、漫不经心，即使顾客很喜欢产品，其喜悦心情也会荡然无存。5、 对顾客的挑来选去厌烦、不情愿，顾客会感到很不愉快、放弃购买。6、 顾客对产品和服务都比较满意，但坚持要打折，此时若无打折或赠品，生意也很可能做不成。7、 顾客想买，但是找不到特别满意的款式，若有技巧的推荐其它类似产品或替代产品，则有成交可能；若只说“其它的没有了”，顾客会失望的离去。8、 顾客进门而你只顾化妆，或与他人聊天，顾客会认为你很无礼。9、 商品陈列很乱，或很多灰尘，顾客会失去兴趣。二、导购员应具备的基本服务心态1、 强烈的自信心和良好的心态2、 克服对失败的恐惧3、 强烈的企图心强烈的取得成功的欲望，多与成
3、功人士打交道。4、 对产品的十足信心与知识顾客不会比你对产品更有信心，所以你必须对产品有100%的自信。5、 注重个人成长成功本身是思考习惯和行为习惯，销售是一种能力，能力需要学习和培养。投资于自己的学习和成长，是一生最关键的投资。能力的提升必定会带来个人财富的上升。6、 高度的热诚和服务心顶尖的导购员一定会高度关注客户的需求，向客户提供好的产品和服务，而永不会做“一锤子买卖”，不会欺骗客户。您喜欢被欺骗吗？千万不要瞧不起任何客户，即使他并未买什么。7、 非凡的亲和力人都喜欢在自己的熟人处买东西。所以让顾客对你一见如故，是很高的本领。切不可把注意力放在自己的缺点上，否则可能看任何人都不顺眼，结
4、果只能是业绩低落，命运悲惨。具有亲和力的人是：热诚，乐于助人，诚恳，幽默，关心别人。而这一切都来源于良好的自信心。喜欢自己，注意自己的优点。因为喜欢自己，所以很容易喜欢别人。销售产品前先把自己推销出去。8、 对结果自我负责顶尖的导购员，永远认为自己是自己的老板，而不是为薪水工作；成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。9、 明确的目标和计划顶尖的导购员，绝对的目标导向。并且有原因，有理由，否则等于无法达成。正确的达成目标的方式是先长后短，从年到月到日。10、善用潜意识的力量视觉输入法：让你的头脑不断看到取得成功以后的情景。不断想象成功销售的画面，或回忆最成功的销售经验。如同运动员比赛前先热身。三、
5、对顾客的正确认识 导购员的工作职责就是通过与各种各样的顾客进行充分的沟通，将自己企业产品的特点，性能介绍给顾客取得顾客的充分信任，让顾客认识到该产品能给他带来实际上的好处，从而心甘情愿的购买该产品，由此可见一个导购员要实现优异的营销业绩的关键是要建立和保持良好的人际关系。1、要将顾客当作自己的朋友和亲人来对待，导购员是在帮助朋友和亲人满足他们的需求，从中实现自身的价值，要认识到：（1）顾客是商业经营中最重要的角色。（2）顾客是我们薪水的来源。（3）顾客不会无事登门，是为买东西而来。（4）顾客不是有求于我们，而是我们有求于顾客。（5）顾客给我们带来利益，而我们也给顾客带来利益。（6）顾客不是冷血
6、动物，而是拥有七情六欲的人类中的普通一员。（7）顾客不是我们与之争论和斗智的人。（8）顾客是我们应当给予最高礼遇的人。2、要保持广泛良好的人际关系就要做到：（1）热情友好乐于助人。（2）提供快捷迅速的服务。（3）仪表，仪容整洁得体，给人良好的第一印象。（4）有礼貌和有耐心。（5）向客人详细介绍商品的特点。（6）耐心倾听顾客的意见和要求。（7）回答顾客的问题，并能向其提出建设性的建议。（8）提供准确的信息，帮助顾客选择最合适的商品。（9）关心顾客的利益，急顾客所急，并能记住熟客的喜好。四、对自己正确认识 应该以笑容对顾客道声早安或欢迎光临，由你的笑容引出顾客的笑容，借彼此的微笑取得互相的信任。同
7、时在接待顾客与销售的过程中，应该注意以下几点：1、 你就是公司的代表。2、 对于顾客的走动，必须注意其动向，以便随时提供服务。3、 需抱着我是为了顾客而清扫卖场，陈列商品的想法，甚至研究销售的重点与方法，来等待顾客的光临。4、 代顾客选择适当的商品，并做适当的建议与推荐。五、接待顾客语言的运用技能 人们见面时，第一印象会在脑海里留下一个很深的印记，这个印记在以后的生活中是很难改变的。所以同顾客见面的第一次（就是顾客进入店的时候），我们要给顾客留下一个良好的印象；除了在仪表仪态处就是在语言运用方面。首先，顾客进门时要讲：“您好，欢迎光临主角家私”第一时间性告诉了顾客；我们是什么店，因为我们的店是
8、一个新型的品牌店，不管顾客是真正购买产品还是随便看看，都可以宣传我们的品牌，对以后销售起到一定宣传效果和体现我们的专业性。在此要强调的是我们要区分其它卖场的“随便看看”，这种问候方式给人一种你的产品是毫无档次的感觉。有的人会问：说：“随便看看”并没有什么不好啊，我都说了十几年了。经过调查，70%的人在购买时是属于冲动型购买，影响这些人购买的因素是：产品展示效果、卖场气氛、销售服务、自己的心情等。在产品质量和售后服务都很相近的今天，谁能第一个打动消费者，谁就赢得了消费者。当他到了十家店，而每家都是“随便看看”，试想一下，他会有冲动的感觉吗？不会！到了主角家私专卖店，一句“您好，欢迎光临主角家私”
9、让他感觉到我们是多么欢迎他的到来，我们已经恭候他很久了。再加上我们亲切、热情、微笑、专业的服务和产品的优势，在他的心中主角家私肯定是值得信赖的品牌，主角家私肯定是他的首选产品，如果他需要的话。主要体现以下几个方面：1、一句话技巧：迎接顾客的语言技能关键是恰当的称谓并说好第一句话，要求主动亲切和谐掌握适当的称谓和语调。2、尊敬语的运用：尊敬语是礼貌用语，使用中能使顾客产生得到尊重和亲切的感觉，要求针对顾客的性别，年龄和当地风俗习惯等采用不同的尊敬语。3、致歉语的运用：接待中常会因主观或客观原因给顾客造成一些麻烦或照顾不周，这就要求导购员要态度诚恳的用婉转谦和的致歉语向顾客致歉，以得到顾客谅解。4
10、、圆满回答顾客提问，导购员接待中常会遇到一些疑难和棘手的问题，这时导购员即使有问必答，态度和蔼也未必会让顾客满意，圆满回答顾客是一项技巧性较强的接待技能，可又往往不被导购员重视，要求语调语气温和礼貌，语言婉转谦和，不要一口拒绝顾客，应能巧妙地使用转化语，用请求式说出拒绝的话，善于用肯定句式代替否定句式，掌握变换语式回答法。5、转化顾客拒绝购买技能，顾客在挑选多种同类商品后，常常反映出还不太如意的表情，购买欲望不强，拒绝购买，这时就要导购员能正确分析顾客拒绝购买的心理原因，并有针对性的进行转化，要求用语文雅，恳切灵活，有较强的说服能力。6、忌语：在接待中特别注意不要说禁忌语，包括服务忌语，以免引
11、起顾客反感或不愉快。7、送别顾客语言运用技能：以礼道别，是人际交往的修养，导购员使用送别语，可以使顾客倍感亲切，并为整个接待划上完满句号。六、接待顾客方法的技能导购员在销售的过程中，要针对不同的顾客运用不同的技巧，以期可以达到最大的销售额。在没有充分了解顾客真正需求时，不要像打仗一样，对着顾客一顿狂轰乱炸，这个好那个好，结果顾客一点没有听进去，还被你搞糊涂了。而且还会被客人认为你是不能帮到他选产品而是在敷衍他，使他对你产生反感。所以捕捉消费者消费心理活动是促成交易成功的主要环节。一般客人可分为三种：要买、想买、观览。1、了解顾客心理：在接待中贯穿始终，通过对顾客的态度、表情认真仔细地观察分析来
12、判断其购买心理，从而正确接待顾客。在观察过程中，不要盯着顾客看，这样会让人感觉不自在，好像在监视一样。要用眼睛的余光观察，并留心听他们谈话的内容，比如：顾客的身份、年龄、职业、爱好、习惯等等。但是，作为商品购买者都有一些共同的心理，如求新、求实、求廉、求美等，导购员要了解和掌握顾客的不同心理状态，推销顾客满意的商品。2、探知顾客爱好：导购员在接待顾客要善于察言观色，了解顾客的性格，探知顾客的爱好。对于注重实际的人，谈话内容要求条理井然，层次分明。对于注重情感的人，要讲些感性的事实。对于注意利益，讲究实惠的人，要介绍商品的实用性，对于犹豫不决的人，要帮助解决后顾之忧，有的放矢的进行销售工作。3、
13、迎合顾客兴趣：有些顾客购买东西是凭兴趣出发的，而顾客的兴趣有多种多样，不断变化的。为此，导购员要抓住顾客的兴趣，从顾客感兴趣的话题开始，推销顾客感兴趣的商品。要是顾客不感兴趣，导购员要赶紧转化话题，不要滔滔不绝大谈顾客不感兴趣的内容，以免浪费时间和精力。4、预知顾客反应： 导购员在和顾客谈话时，要预知顾客的反应。顾客的年龄、性别、职业、文化程度不同，对同样的销售谈话反应不同，导购员要区分对象，采用不同的接待方法。对待专业的人士，我们一般都不用说什么了，着重讲我们的售后服务，产品让他自己看就可以了。观察时，最好能知道他对那种产品感兴趣，这样在介绍产品时，可以着重介绍哪种。介绍他喜欢的产品时，他的
14、注意力是最集中的，这时要适当的赞美顾客的眼光好或者独特。当一个人遇到和自己看法一样的人，就会把他当朋友，会把自己的想法告诉他。这样的话，主动权就在你了，你说好，他就买。 但是，有些时候，喜欢的人不一定是最后决定是否要买的人。所以要分清谁是决策人，知道决策人的想法，针对他来展开销售。我们的最终结果不是让人喜欢我们的产品，而是让人买我们的产品。销售要做到有的放矢，才能起到事半功倍的效果。一般接待技能：是针对“要买，想买、观览”这样三大类广泛性顾客的最普通的接待技能，要求热情主动，语言文雅有礼貌，接待应根据顾客的不同特征采用相应的具有针对性接待方法。不同顾客具体的接待技能：由于顾客在年龄、性别、职业
15、、层次及购买能力等方面的不同，就会构成不同形态的购买行为，所以应根据顾客的不同特征采用相应的具有针对性的接待方法。 老年顾客：对男顾客突出一个“尊”字，对女顾客则应讲究一个“廉”字。 中年顾客：对男顾客集中体现一个“速”字，对女顾客要体现一个“巧”和一个“实”字。 青年顾客：对男顾客要体现“快捷”“奇特”，对女顾客要体现一个“实”字。 少年儿童顾客：要把“爱”字贯穿接待的全过程。 对购买力强的顾客，应满足其炫耀心理，接待过程中突出一个“名”字。 病残顾客：不能歧视，接待中集中体现一个“帮”字 性子急的顾客：要注意一个“忍”字和一个“让”字。复数顾客：要准确的判断主要购买者和他们的关系，讲究一个“准”字。七、观察顾客态度技能服务态度是服务质量的主要内容之一，要求导购员在接待顾客时，迅速抛弃“自我”调节心境，进入角色，全身心投入到为顾客服务的工作中。（一）导购员的自我调节1、 控制激情：激情是一种猛烈的、迅速爆发的、短暂的情感体验，分为消极情绪和积极情绪，要控制消极，引发积极，始终以一种积极、健康、饱满的精神状态接待顾客。2、调节心境：心境即我们通常所指的心情，是一种比较微弱平静而持久的情感体验，有积极和消极之分，要求导购员以积极愉快的心境对待生活中的各种问题，良好的心境状态投入工作。（二）服务态度的具体表现1、主动：要把
