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1、X集团网络拓展部招商推进处 招商标准作业手册招商SOP标准作业手册XX股份有限公司目录前言：招商SOP标准作业手册流程架构图标 第一节如何找到定向选商的目标 3第二节 定向选商目标的对象( 1)3附件专项客户信息搜集操作规范 6第三节 如何获取到目标客户的信息6附件1：招商信息电话接听回访标准10附件2：B培训会招商执行标准11第四节 “请进来”接待洽谈流程13第五节 集团各事业部招商标准15第六节 如何组织直销招商会 17第七节、如何召分销开招商会 21第八节 达成客户建点流程 24第九节新商、新店开业及启动服务流程 24第十节新商开业及后期规划 26广告信息网上信息前言：招商SOP标准作业
2、手册简易流程架构图第一步 客户信息搜集 1、搜集筛选有效客户信息明单。实地搜集老板客户建材卖场无效信息（放弃）第二步 初 步 洽 谈 2、输出有意向的客户信息并洽谈。无效信息（放弃）第 三 步 “请 进 来” 3、邀请准意向客户参观近一步洽谈。第 四 步 “招 商 会”考虑客户4、直销、分销选商会促成签约。第五步 客 户 达 成签约回款潜力 后备客户 5、签约意向客户达成回款。工程开发第六步 建 点 开 业 6、新商开业扩网建设提升销量。分销扩网分店建设第一节 如何找到定向选商的目标背景：1、09年各地经济不景气，有很多企业停产、转行，尤其以长三角、珠三角，很多公司中高层因为企业倒闭而转型，或
3、者投资开始寻找新的投资机会。2、以石油为代表的原材料价格上涨，限塑令的发布，造成很多洗车行、造纸、印刷、淀粉生产厂、化工厂、摩托车、运输业等经营艰难，塑料厂家破产，需要转行投资到新行业。3、半年来有很多其他行业经销商没有赚到钱，开始考虑投资新能源行业。他们提前做准备才能抓住时机，转行新能源产业（太阳能、风能、光能）。4、当前太阳能行业中，首选品牌是XX，其发挥品牌招商优势，建立健全XX的营销网络，优化现有网络，开发空白市场，提高网点运行率。实现目标：通过大背景的分析可让我们确定我们选商的客户源、筛选目标定向群体及潜在的意向客户。第二节、定向选商的对象一、招商的目标：1、当地经营家电、建材、地板
4、、卫浴、摩托车、水暖、五金等的第四或是第五名（有较强的突破瓶颈欲望，不甘落后，说服其在太阳能领域夺得第一的销售强势）2、 外地人到当地经营（如，乡镇到县、市去经营；德州的人去青岛经营等）3、 投资型或是当地条件受限制，没落行业要转行、转型，如洗车行、造纸、印刷、塑料厂、淀粉生产厂、化工厂、摩托车、运输业等。4、 在当地有影响力的政府干部、公务员（及其家属）、白领等要创业的人员。5、 老经销商或别的商通过关系介绍的商6、 工程商、关系商（围绕房地产、家电产业链的其他行业或品牌的工程商、供应商）二、这些目标要具备的基本条件：（1）拥有一定的经济实力。（2）有良好的社会关系网，特别是当地政府、工商、
5、管理等部门。（3）有较高的品牌认知度。（4）对行业前景有一定了解，本分经商。（5）有一定的市场开拓经验。（6）在当地商业信誉和人际关系较好。工作输出：明确我集团选商的“适合的人，适合的商”的客户标准。初步确定选商的对象客户标准：序号区域客户姓名联系方式从事行业客户网络针对专项客户的信息搜集标准详见附件如下：附件1.专项客户信息搜集操作规范如下：陶瓷、建材客户信息搜集操作规范一、明确目标： 1、到达招商区域后首先通过网络确定当地建材卖场的位置及经营类型。2、通过网络或者经人介绍获得当地陶瓷、建材协会的联系方式。二、获取客户信息： 1、公司在当地进驻卖场已经形成合作关系的，可以通过对卖场负责人进行
6、攻关来获取客户信息。2、直接在建材卖场有针对性的排查客户信息（比如卫浴或地板），然后进行电话预约进行面谈。3、通过上门拜访或者电话的方式与相关协会沟通，与协会负责人取得联系，说明来意，邀请其带领协会成员到太阳谷参观，或者获得协会成员的信息。三、和客户电话沟通进行预约：1、首先要知道对方的姓名、职务2、打电话时间一般选择在上午9：0010:00及下午的14：3015：303、打电话流程：要开门见山、自信的介绍自己： 您好，请问是XX公司的张总吗？（张经理、主任等） （得到对方确认后）我是山东XX的业务经理，很冒昧给您打电话，因为我们想在地找一个合作伙伴，一起来操作该市场。（对方一般会重复问下是什
7、么产品）我们是山东XX有限公司，主要生产太阳能热水器中央集热工程和光电转换照明系统；是太阳能行业的第一品牌。（等待对方回应）会遇到几种情况：、对方没听明白给他打电话的意图，会再问你，“你是做什么的？”明确告诉他：我们算在该地找一名合作伙伴，一起来操作该市场。、对方会说：我不做！或委婉的说：我现在忙不过来，暂时先不考虑。应对措施：这样吧张总，您看您明天什么时候方便，我们见面谈一下吧，我相信您一定会对我们的产品感兴趣的，因为在太阳能行业中，我们的质量是最好的。、对方稍感兴趣趁热打铁回答：那您什么时候方便，我去拜访您，我们详细的谈一下，我相信您一定会对我们的公司和产品感兴趣的！结束语：对方同意见面：
8、那好，我会准时到！打扰您了，明天见！（要清楚详细的记住见面时间和地点）对方不同意见面：那不好意思，打扰您了，您可以留下我的电话，过几天再联系！四、与客户见面前做好充分的准备： 、见客户时必备：3热水折页、工程手册、资质证书、消费者维权手册和招商手册及名片。、要了解当地市场的行业竞争状态，及太阳能的分布。（可以通过网上调查）、了解当地各商业街的房租，装修费用，各卖场进场费用，初步估计新商硬件投入所需资金。对当地的行业门槛做到心中有数。、同行的销售价格和利润空间也要大体了解。五、如何与客户洽谈： 1、与客户洽谈需注意的事项： a、不要急于讲政策、讲行业，要是客户的反应而定。 b、语言和方式趋于朴素
9、简洁，简单明了。 C、不要主动提及我们的对手。若客户主动问，我们可以讲我们的优势，如果对方未提及，我们也尽量避免。 d、换位思考。生意人投资，考虑最多的就是行业发展前景和投资风险，太阳能作为可再生能源的主力军，已经得到了世界范围内的接受和认可，市场前景广阔。剩下只有投资风险的顾虑，因此要从品牌运作如何实现低风险方面下功夫，再结合XX品牌加盟的超强支持，就可以打消客户心中的顾虑。 e、要自信并底气十足，越是大老板、大场面越要冷静，从容面对。拜访时注意对方办公室内的摆设，发现他的爱好，如果和你相似，可以以此为切入点，并通过这个爱好联系到生意。 2、首次拜访： A、首次见面的前三分钟谈话是最重要的，
10、要找到沟通的切入点。方法如下： a、说明自己身份“我是XX公司的，我们经营太阳能热水器我们想给你一个更好的赚钱机会” b、向其宣传“太阳能行业是一个朝阳的行业，市场潜力巨大、前景广阔” c、说明来意：“我们是在寻找经销商” d、“我们还没选定经销商，通过我们对您的了解，我们觉得太阳能行业比较适合你，能给您带来更大的发展” ， B、谈话内容： 开门见山的告诉他凡是真正用心做我们XX的经销商没有不赚钱的 首先，要讲明白XX是什么样的品牌。（我们山东XX有限公司是一家真空管、太阳能热水器、太阳能建筑一体化、光电产品、S节能玻璃等产品研发、制造、检测、营销推广于一体的大型股份制有限公司。 其次，给客户
11、讲明白我们的太阳能是什么样的产品。（我们的产品是太阳能行业唯一无隐患的产品，我们从生产到出厂要经过上千关检测，确保了产品无隐患）六、目标： 1、 通过洽谈以邀请至公司参观为最初目标，2、通过对公司深入的了解以在公司签订合作协议为中级目标，3、以建点回款为最终目标。4、若没有签订合作协议，要保持和客户的联系沟通，跟踪一周未能达成的做出总结和后期计划，以达成为最终目标。注：通过定向客户进行专项攻克，达成定向客户。序号区域定向行业客户姓名经营意向注册资金1广东建材/卫浴黎明光电/S100万2第三节 如何获取客户信息及方法一、借力资源实地搜集客户信息：1、家电等某个品牌链经销商整体挖掘，如步步高DVD
12、 搜集当地某个家电品牌的经销商，通过与他沟通，获得附近该品牌经销商的所有信息，进行挖掘. 如：XX地经销商是做步步高DVD的,可以要求他推荐义马及其他地区步步高DVD经销商转行,从而深入的挖掘整个步步高DVD品牌链的经销商。2、借力现有经销商招商（1) 可以要求乡镇商可到本县级、市级区域做代理（2) 可要求本地经销商到其他区域去做 （经销商必须有较强的社会关系网，便于操作市场）（3) 现有经销商的推荐介绍（引商）。例如推荐给他的亲戚、朋友等 。（4）利用样板商资源，让意向客户到样板商处观摩参观，召开现场会，公司人员及样板商主持3、利用车载招商卡片获取招商信息（1）停车区域重点发放，如洗浴中心、
13、娱乐中心、高档饭店、商场、高档小区等停车场,将卡片夹在车的雨刮器上。（2）发放密度要大，区域要全，重点区域可重复发放。4、工程商、关系商信息的重点获取（1）到房地产建筑工地或建筑装饰批发市场找主要材料的供应商，如电气、门窗、空调、电梯、地板、洁具、灯具、装修等有关的供应商信息.（2）到当地建委的建筑节能强改办或科技处（科技科）,通过交流获取当地主要相关材料供应商信息（3）在网站查询相关行业的本地经销商信息5、明确当地没落行业、直接找到他们沟通(1)在当地，通过报纸、网络等明确当地哪些行业已经开始没落，如摩托车、电动车、运输业、洗车行、印刷、塑料厂、淀粉生产厂、化工厂、运输业等(2)确定没落行业后，直接找这些行业经销商的电话（如
