汽车营销学知识点

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1、传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！1、汽车市场调查的内容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销。5、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：顾客。1、市场=人口+购买力+购买欲望

2、。2、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。3、汽车企业的竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销、销售集团与联营销售和区域性汽车交易市场。5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。1、（A）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。A.劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力 / 2、引起注意；产生兴趣；产生联想；（A）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（D）。A.用户的相关知识

3、B.维修检测知识C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A）A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D）。A.风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（A）A.一切以服务为宗旨 B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润7、售后服务管理涉及内容不包括（A）。A.汽车装饰管理 B.售后服务网络的规划与管理C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理8、以下属于汽车销售人员必须具备的专

4、业知识是（C）。A.维修检测知识 B.用户的相关知识C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识9、国际汽车市场主要表现出的特点是（B）。A.货车占据国际汽车市场的主导地位 B.轿车占据国际汽车市场的主导地位C.客车占据国际汽车市场的主导地位 D.世界汽车出口格局发生了变化10、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽车营销学研究的方法不包括（C）A.产品法B.职能法C.实验法D.决策法2、销售员要使市场信息反馈工作（B）。A.制度化、规范化 B.制度化、经常化C.规范化、

5、经常化 D.制度化、系统化3、销售员最基本的职责是（A）。A.销售商品B.提供服务C.收集信息D.建立形象4、汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（C）。A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户 B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D.善于学习

6、，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、就汽车营销来说，（D）能为企业争取更多的客户。A.完善的功能 B.低廉的价格 C.品牌车型 D.优质服务7、汽车销售商应该以（A）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖方面的业A.本销售公司 B.客户 C.汽车制造商 D.车主8、商品的售后服务真正目的在于（C）。A.商品信誉的维护B.商品资料的提供C.维系客户D.销售服务中承诺的履行9、现代汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联

7、系，提供尽善尽美的售后服务10、服务产品的特征一般表现为（C）。A.有形性 B.可分离性 C.差异性 D.可储存性1、汽车营销观念的正确与否,对汽车企业的兴衰具有决定性作用。（）2、汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤和内容。（）3、两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。（）4、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（）5、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（）6、为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（）7、销售

8、员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（）8、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（ ）9、汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车的为维修服务（ ）10、忠诚的顾客一定是满意的顾客。（ ）11、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（）12、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（）13、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（）14、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（）15、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（）16、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（）17、汽车综

9、合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（）18、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（）1、什么是产品组合？其类型有哪些？答：产品组合分析是指对产品组合进行全面分析评估，以此得出产品组合策略的可行性及预期成效。1、产品组合的广度，指一个企业所拥有的产品线（Product Line）的数量。 较多的产品线，说明产品组合的广度较宽。2、产品组合的长度。指企业所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商。3、产品组合的深度，指每个品种的花色、规格有多少。4、产品组合的密度。

10、指各产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度。一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y、Z三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。1、 什么是市场细分？市场细分有何作用？答：市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略2、 汽车市场调研主要内容有

11、哪些？答：常见有汽车产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研和汽车市场营销环境调研等。3、 汽车产品成长期市场特点有哪些？答：销量增长很快；利润空间下降；市场竞争加剧；技术工艺比较成熟；建立了比较理想的营销渠道。4、 广告具有哪几个方面的特点？电视媒体的优缺点分别有哪些？答：大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。电视媒体的优点：覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点：信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。5、 服务理念的主要特点有哪些？答：在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程的服务；个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企

12、业形象；菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。6、 简述影响消费者行为的内在因素。答：（1）动机（2）感觉（3）态度（4）学习7、 目标市场营销的三种策略是什么？答：（1）无选择性市场策略（2）选择性市场策略（3）集中性市场策略8、 新汽车产品进行商业性投放时，汽车企业应作出哪些决策?答：(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；(4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。9、 汽车分销渠道设计的步骤有哪些？答：（1）设计

13、渠道目标（2）确认限制条件（3）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估10、 简述消费者购买决策过程的阶段。答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。11、 简述汽车市场营销战略决策程序。答；(1)分析和评价市场机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。12、 试述新旧两类营销观念的区别。答：新旧两类营销观念的区别;1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则

14、是从消费者需求出发，利手整体市场场营销组合策略，占领目标市场；3）营销活动的着眼点不同。旧观念下的企业目光短浅，计较每一项或短期交易的盈亏。新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润13、 选择广告媒体时应考虑哪些因素?答；(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身特点；(5)媒体成本；(6)竞争对手的广告策略。14、 新汽车产品开发的基本程序是什么？答：确定新汽车产品战略；新汽车产品组织；新汽车产品构思；新汽车产品评价；新汽车产品的商业化。15、 直接出口方式的优点是什么？答：销售及时；节约费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。16、 简述国际汽车营销文化环境的构成要素答：语言文字：教育水平；宗教信仰；价值观念；消费习俗；审美意识。17、 汽车营销战略规划的主要步骤是什么？答：汽车环境分析；确定目标；确定汽车营销战略与目标市场；确定财务预算；市场营销组合的确定与管理；评价与控制。18、 如何理解产品整体概念?答：产品整体概念