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1、深化银行业跨区域营销打造区域性金融中心摘要本文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程建议深圳金融开展与效劳部门，充分利用深圳金融的“天时、“地利、“人和，将“北拓南引作为打造区域金融中心的根本策略，出台相关营销与效劳指引，大力开展异地深圳金融推介会，打造深圳金融的全国性效劳品牌，加快深圳区域性金融中心的建立步伐。关键词银行业；跨区域营销；区域性；金融中心随着EPA协议的签署与施行，泛珠三角市场一体化进程的加快，区域间商品和资金等要素的合理流动将进一步加强，特别是深交所中小企业板的成立，深圳作为区域性金融中心的地位进一步进步。银行业作为金融的核心，如何效劳好经济一体化，尤其是深圳国有银行如何发挥分支
2、机构优势，为深圳区域性金融中心的建立奉献心有力量，成为打造我市金融中心的重要内容。木文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程就是建议深圳金融开展与效劳部门，充分利用深圳金融的“天时、“地利、“人和，将“北拓南引作为打造区域金融中心的根本策略，出台相关营销与效劳指引，大力开展异地深圳金融推介会，打造深圳金融的全国性效劳品牌，加快深圳区域性金融中心的建立步伐。一、深圳金融的“北拓南引对于打造区域性的金融中心具有重大的战略意义“北拓南引客户工程是以深圳市场为参照系的深圳银行业的群体性客户开展战略。“北拓就是通过营销总部或地区总部在深的集团企业，为客户存异地(特别是珠三角)的子公司、母公司、工程、上下游客
3、户提供系统金融效劳。“南引就是深圳银行业主动营销异地(特别是珠三角)集团企业总部，通过提供有竞争力的金融效劳方案，引导客户将总部、结算中心或将资金运作重心迁往深圳。经济决定金融，珠三角经济的快速开展与经济一体化，决定了我市银行业的“北拓南引客户工程的重点区域是珠三角区域市常珠江三角洲区域包括广州、深圳、佛山、江门、中山、珠海、惠州、东莞、肇庆等9个市及所辖地区，2022年珠三角各城市完成的国民消费总值超万亿元。如把港、澳包括存内，大珠三角城市群的GDP总量占全国的20以上，实际利用外资和出额约占全国的60，是全国经济最重要的区域。珠江三角洲经济。体化进一步加强，总体趋势是制造中心向中心城市周边
4、市场转移，资金、财务中心、采购中心向深圳、广州集中。其他(深圳、广州除外)珠三角地区金融市场竞争与效劳程度具有以下特点：(1)主体为四大国有银行，价格竞争相对缓和，人都采取基准利率上浮策略。(2)大部分国有银行为二级分行，信贷审批授权较小，金额较大的贷款需上报省分行审批，审批效率相对较低。(3)大型企业财务中心、资金运用重心有向深圳、广州地区集中的趋势。深圳本地中小银行早已开展跨区域营销与客户效劳，深圳银行业在异地的效劳，如内蒙、云南等省区已开始具备一定的品牌。深圳本地银行开展异地跨区域效劳比较突出的如招商银行，每家支行都制定了珠三角营销方案，成立专门营销小组，开展跨区域营销，营销具有以下特点
5、：第一，重点营销国际业务、网上银行、资产业务(流贷、票据贴现)。第二，资产业务采取低价(相对当地银行业)打入策略，通过网上银行为客户提供跨区域效劳。第三，东莞、惠州、广州等为珠三角营销重点。第四，以优势客户为营销目的。第五，采取以点带面的策略，即通过一个政府、一个企业、一项业务多渠道浸透，抓住上下游产业链，层层深化。深圳国有银行如不能提供系统的解决方案，势必在新一轮的竞争中落后。深圳周边城市和珠江三角洲经济一体化趋势的加快，深圳作为区域经济金融中心的重要作用日益显现，客户的跨区域的资金流、信息流和物流的需求晋级步伐加快。目前存在主要障碍与问题是，一是异地开户。开展异地营销，就必须解决异地企业开
6、户问题。二是贷后管理。对异地企业开展资产业务，如何控制款项用途，及时理解企业的财务运作状况，成为风险监控工作新的课题。新的?人民银行帐户管理方法?公布后，对于异地企业开户的管制放松，为国有银行开展异地营销提供了必要条件。同时国有银行开展异地企业营销，可设计出机构三方合作方案。二、深圳金融“北拓南引客户工程的定位、策略与形式深圳金融的“北拓南引客户工程可分为三个层次，第一层次是以珠三角营销为重点的跨区域营销与效劳，第二层次是泛珠三角区域的营销与效劳，第三层次是以全国市场为目的的营销与效劳。目前珠三角跨区域营销与效劳是重点，同时其营销与效劳的策略、形式也适应珠三角区域外的营销与效劳。(一)深圳金融
7、的珠三角营销与效劳定位1深圳金融的珠三角营销可以有效改善我市银行业的客户群体构造，培育伞型客户群体，可以进步产品竞争力与产品综合效益，进步深圳银行业的盈利才能，有助于进步银行业客户经理综合素质，有利于推动业务流程再造，进而使深圳的国有银行成为各自系统内的客户资金中心。2跨区域营销与效劳的目的定位。重点区域的选择应坚持四项标准，第一，经济增长速度不低于15。第二，与深圳间隔 不超过100公里，维护本钱较低。第三，银行业信贷类价格竞争相对平稳，大部分企业贷款利率在基准价格以上。第四，金融密度存款500亿千平方公里。东莞地区、惠州地区为珠三角营销的第一重点区域，佛山、中山、广州等地区为珠三角营销的次
8、重点区域。3跨区域营销与效劳的目的定位。建议将两类客户作为重点目的客户，一是“北拓型集团客户，即重点营销总部在深圳的集团公司，或在深圳有地区总部或子公司的人型集团企业，为客户在异地(特别是珠三角)的子公司、母公司、工程、上下游客户提供系统方案效劳，提升深圳银行业对集团客户的维护与市场竞争才能，重点营销以下七类客户群体：(1)地区总部在深圳的跨国公司，以世界五百强企业为重点，尤其重点关注在深设立采购中心的跨国公司。(2)总部在深的物流企业，重点关注港口、物流配送、连锁零售企业。(3)总部在深的异地收购扩张型企业，重点关注本地上市公司。(4)总部在深圳的建筑施工企业。(5)总部在深圳的房地产企业。
9、(6)地区总部在深圳的港、台资企业。重点关注电子行业、家具业。(7)结算中心在深圳或在深圳有了公司的异地大型企业，如TL等异地大型集团企业。二是“南引型集团客户，重点营销以下3类客户：(1)结算中心有向深圳迁移倾向的集团企业。(2)总部有向深圳迁移倾向的集团企业。(3)有在深圳开立分厂、分公司、控股公司倾向的集团企业。4跨区域营销的客户标准。选择珠三角型客户营销重点，要结合不同行业和维护本钱，以客户能对银行产生的综合效益为标准进展详细选择。重点营销以下类型客户，(1)跨国公司客户群体。以最近年度列入?财富?杂志公布的世界500强跨国公司在华投资企业、母公司实力较强并在国际上信誉等级高的跨国公司
10、在华投资企业、上一会计年度或预计本会计年度为银行创造的综合奉献在100万元以上的客户为重点。(2)同有骨干企业集团。以信息产业、电力、公路、铁路、石油化工、电力、民航、城市根底设施建立、汽车、教育、卫生、医药、报业集团、高新技术等领域内的重点或骨干企业为重点。(3)上市公司客户群体，以上市公司中的优质上市公司为重点。(4)民营企业客户群体，以重点以效益好、资产负债率偏低、风险较孝具有开展潜力的中小企业和民营企业为主。(5)房地产客户群体，以列入全省50强或当地实力前10强的房地产企业为重点。转贴于论文联盟.ll.(二)跨区域营销与效劳策略1跨区域营销与效劳作为群体性行为，应坚持“突出重点，以点
11、带面，远近结合的策略。突出重点，珠三角营销要突出重点客户群体，进步客户的市场竞争力；产品方面，突出融智型业务，以融智业务为主，带动融资业务。以点带面，要通过营销单项产品，带动某个客户的跨地区综合金融业务；通过营销某个客户，带动某一行业的集团客户群体；通过某一行业的客户群体营销，带动某一区域的集团客户群体。远近结合，“北上型集团客户以“近交远攻为根本策略，重点突出为深圳本地企业的珠三角扩张提供配套的金融效劳。“南下型集团客户以“远交近攻为根本策略，重点开展跨区域新客户营销。2跨区域型客户的产品营销应坚持以下策略，(1)方案效劳，综合定价。集团型客户的银行业务议价才能相对较强。为客户综合定价，应综
12、合考虑客户的爱好，同业竞争等各项因素，提供有竞争力的套餐产品价格。对于没有特色的产品，以低价出售，再以具有深圳银行业特色的产品，高价补偿。因此开发具有深圳银行业特色的效劳跨区域型集团型企业产品是进步综合定价竞争才能的关键。(2)有序营销，快速反响。效劳跨区域型企业，比照参照银行较多，信贷产品的审批速度、产品定价的灵敏性、网络结算产品的效劳效率、反响速度成为竞争的关键。(三)跨区域营销与效劳形式1“北拓型集团客户营销形式。该营销形式一般由我市银行网点发起，一般经历以下阶段：(1)客户营销单位通过各种渠道理解客户跨区域开展信息。(2)确定目的客户，走访客户，理解客户的资金流、物资流、信息流特点。(
13、3)根据业务授权与客户特点与需求，客户营销部门确定重点营销产品与产品定价浮动范围，为客户提供综合金融效劳。(4)综合金融效劳方案上报银行产品部门审批。(5)异地企业部分，效劳方式有二大类，第一类，对于对现金需求不迫切，为客户安装网上企业银行，通过网上企业银行提供异地效劳；第二类，对于现金需求较大，异地工程风险较大的客户，联络当地分支机构，与之签订三方合作协议，由异地分支机构提供的现金结算、企业资信调查、资金监管等效劳。2“南引型集团客户营销形式。可细分为两大类：第一类，由异地银行发起的入深企业营销。主要经历以下阶段：(1)异地银行带客户联络我市银行。(2)我市银行根据客户的需求，与异地银行、客
14、户签定三方合作协议，为客户提供资金结算效劳和现金效劳。(3)对于有融资需求的企业，可选择由异地集团总部(由异地同系统银行提供担保企业资信情况调查)为保证，向在深的工程或子公司提供融资效劳。第二类，主动营销的异地企业，主要经历以下阶段：(1)掌握企业信息。通过以下三种方式理解：方式一，通过政府审批机关理解异地企业来深开设分公司或投资成立新公司信息。一是区、镇政府外经办理解外资企业新成立信息，二是新设物流企业信息，通过区贸发局物流办理解，三是电子类新设企业信息，通过区科技局理解。方式二，通过子公司或工程，深化理解珠三角大型集团客户的资金结算中心与总部迁深倾向信息。方式三，建立珠三角大客户信息库，系
15、统搜集媒体报道，及时发布客户信息。方式四，建立深圳银行业分支机构与珠三角兄弟行的集团客户的业务信息交流机制，及时理解企业最新动态。(2)对于来深开设分公司的，深化理解客户的资金流、物资流、信息流特点，为分公司、工程提供全方面金融解决效劳方案，为客户创造价值。(3)对于有潜力的客户，主动为客户提供结算中心设计方案与现金管理方案，充分利用政府客户资源，牵针引线，引导客户将结算中心或总部迁往深圳。(四)跨区域营销与效劳的客户关系管理对珠三角型优质集团客户应制定统一的效劳政策、效劳程序、效劳形式和工作标准；要建立珠三角型客户信息发布制度、客户经理联席会制度，发挥整体联动优势。加强珠三角区域的信息共享，
16、建立完善客户与市场信息管理系统，深化分析集团客户内部的运作特点，为客户设计真正贴身的理财方案。统一客户视角，进步快速反响才能。客户经理及时将各类需求及时机信息上报后，深圳地区总部及时反响，快速反响。以进步为客户的客户效劳的程度。通过二个层次进步，第一是为集团型内部客户的客户效劳，进步客户经理经营客户的程度。第二是为集团客户的客户效劳，创造新的价值链，为客户创造价值，延长深圳银行业的客户线与产品线。要加强售后管理，客户经理要定期走访客户，挖掘客户新的业务需求，及时组织相关产品部门进展产品的晋级换代。以进步风险防范才能，要实在加强对异地贷款工程、企业的风险管理，对于异地企业授信，要认真审批企业的交易凭证，确保资金的实际用途。对于由异地企业提供的保证，要加强与兄弟分支机构的沟通，深化分析担保企业的实力与经营状况。三、深化开展跨区域营销，打造区域性金融中心(一)总体安排建议深圳银行监管机构要重视珠三角营销，把珠三角营销作为打造区域金融中心的主要内容，并进步到提升深圳银行业市场竞争力的高度上来，要
