对经销商的政策条例

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1、对经销商的政策条例对经销商的政策条例在营销运作中，厂商的产品达到消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达到的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一种系统，一种组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一种重要根据。 就消费品而言，公司对商家的销售政策一般有如下几种： 一、价格政策 (一)制定价格政策的原则： 1.保证通路成员拥有正常的利润空间。 2.产品价格留有一定的价格弹性。 3.通路利润在一定期间内相对稳定。 (二)常用政策有： 1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 2.坎级政策

2、。商家完毕的销售目的相应有一定的价格，销售目的越大，享有价格折让越大。 3.送到价政策。为实现以近养远，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。 例：某厂家在郑州，该政策为以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元件，500公800公里，送到价为22元件。 二、回款政策 (一)原则： 安全第一，厂家控制货和款中的一项。 (二)常用政策： 1. 常用回款方式： 先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)； 货到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客户信誉政策： 根据：各级主管人员确认并予以担保。 措施：级别分为A、B、C、D等。 待遇：级越高，授

3、信越大。 例：A级为先货后款，D级为先款后货。 3.帐龄管理政策： 原则：账龄逾期，停止发货。 措施：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。 三、推广政策 (一)原则： 1.有效清除阻力，加速铺货。 2.适度。 (二)常用推广政策： 1.返利政策： 月终或年末结算，将返利额以货品方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(与否窜货等)，一般采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。 例：某产品月返利政策为一批进价20元件，月返利1元件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。如商家本月完毕1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货品50件，即返商家

4、50件货品。 2.积分政策： 这是一定期间内综合考虑经销商回款目的完毕状况、网络建设状况以及对公司营销筹划的配合状况，单项积分，合计得奖的一种政策。 例：某厂政策为经销商年末合计计分达10分者，奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分，500万元计10分，局限性200万元者计6.5分，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家如下者减4分。年末如某经销商完毕回款目的560万元，但开拓新客户为1家，则此经销商合计6分，不能得到夏利轿车的奖励。 3.其他奖励政策： 综合考虑经销商完毕目的状况，不定期地合适予以相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或予以一定的物质奖励。 4.协作支持政策： 厂家根据

5、产品特性制定的一种与经销商合伙经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家规定销售产品。 公司销售政策内容来自：123文/123阅读次数：36 公司销售政策内容1.对客户的宣教 产品状况。简介产品的重要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差别性和优势，加强经销商对产品的理解，刺激经销商的销售欲望。 公司状况。简介公司的既有规模、实力和目前的发展状况及公司的长期发展规划和近期的销售筹划，增强经销商对公司的信心，使之产生与公司长期合伙的欲望。 市场状况。全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），简介需求与供应的现状，预测产

6、品的市场发展趋势，强调本公司的优势，进一步加强经销商对产品和公司的信心。 销售政策。明确而具体地简介公司的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地区划分、职级授权和推广筹划等，其中推广筹划直接体现着公司对经销商的支持限度，是重点中的重点。推广筹划重要涉及：广告宣传筹划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实行状况与市场收效等。 销售政策关系到经销商的切身利益，在简介过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。 2.厂家对经销商的服务支持 销售培训。公司对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商

7、的销售能力、竞争能力和管理能力。 产品管理。涉及： 产品的物流管理：协助经销商进行合理的筹划和运送安排，以加速产品的周转过程。 产品的退换管理：一方面与经销商分析产品退换的因素，并安排合适的退换工作，同步就产生退换对经销商进行致歉或解释阐明，重新获得经销商的满意度。 产品的库存管理：协助经销商制定合理的存货筹划，并安排合适的进、出货筹划，以加速产品的流转。 3.广告宣传 联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，协助经销商拟定主题和形式，安排具体的程序、环节，并参与其具体的实行过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其

8、与公司宣传主题及产品品牌视觉的统一等。 提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并阐明其使用措施或具体内容等。 4.技术服务 编制技术手册。安排技术人员解说产品的专业知识及产品的维修和保养、运送和保管技术知识等。 安排专业技术人员进行现场指引。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指引和征询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商谋求协助时及时提供技术服务。 5.协同销售 对其下游的经销商提供服务支持。协助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售

9、量，实现产品的市场扩张。 6.公共关系 发展个人友谊关系。制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友谊关系，实现与竞品在人情上的优势。但此时公司应制定政策，以避免业务员因私欲而与某些分销商进行不合法的交易。 建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指引与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目的、存货水平、员工培训和广告宣传、促销筹划等。公司要以合同方式规定双方的责任和义务。 实行对经销商的鼓励。根据公司的价格政策或促销政策，安排人员实行对经销商的鼓励。如发放奖品和礼物，组织旅游参观活动等。 解决经销商抱怨。对经销商提出的抱怨要予以及时、热情、恰当的解

10、决。 ，公司销售政策内容应涉及如下方面： 1.对客户的宣教 产品状况。简介产品的重要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差别性和优势，加强经销商对产品的理解，刺激经销商的销售欲望。 公司状况。简介公司的既有规模、实力和目前的发展状况及公司的长期发展规划和近期的销售筹划，增强经销商对公司的信心，使之产生与公司长期合伙的欲望。 市场状况。全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），简介需求与供应的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本公司的优势，进一步加强经销商对产品和公司的信心。 销售政策。明确而具体地简介公司的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地区划分、职级授

11、权和推广筹划等，其中推广筹划直接体现着公司对经销商的支持限度，是重点中的重点。推广筹划重要涉及：广告宣传筹划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实行状况与市场收效等。 销售政策关系到经销商的切身利益，在简介过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。 2.厂家对经销商的服务支持 销售培训。公司对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。 产品管理。涉及： 产品的物流管理：协助经销商进行合理的筹划和运送安排，以加速产品的周转过程。 产品的退换管理：一方面与经销商分析产品退

12、换的因素，并安排合适的退换工作，同步就产生退换对经销商进行致歉或解释阐明，重新获得经销商的满意度。 产品的库存管理：协助经销商制定合理的存货筹划，并安排合适的进、出货筹划，以加速产品的流转。 3.广告宣传 联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，协助经销商拟定主题和形式，安排具体的程序、环节，并参与其具体的实行过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与公司宣传主题及产品品牌视觉的统一等。 提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并阐

13、明其使用措施或具体内容等。 4.技术服务 编制技术手册。安排技术人员解说产品的专业知识及产品的维修和保养、运送和保管技术知识等。 安排专业技术人员进行现场指引。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指引和征询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商谋求协助时及时提供技术服务。 5.协同销售 对其下游的经销商提供服务支持。协助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。 6.公共关系 发展个人友谊关系。制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友谊关系，实现与竞品在人情上的优势。但此时公司应制定政策，以

14、避免业务员因私欲而与某些分销商进行不合法的交易。 建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指引与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目的、存货水平、员工培训和广告宣传、促销筹划等。公司要以合同方式规定双方的责任和义务。 实行对经销商的鼓励。根据公司的价格政策或促销政策，安排人员实行对经销商的鼓励。如发放奖品和礼物，组织旅游参观活动等。 解决经销商抱怨。对经销商提出的抱怨要予以及时、热情、恰当的解决。 理解经销商的规定来自：123文/123阅读次数：17 理解经销商的规定 为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要理解经销商的购买动机。市场营销的中

15、心思想就是“理解客户的需求，然后努力满足她”。经销商追求利润是正常的，核心是大多数经销商认同的是稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关怀的问题如下： 1.经营利润率； 2.商品具有吸引力，涉及商品的价值、产品的出名度、畅销限度、品种齐全、时兴、流行、便宜供应、优先权； 3.产品档次符合经销商的规定； 4.技术上可靠的产品（没有商人乐意当实验品）； 5.尽量不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品； 6.吸引购买力强的消费者； 7.重新赢得被夺走的客户； 8.保持老客户； 9.赢得新客户； 10.结识市场空白，并从中获利； 11.因势利导，运用旺