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1、啤酒游戏 啤酒游戏背景啤酒游戏是1960 年代MIT 的Sloan 管理学院所发展出来的一种类似大富翁的策略游戏Sloan 管理学院的学生们各种年龄国籍行业背景都有有些人甚至早就经手这类的产配销系统业务然而每次玩这个游戏相同的危机还是一再发生得到的悲惨结果也几乎一样下游零售商中游批发商上游制造商起初都严重缺货后来却严重积货然而消费者的需求变动却也只有第二周那一次而已如果成千成万来自不同背景的人参加游戏却都产生类似的结果其中原因必定超乎个人因素之上这些原因必定藏在游戏本身的结构里面 在这游戏里有三种角色可让你来扮演从产配销的上游到下游体系依序为1 情人啤酒制造商2 啤酒批发商3 零售商这三个个体
2、之间透过订单送货来沟通也就是说下游向上游下订单上游则向下游供货游戏是这样进行的由一群人分别扮演制造商批发商和零售商三种角色彼此只能透过订单送货程序来沟通各个角色拥有独立自主权可决定该向上游下多少订单向下游销出多少货物至于终端消费者则由游戏自动来扮演而且只有零售商才能直接面对消费者 零售商的常态1销售库存进货2订货时间约为4周3每次订货4箱啤酒 安份守己的零售商首先先假设你扮演的是零售商这个角色你是个安份守己的零售商店里卖了许多货品啤酒是其中一项颇有利润的营业项目平均来说每一个礼拜上游批发商的送货员都会过来送货一次顺便接收一次订单你这个礼拜下的订单通常要隔4 个礼拜才会送来情人啤酒是其中一个销量
3、颇固定的品牌虽然这品牌的厂商似乎没做什么促销动作但相当规律的每周总会固定卖掉约4 箱的情人啤酒顾客多半是20 来岁的年轻人为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖你尝试把库存量保持在12 箱所以每周订货时你已把订4 箱情人啤酒视为反射动作为了方便起见我把进货订货售出原本库存量结余库存量这五项数字用图形来表示接下来就让我们来看看啤酒游戏的进行零售商如何应对客户的购买行为上游的进货行为零售商1 6周第一周风平浪静第一周一如往常卖出4 箱进货4 箱结余12 箱所以你也一如往常向批发商订货4 箱第二周多卖了4 箱第二周比较奇怪情人啤酒突然多卖了4 箱变成8 箱因此店里库存就只剩下8 箱虽然你不知道为什么会突
4、然多卖了4 箱也许只是有人举办宴会多买了一些啤酒吧为了让库存量恢复到12 箱你这个礼拜向批发商多订了4 箱也就是订了8 箱第三周还是一样这一周跟上一周一样还是卖出了8 箱批发商的送货员来了送来的情人啤酒数量正是4 周前向他所订的4 箱现在情人啤酒的库存量只剩4 箱了如果下个礼拜销售量还是这样的话下个礼拜结束时就要零库存了为了赶快补足库存你本来打算只订8 箱但是怕销售量会再上升为了安全起见你多订了一点订了12 箱零售商1 6周第四周原来如此这一周还是跟上一周一样卖了8 箱情人啤酒有一天你抽空问了一下买情人啤酒的客人才知道原来在第二周时有个合唱团的新专辑的主打歌里结尾是一句我喝下最后一口情人啤酒投
5、向太阳的歌词可能因为这样所以销售量就变多了奇怪如果这是啤酒制造商或批发商的促销手段为什么他们没先通知我一声呢这一周进货量为5 箱嗯批发商也开始反应我增加的订单了你预期销售量可能还会上升而且库存也只剩下1 箱了所以这一次一口气订了16 箱第五周库存没了 本周还是卖了8 箱进货7 箱表示上游批发商真的开始响应了不过库存变0 了望着空空的货架你决定跟上周一样订16 箱 以免落得流行啤酒没货的窘状影响商誉第六周开始欠货真惨本周只到了6 箱情人啤酒而已还是有8 箱啤酒的顾客需求量但库存已然耗尽你只好跟两位预约的老顾客说下次一有货一定先通知你们 望着空空的货架想着要是还有货不知道可以多赚多少笔呀 真可惜
6、好象在方圆百里里头只有你这一家才有卖情人啤酒而且照顾客预约的情况看来抢手程度好象还会增加以前可从来没有人会预约的 本来想再多订一点但一想到前几周多下的订单可能就快送过来了于是你抑制住冲动还是维持原状订了16 箱希望本周欠2 箱的惨状能赶快解决掉零售商7 9周第七周依旧这一周还是只进货五箱五箱情人啤酒刚把其中两箱卖给上周预约的顾客不到两天剩下的又卖完了更惨的是有五位顾客留下他们的连络资料希望你一有货就通知他们结果本周欠了5 箱货你另外订了16 箱并祷告说下周会真正开始大量到货第八周火大还是只进货5 箱火大了该不会是制造商的生产线还没赶上增加的需求量吧真是的反应这么慢本周你订了24 箱以免欠货量越
7、来越大生意不用做下去了第九周先别急让我们换个角色看看批发商的情况 批发商1 8周安份守己的批发商你是个安份守己的批发商你代理了许多品牌的啤酒情人啤酒也是其中之一比较特别的是你是本地的情人啤酒独家代理商你本周向制造商下的订单通常约4 周会送过来因为情人啤酒销售量一向很稳定每周销给零售商的总数量都差不多是4 卡车的量所以你固定每周向制造商订4 卡车的情人啤酒维持12 卡车的库存第一二周一如往常第一周风平浪静所以你还是向制造商订4 卡车啤酒第二周有一两个零售商多订了一点情人啤酒不过总的来算总订单数量还是一样所以你还是向制造商订4 卡车啤酒第三周小波动好象多一点的零售商多下一点订单了所以你多销出2 卡
8、车的情人啤酒库存也减少了2 卡车的量为了恢复原先所维持的库存量你向制造商多订了2 卡车也就是订了6 卡车的情人啤酒 批发商1 8周第四六周持续畅销第四到第六周情人啤酒的销售量似乎越来越好使零售商给的订单越来越多但是上游制造商给的货还没增加没办法同时满足所有零售商的需求所以只能一边给他们比平常多一点点的情人啤酒一边向制造商下多一点的订单等到制造商送过来多一点的数量才能把零售商给的订单消化光吧第六周某一天你偶然听到一首流行歌曲有情人啤酒的字眼恍然大悟可能这种畅销趋势还会持续好一阵子 第六周结束库存量变负的了总共积欠了8 卡车的数量真惨赶紧向制造商下20 卡车的订单第八周越来越惨零售商的订单持续增加
9、制造商的进货却还没反应过来对零售商积欠的数量也一直增加到-40 了你开始着急了打电话和制造商联络赫然发现他们居然两个礼拜前也就是第六周才增加生产量我的天他们真是反应迟钝我要怎么跟下游零售商交代呢只好先比照上个礼拜的数量给他们了 从零售商传过来的订单越来越多看起来情人啤酒的销售成绩似乎真的一直成长一咬牙把向制造商下的订单提高到30 但愿能赶快把积欠订单消化掉 批发商9 17 周第九十三周订单持续增加存货持续赤字进货缓慢增加总之持续恶化可怜的你开始增加流连在附设酒吧的时间了因为你开始害怕接听零售商打来的抱怨催货电话了显然的情人啤酒制造商也跟你有一样的逃避想法因为你也开始找不太到他们的负责人员第十四
10、十五周进货终于大量增加了积欠数字也终于可以开始减少了这时零售商送来的订单也减少了你想可能是这两周送给他们的货让他们可以少订一点了吧 批发商9 17 周第十六周到第十六周你几乎已收到前几周所下的订单的数量55 卡车量望着成堆的啤酒箱你想这些东东很快就可以卖出去了终于可以痛痛快快的大赚一笔可是零售商送过来的订单怎么一个个都变成0 了呢怎么搞的前几周他们不都一直嚷嚷着要多一点啤酒吗怎么我一有足够的货他们却都不要了一股寒意涌上心头你赶紧取消向制造商发出的订单第十七周制造商送来60 卡车的情人啤酒但零售商仍然没再下订单上周的55 卡车量加上这礼拜的60 卡车量真糟糕堆积如山了可恶那首情人啤酒歌不是还正流
11、行吗怎么这些零售店都不再要求进货了再不过来订货你要把那些该死的零售商打入第十八层地狱 之后零售商还是没再下订单该死的制造商却仍然一直送来60 卡车的情人啤酒可恶的制造商干嘛还一直送货进来制造商6 周后安份守己的制造商你刚被这家啤酒制造商雇来做为配销及行销主管情人啤酒是其中一项产品从制造到出货约要花上2 周的时间它的品质不错但行销不太出色公司希望你能加强行销第六周订单急遽上升不知怎么的就任才6 个礼拜情人啤酒的订单突然急遽上升运气真好怎料到一首带有情人啤酒字眼的流行歌曲刚好在你上任时就冒出来更想不到的是它还会让订单猛然变得那么多真是无心插柳柳成荫呀呵呵因为从制造到完成共需约2 周的时间所以你赶快
12、增加生产线 制造商6 周后第七十六周成为英雄订单持续增加但生产线才刚扩大一点库存量又有限很快的就耗光了于是你又扩大生产线希望能赶快消化订单此时你已成为公司里的英雄厂长也开始给员工奖励以鼓励他们加班并考虑招募新的帮手订单不断增加你已开始盘算自己的年终奖金会增加多少不过产量仍然赶不及订购量直到第十六周才真正赶上未交的积欠数量第十七周生产量赶上了但怎么批发商送来的订单变少了 制造商6 周后第十八周奇怪他们怎么都不订了有些订单还可以看出打个大叉叉的删除痕迹 第十九周订单还是0 可是生产好象开始过剩了 你战战兢兢的向主管提出解释也许是断续discontinuity 现象吧可能是消费者需求暴起暴落 但几个礼拜过去了情况依旧面对堆积如山的过剩生产量你叹口气准备递上辞呈
