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1、恒大地产集团北京公司营销部渠道制度手册北京公司营销部编写2017年1月4日目录第一章组织目标管理- 2 -一、渠道架构设置- 2 -二、渠道经理- 2 -三、主管- 10 -四、拓客专员- 13 -五、电开专员- 17 -六、大客户组- 22 -七、派单组- 23 -八、兼职销售小组- 26 -九、接待- 27 -十、电开拓客内勤- 30 -第二章 薪资招聘考核- 32 -一、薪资标准- 33 -二、招聘条件- 33 -三、考核- 34 -四、新项目开盘前：- 37 -五、 内勤、主管、占编人员考核- 37 -六、 当月电开拓客众筹奖金包- 38 -七、 当月电开拓客额外奖金包- 38 -八、
2、 渠道经理考核- 38 -第三章 入离职、考勤- 39 -一、电开拓客专员入职流程- 39 -二、电开拓客员工离职管理制度- 40 -三、考勤及劳动纪律管理- 43 -第四章渠道客户界定- 45 -一、电开拓客与案场销售界定的具体说明- 45 -二、冲突界定- 47 -第五章 监察督查- 47 -一、 督查制度- 48 -二、台账管理:- 49 -三、重大违纪处理办法- 50 -第六章 晋升- 50 -一、 电开拓客晋升- 51 -二、 渠道经理晋升- 52 -第七章 电开及精准拓客人员淘汰考核制度- 52 -一、实施目的- 52 -二、实施范围- 52 -三、末位淘汰的比例- 52 -四、末
3、位淘汰考核的程序- 52 -五、淘汰措施- 53 -六、其他- 53 -第一章组织目标管理一、渠道架构设置：电开拓客由项目渠道经理统筹管理，成员为电开主管、拓客主管、派单主管、兼职销售主管、大客户主管及统计内勤组成。二、渠道经理（一）工作职责1. 每个专员管理约30名电开、拓客人员。2. 负责所在城市电开数据库的搜集、分类、整理以及分配。3. 负责任务下发、全程跟踪监测、分析整理以及考核管理工作。4. 负责及时传达集团及地区公司对电开拓客工作的指示。5. 负责解决电开拓客员在日常工作中遇到的困难和问题。6. 负责及时与项目负责人反馈工作情况及在管理中出现的问题。7. 负责与案场销售经理、策划专
4、员、项目负责人及其他相关部门人员协调配合。8. 负责所在城市电开及拓客人员招聘、调配、日常考勤及培训工作。9. 负责每周定期开展（至少一次）知识培训工作，主要内容包括：项目销售必读与百问百答；项目区域展板统一说辞、沙盘统一说辞；市场、政策、规划利好信息；竞争项目信息与统一对应口径、最新优惠政策、周末暖场活动等。10. 负责制定每周详细拓客点位及拓客方式。11. 负责制定月度拓客作战地图及月度拓客计划。12. 负责每月大客户资源拓展计划安排。（二）工作标准1. 组织早晚会早会8:30，晚会6:00以后；早晚会需做详细记录。2. 工作日志每天必须详细记录工作日志（包含早晚会内容、当天工作内容及当天
5、工作总结），提高自身工作效率。3. 梳理来访登记表每天必须认真查看来访登记表，并且与案场置业顾问、案场经理、拓客员梳理来访客户情况，摘录出意向成交客户并填写至当日工作日志中。4. 梳理当日拓客留电表每天必须认真查看当日拓客留电表，梳理、摘录出意向客户；至少抽查3人留电，严格杜绝弄虚作假行为。5. 填写意向客户统计表每天晚会统计出次日预计到访客户信息、本周预计到访客户信息，并及时登记在意向客户统计表，以便梳理。6. 监听电开录音每日必须随机抽查监听当日电开员2组及以上通话录音，及时发现问题进行纠正，并将监听录音中发现的问题和每周成功约访案例进行总结并做出经验分享。7. 拓客物料管理（1） 每天检
6、查拓客员物料（单页、留电礼品、工牌、条幅、手举牌、X展架等）分配工作。（2） 每天检查拓客礼品库存，及时报备增加。8.周拓客计划（1）每周一根据月度拓客计划制定出拓客团队区域指标，并根据实际情况对拓客团队进行具体工作分配。（2）每周一根据上周工作时间开展情况对本周计划进行调整并上报至本部渠道统筹备案后执行。9. 拓客现场指导工作每周必须进行至少3次拓客现场工作指导（重点检查拓客地点是否合理，人员部署是否明确，说辞和道具利用是否一致，是否有脱岗等行为，精神风貌是否良好），并主动示范工作技巧。10.周考核统计表每周二下午四点前提交周考核表电子版及签字版两份，统计表、分析表需由渠道经理签字。11.淘
7、汰打分表 每周二下午两点前提交上周电开拓客末位淘汰打分表电子版。12.效果来访成交分析表每周一下午四点前提交周效果分析电子版及签字版，需由渠道经理签字（内容包含电开资源包、电话拨打量、接通量、接通率、派单量、留电量、客户到访、成交情况，电开拓客成交与案场情况对比，来访客户情况分析，下星期需要做的调整）。13. 拓客车相关管理工作（1） 周四前做出下周拓客车工作计划、路线。（2） 每日收集拓客车签到表车辆里程加班统计表拓客车客户接送登记表。（3） 做好拓客车安全管理工作，做好司机定期培训工作。14. 资料整理（1） 每周进行资料归档工作，上传云盘（2） 每月10号前完成上月工作整理、归档、移交等
8、工作。15.月度拓客作战地图（1）每月1日前完成当月的拓客作战地图，以项目为中心，向周边辐射，内容包括目标客群及结构、上月成交客户区域分布。（2）根据上月数据分析，按照大型商超、住宅区、商业区、企事业单位、沿街商铺等分类制定出下月拓客点位分布、拓客人员数量、拓客目标群体以及当月所需的拓客物料礼品等。另外需对上月渠道开展工作进行简要总结，明确本月渠道开展工作的相关思路及任务指标。（3）拓客作战地图每月需经项目案场经理、策划及项目负责人签字确认，并上报营销部统筹备案后执行。16.周边县拓客计划每月1日前根据之前3个月成交数据分析，选定周边县市制定出至少一个非项目所在主城的周边县（镇/乡）的拓客计划
9、。17.大客户团队作战计划每月3日前制定大客户团队作战周计划及月计划，首先安排大客户专业组进行大客户单位摸排，确定意向单位后派出大客户专业组向群体大客户企业精准拓客。18. 培训及考核计划 每月1日前需将当月培训计划安排及培训考核方案上报至项目负责人，并在每次培训完成后将培训的相关资料（培训会议纪要、录音、照片、考核方案、考核结果）全部上传至云盘。每月末组织考试，考试试题报备电开拓客管理中层，并对考试不合格人员（满分100分，90分以上为合格）进行停岗停薪，经过重新培训，补考合格后方可上岗19.各项目每月需搜集、采购不少于20万组新高效电话资源，提供给电开人员拨打；电开资源包括但不仅限于竞品楼
10、盘、高端会所、洗车行、高端汽车4s店等场所资源。19. 月例会 每月举行一次集体月例会，会议内容包括本月各组各人的数据总结及简析点评，本月工作经验得失，相关问题总结及解答，以及次月工作方向及建议收集，且必须保持会议记录完整，并进行拍照、会议纪要，上传云盘。20. 所在城市电开数据库的搜集、分类、整理以及分配。如：区域竞品、周边小区业主信息、其他行业客户资源、有效运营商号码、电开人员自寻资源等。以月为单位进行分类整理。21. 电开、拓客车相关费用结算及整理每月根据合作商提供的费用清单，结合项目实际费用明细，对照无误后及时制作资金单，根据制度送审资金单。建立明细及资金单台账并及时更新。建立拓客车相
11、关费用台账并及时更新。22. 每月月底需将当月离职人员（包括主动离职、劝退、淘汰等所有离职人员）信息上报（包含淘汰名单、辞职单），本部渠道统筹出备案。（三）考核标准1、但凡出现以下行为，扣罚50元/次/项：（1） 未按时、按标准完成月度拓客作战地图周边县拓客计划周拓客计划大客户团队作战计划工作；（2）未按时、按标准完成周考核统计表淘汰打分表周数据分析工作；（3）未及时监督管理客户档案本；（4）当日拓客留电表未及时收集，或者未及时抽查导致虚假留电；（5）未召开周例会、月例会并及时记录会议纪要；（6） 整月未对优秀员工进行奖励的（精神或物质奖励）；（7）拓客车相关管理表格（二.13条中表格）出现错
12、误；（8）拓客车司机培训不到位，导致接客户出现滞后、怠慢；（9）未安排拓客车管理专员（一车一人）；（10）未及时上报事故；（11）资料移交工作拖延、缺失、不完善等；（12）拓客物料缺少、严重滞留或存在与时下案场活动、时节结合不紧密；（13）未按时完成明细及资金单台账工作；（14） 未按标准进行电开录音监听的（ 每日负责随机抽查监听当日电开员2组及以上通话录音，检查范围需覆盖所有的电开人员，及时发现问题进行纠正，并将监听录音中发现的问题和每周成功约访案例进行总结并做出经验分享）；（15）当月未及时按照要求整理电开资源包的(各项目渠道经理每月应获取12-20万条数据，新开盘项目开盘前总计60-10
13、0万条数据且内含不少于5-10万条的精准数据；（16）每月未及时与项目负责人沟通，未认真执行电开资源搜集工作；（17）当天未及时复核恒房通后台预约客户、看房客户、成交客户。2、但凡出现以下行为，扣罚100元/次/项：（1）每月未按时提交拓客作战地图或者提交方案不达标（标准具体参照第二.15条）；（2）公司周例会迟到、未组织早晚会、早晚会录音不完善、早晚会录音缺失等；（3）工作日志不完善、不条理、缺失；（4）未对现场拓客工作进行督查指导，并形成每周一次的督查报告，内容包含现场照片、事由、执行结果；（5） 当月月底未及时将离职人员信息（参见第二.22条）上报.3、其他奖罚行为： （1）未按要求的时
14、间节点上交日常工作表格的，每出现一次扣罚100元，出现两次以上的扣罚300元； （2）每月制定渠道口的销售业绩，根据最后的业绩完成率排名，确定月度奖金，如下： 月度排名第一名得获得一等奖金（2.5-4倍工资） 月度排名第二名至排名前80%得二等奖金（1.3-1.8倍工资） 月度排名后20%得三等奖金（0.5-0.7倍工资）（3）每月必须成功拓展至少2轮大客户资源，少一次扣罚200元；（4）电开室出现员工争执、吵闹等影响办公环境的行为，扣罚200元；（5）但凡出现弄虚作假行为，根据情节轻重，扣罚当月浮动奖金10%50%；（6）未按照培训计划的标准 (参照第二.18条)执行的，每次扣罚500元，出
15、现两次降一级工资，出现三次及三次以上劝退；（7）非拓客车司机驾驶车辆，第一次扣罚1000元，第二次营销部收回车辆，渠道经理视情节轻重予以工资降级；（8）擅自挪用油卡、不按制度（具体参照拓客车辆管理办法）加油，第一次扣罚2000元，第二次开除。 三、电、拓、派、兼、大客户主管（一）详细职责： （1）电开主管：负责电开小组组建，组织竞聘选拔电开组长，专业话述培训、考核；通过电话营销积极寻找潜在客户，开发客户资源。 （2） 拓客主管：负责拓客团队组建，组织竞聘选拔拓客团长，全面贯彻销售政策，促使有效推介、客户成交。 （3） 派单主管：负责派单团队组建，对小蜜蜂进行专业话述、项目信息、销售政策的培训。 （4） 兼职销售主管：发展培训
