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1、目 录第一章 生鲜的基本概念2第二章 生鲜市场调查4第三章 生鲜管理部门7第四章生鲜主管工作职责11第五章生鲜员工工作职责20第六章生鲜的商品组合28第七章 生鲜的鲜度管理32第八章 生鲜订货、补货管理39第九章 生鲜的陈列、销售管理45第十章 生鲜的卫生管理53第十一章 生鲜损失管理59第十二章 生鲜定价、变价管理67第十三章 生鲜盘点71第十四章 生鲜仓库管理73第十五章 生鲜联营厂商管理74第十五章 生鲜的收、验货标准75第十六章 熟食的加工90第十七章 生鲜卖场促销企划与POP布置92第十八章 生鲜设备器材的养护95第一章 生鲜的基本概念一、生鲜的定义及重要性1、 生鲜食品的定义1)
2、生鲜农、畜、水产品：凡属于新鲜的蔬菜、水果、家禽、家畜、鱼类、贝类、奶品等，经简单的处理，在冷藏、冷冻或陈列架上贩卖的商品2) 冷冻食品：以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷冻及严密包装在-18C以下储存及贩卖的商品3) 冷藏调理食品：以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷却及严密包装在7C以下储存即贩卖的食品4) 熟食调理食品：农、畜、水产原料经油或脂烹煮或烟熏或注入特殊原料配方，腌制之各种即食品5) 面包、糕点食品：凡经面粉制造的面包、蛋糕、馒头、面条等主食及糕点类食品2、 生鲜坏死毒品重要性“生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。
3、因此，社区型超级市场的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。完善整个生鲜的管理，把生鲜工作作为重点来抓，要在整体形象上大大提高管理水平和盈利水平。我们必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作为出发点，突出生鲜概念，真正掌握生鲜概念。而掌握生鲜概念，就要先掌控生鲜三要素：“鲜度、商品组合及价格”。卖场需具备干净、整洁、美观、舒适、产品、新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。若生鲜食品不能满足顾客的上述需要，则业绩是无法提升、经营是难以成功的。二、生鲜如何留住顾客超市要在社区占领市场，树立“天天低价，样样新鲜”的形象，就必须坚持“一切以顾客为中心”的经营理念。凡属生鲜商品，除质量务必保证外，尚需具
4、有价格上的魅力，天天低价。在口味、质量上有特色，甚至于把大酒店高消费变成普通社区老百姓均能享受的高、中档酒店配菜，以中、低档价格卖出。突出低价形象，丰富商品组合，达到将“消费者家里冰箱塞满本超市生鲜食品”的目的：为创造“一切以顾客为中心”的经营理念，必须具备基本观念：1、 以“勤”为出发点，提供干净购物环境；以“服务”为本职工作提供质量的保证；以“专业知识”为技术基础，营造活跃卖场气氛；一切“为公司创造最大利润为目的”，企业永续经营的管理思路2、 干净提供给顾客一个洁净、舒适的购物环境，让顾客有一个愉快的购物心情，这是最基本的要求。提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证，生鲜操
5、作间（如肉组），卖场（如鱼组）要经常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性。操作间内禁止吸烟、禁止用餐，以符合卫生标准。此外，对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，可减少生鲜食品受污染，且可确保生鲜食品的鲜度和品质。1) 新鲜我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要掌控质量。“质量就是生命”，因此我们对于质量要严格把关，建立一套严格的验收制度。将进货日期、品名、规格、数量、质量完成入库手续，收货员、录入员、生鲜主管务必在验收合格的永续订单上签名确认，以形成连锁掌控。2) 商品陈列生鲜食品所具备的基本色彩是超市热络气氛的制造者。它能营造整
6、体生鲜卖场的的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；也能让“丰富”的陈列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要力争体现出商品的特性及物美价廉的意境；还能利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量/价格的比较程序，易于销售；并且根据季节或DMS安排每一种商品的合理空间排面，以达到最高“米效”的要求。价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立“生鲜”的形象。3) 定价“天天低价”使我们生鲜保持着形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是我们生鲜管理的思路，并且随时
7、以“低价促销”来保持品质、降低损耗。4) 鲜度管理将生鲜食品陈列后而不去整理，是对顾客不负责任的行为。因此，卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜食品是必然的技术，也是留住顾客最佳的方法。鲜度是生鲜食品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无法安心购买，让顾客失去信心，这便使超市“最致命的杀伤力“。因此，如何长时间保持生鲜食品的鲜度，以确保质量不配破坏，使顾客买的安心，是我们努力务必达成的目标。5) 库存保存规范了解各项商品的理想存储温度和湿度的要求，例如：熟食柜西欧大寿食品其温度不能低于60C；冷藏、冰冻卧柜的商品陈列均不得超过装载线；各种展示柜、冷冻（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；关店
8、之后，应把最易损耗（坏）的商品打包放入冷藏或冷冻库内。以上规范务必要求到位，并且严格要求责任到人。6) 顾客的需求按照“唯有满足顾客的需求，才能逐渐实现最终目的创造最大利润，企业才能持续经营的要求，因此在卖场经营管理上，要注意将商品质量的筛选方法用POP牌告诉顾客，以降低人为损耗；并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营业成分，以吸引或增加新的顾客购买。也就是换来顾客长期信任、长期购买和长期的利润回报。第二章 生鲜市场调查一、市调对象生鲜市场调查的目的是为了了解周围生鲜市场的信息以及了解生鲜消费市场动态，生鲜商品发展趋势，进而开发新商品，引进市面新品项，充实生鲜卖场商品丰富感，更能及时调整生鲜商品
9、价格、架构转动，进而吸引顾客来店消费并维持生鲜“天天低价，样样新鲜”的形象。n 生鲜市调的对象：1、 传统农贸市场它是超市、量贩店尚未形成以前，顾客所取得事先物品的主要来源，拥有着相当庞大的消费群体。目前，在国内还有很多消费者都是主要在农贸市场里购买生鲜食品。较有规模的农贸市场已经开成所谓的生鲜购物中心（Fresh shopping maii），它里面的生鲜商品几乎各种各样都有，包罗万象，是超市、量贩店的劲敌。它的特点是：商品方面非常丰富，质量方面非常新鲜，服务便利方面非常亲切迅速；这些优点都值得我们去学习的。2、 批发市场在生鲜商品的取货渠道方面，除了与农民产地直接供货外，就属这批发市场是生
10、鲜商品价格中最低最划算的供货中心，也是在商品结构及商品价格回稳的指标。3、 同业竞争对手目前国内的量贩超市已经是从萌芽期渐长到成长期，各国各样的超市、量贩店不断的向国内发展，抢夺一块宝地，像世界上排名第一的Wal-mark，第二的家乐福及台式好又多等，都是虎视眈眈的从等待机会到创造机会，一直不断的打响知名度、扩充店面。它们之所以开店如此之快，除了资金雄厚外，也避免不了它们有学过人之处，才能政府支持、消费者青睐及同行业的学习楷模。当然也不例外华联基于巩固民族企业，4、 零售小贩虽然看起来毫不起眼，但不要忘了它也是您了解市场脉动市调对象之一，尤其是它在您门店周围设立了很多商品小贩或流动小贩时，就代
11、表着它将要侵略您的生鲜城池，这是您再不做调整，将会失去竞争力，连客流量也减少了。二、市调内容为了让整个生鲜营运更加流畅、开源节流，不外乎市场有商品、设备、人员、服务等方面。1、 内容1) 商品组合、质量、规格、包装方式与售价；2) 广告与促销活动如竞争对手的灯箱广告、促销品项、价格与促销方式、自行研发品项（OEM）与其他品牌相比较；3) 商品贩卖手法即陈列技巧；4) 商品加工处理方法及包装方式；5) 市场需求动态如季节变化趋势、新产品的上市6) 服务人员（试吃、销售厂家）的态度、人员编制、分配管理情形；7) 顾客购买行为、客流分析及结账情况；8) 软硬体及陈列设备道具；9) 整体格局规划（布局
12、与动线）2、 生鲜市场调查注意事项为设定好调查定位，以促进有效的市调结果：1) 市场调查商品以A类产品或大宗、季节之农产品为主，品项约在2030种；2) 市调商品必须针对同种、同质量、同规格、同包装方式、同销售单位（如可确认）；3) 市调价格高低，要注明是否为DM促销价、店内促销价或其他降价活动，如限时抢购等；4) 市调资料必须注明市调时间、地点、市调人员、对象、品项；5) 市调时间、市调对象与范围均不得固定，随时机动变化；6) 平均每周23次为佳（依店内人员编制执行）3、 生鲜市调技巧2人1组为佳，以扮夫妻或情侣为佳，将录音机置于胸前口袋或置于牛皮袋、信封袋，易操作控制为佳。表情轻松，眼神保
13、持自然，勿左右移动飘晃，以购物心态进行相互掩饰。避免光明正大抄录价格，可利用密录机录制或私下抄录，利用该卖场DM纸抄录，较不被觉。如果在超市、量贩店使用该卖场手推车，切忌勿空手进入以免遭人怀疑。市调时间以2小时较佳，因时间太长，易引起该卖场人员注意跟踪。遇特殊商品，可予以购回，提供新商品开发。4、 抄录、录制生鲜市调商品流程商品名称 包装规格 正常售价 促销售价、惊爆特价 是否为新产品（产地、厂家名称、电话）5、 生鲜市调结果处理1) 市调以后，详细填写“市调表”（表一）及“市调报告”（略）报领导；2) 市调以后，务必在12小时内做出决定，是否及时调整价格、商品组合或通过采购要求厂家说明于配合
14、。第三章 生鲜管理部门一、生鲜本部主要职责生鲜本部的主要职责范围及其功能如下：1、 负责公司生鲜营、采系统的规划和执行；2、 负责公司生鲜系统管理制度、规范、流程的制定和修改；3、 负责了解公司生鲜经营状况，并进行检查和分析诊断；4、 负责生鲜培训大纲和教案的制定及修改；二、机构设置初期本部组织均依原有工作同仁为基础编制，并求专业分工，技术分工，且业务做到哪里，人员就编制到哪里，以不浪费人力节省人力成本为主要原则。生鲜本部人员，以专业技术人才为主力，培训后进人员为原则，其组织架构为总监及采购经理除负责采购业务外，均兼负责对外开发与行销。各区域PC场若成立，场长均由采购总监兼任，对当地区老总负责
15、。当今流通物流业，本部采取策略为讲求降低成本，追求高效率为主要诉求；以“团队合作”，诚实、诚恳，在职训练为自我要求；并以“专业、专业、再专业”为自我成长目标；以“质量、价格、高利润”为公司检视目标。生鲜本部组织图地区生鲜组织图（成立PC场时）一般编制三、工作职掌1、 生鲜本部总经理1) 全权负责生鲜本部营运工作的成败；2) 执行总裁交办的业务；3) 培训生鲜专业人才；4) 与各部门（店）沟通协调；5) 协助达成公司整体目标，打好企业管理基础，保障公司的持续经营。2、 总经理助理1) 协助总经理、副总经理处理各种生鲜本部的业务，执行总经理、副总经理的决定；2) 协调部门与各采购之间的业务关系；3) 处理进出口过程中出现的各种外文文件；4) 完成部门文书及档案处理工作；5) 自我成长，为成为未来的采购主管打下基础。3、 采购总监1) 拟订该部门工作方针与目标；2) 编制年度采购计划与预算；3) 制订价格策略；4) 设定利润目标；
