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1、康师傅物流配送：携手伊藤忠, 2004年3目驾旦，座皿偃控股有限公虱以下简称“康师傅”）萤事长 巍应版白塑礴作事株式会社 蒂称“伊藤忠”）社洛丹羽宇 一郎在东京贸易记查协会卓亟：中国包装食品及饮料业巨头康师傅” 与国际贸易集团伊瘴忠联善萱布结成战略联盟,进一步合作开展中国 广大市场的物流事业，开曼邮股有限公司（以下简称“顶通”） 约49.99%的股权。顶通全猝拥有5蒙独立法人物流企业：上海顶通， 北京顶通、广州顶通、带阳顶通、电庆顶通的全部权益.本次交易将伊藤忠将以现金股已于1998年注册成立的“康师傅旗下负责 物流配送的全资子公司盹：二*；_二】二二二二 一 约四.99%的股札顶通全赏拥有5
2、蒙独立法人物流企业：上海顶通、- 北京顶通、广州顶通、沈阳顶通、重庆顶通的全部权益.本次交易将顶通资本额为166万美元，截至2003年9月止之前3季营业额逾 1000万美元，每年将会以两位数增长。本次企业价值经评核为2000 万美元，出售约49.99%之股权，代价为9999988美元（约合新台币 33200万元或7800万港币）.选择伊藤忠的理由伊藤忠在目本本土拥有众多客户，而顶通目前在国内拥有 5个独立物流子公司，在71个主要城市（包括直辖市、省会 城市、计划单列市等）建立了74个物流巾心，拥有仓库71 处。双方希望发挥各自的特长，共同在中国拓展未来的市 场空间.目前，顶通的业务已然扩展到“
3、康师傅之外的 产品。当记者问及合作后的物流渠道承载力到底有多大时, 滕鸿年说：中国有多少货物，就有多少发展潜力” D物流配讶 以改革传统笈 国这个腐员辽 华最一大的消费通路精耕，建立一一命运共同体康师傅以10年的时间营造了一个网络绵密的行销-步从事“通路精耕 大幅提升周转率；彳争优势的关键因素之一， 旨在进一步强化“康师傅淘通的观念*炎起“康师傅涉足物流业的始末，顶新集团董事长魏应交说 早年他为康师傅方便面跑业务时就有很深的感触，当时深刻感受到 有-通路的痛苦处处要任人宰割，毛利也是随时随处都被痛砍一刀 而且，自己的产品无法与消费者进行直接沟通口那时，心电很不痛 脑海就渐渐形成了 掌握通路才是
4、最后的赢家，才能做到与消费者体系口尤其在1998年开始更进 行销网络，编短产品配送时间； 阔的市场建立了覆盖全国的物流配送网络，以成就区_ 食品企业。不断完善有效的行销网络是企业在市场经济环境下取 康师傅”与伊藤忠双方结盟的目的， 原来抓有的物流网络.系统部分.选择“通路精耕”的原因 酵产品从生产厂家到消费者中间有-个 过程，在这个行销过程中层次越少越能确 保两个结果是肘间,即产品生产出来 后到达消费者的时间是最短的，消费者得 到的品质保证是最高的；二是利益,包括 通路利益和消费者利益。通路层次减少， 通路中每位经销商的相对利润是提高的 （虽然通路总利润是样的），同时消费者的 利益也是提高的。
5、曲I翌通路精耕的定义H : ； ： 5 I侦ii： :.-!L YAHL*/1其弥度金/隹帷输i有的滴莅饷邺t，径血甲衢城推伸膏二俯嘻产的曲目有一定怖会ffiiiii运输理力2.5R都堂-.阱及一阶客F比拧仍临打.；：篷M 土质3流臣?|外甑fl.L二命博级城律料新二附程的客户上耕枷伊情食JL舞曩配之迪Ift较小匹域.弥。史白匡螺之二输解户 5定11魅衲n锹之襟力制她唐搪床扯小斯外博1 汗滩/需右圆 w普珈而成玄算5)防客户剿a界定区域O “康师傅的市场分为两种类型，即城 区市场和外埠市场。除了全国范围内的区 域划分外，在个城区市场也要按零售点 分布情况划分片区经营，在每片区选取 经销商服务零
6、售点，配备公司业务人员协 助经销商工作，这将加强终端工作的深入 化和细致化。在外埠市场，由于历史的原 因，不是简单地以行政区域划分市场，而 是以商圈圈念来规划。康师傅压缩层次、 一般的通路层次可描述为：厂家T经销商 （三阶客户）一批发商（二阶客户）一零售商（一 阶客户），压缩层次就是要将经营重心下移, 加强与二阶客户和阶客户的联系。以城 区市场为例，公司要直接和二阶客户做生 意，同时派人员加强终端维护和推销工作， 依据零售点普查的资料对零售点进行分级 管理，设定相应的拜访频率。在外埠市场， 则由公司业务人员辅助三阶客户跑二阶， 掌握并促进下游通路。强化服务强化服务包括两个方面，即“康师傅”对经
7、销商 、的服务和经销商对零售点的服务口对经销商的服： 务体现在帮助其拓展生意，服务经销商的客户。 在城区“康师傅”派人帮助经销商做推广，服务 其下属的零售点，加强终端销售力；在外埠片区， 业务人员配合经销商服务二阶客户，提高经销商 与下属客户的感情，使其业务更稳定和“网络 化”，并根据客户级别、通路能力制定不同的销 售策略，安排不同的新品上市口同时，针祁不同r犬天向上客户有不同的辅助策略客户结盟就是要和经销商结成“命运共同体”,达 成双赢，一致对外。双方相互承诺，履行 应尽的义务，享受应享的权利。对经销商 提供销售支持，由经销商在所在辖片区内 专属独家销售，独家参与促销，同时不得 倒货，不能与
8、“康师傅认可价格差异过 大。通路精耕带来的影响为了保障实施，制定相应配套“通路精耕”的实施使康师傅更加贴近市场， 营销网络更趋紧密和稳定口因此，康师傅只要 有新产品上市，就可以保证在最短的时间内铺 满全国各地的大街小巷.为了保障“通路精 耕”的持续实施，康师傅在内部也制定了相应 的配套措施;a、严格的客户拜访，建立区 域内零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频 率，提升业务代表的匚作效率。b、合理的 区域划分。对区域内的商11进行界定，对客户 数量、相互之间的距离、经销商的配送能力进 行评估口 c、良好的物流支持，通路精耕” 使需要服务的经销商数量剧增，如果没有个 良好的物流系统，就无法保证产品
9、的快速配送, d专业的分销队伍他们是“通路精耕”执 行的中坚力量口通路精耕”必然会触动原有通路的利益，“康师傅”对经 销商进行了大量沟通，说明精耕对双方的利益，积极寻求 经销商的合作参与或配合，将其纳入新的通路体系。参与 者赚到钱的示范效应具有很大的说服力，同时“康师傅 通过人员监控、编码管理、片区管理，了解货物流向，对 不配合者的平理、倒货等反弹行为紧决劝止、警告直至更 货，表明了对福耕的实廷决心，打消通路的观重态茂口 i 施“通路精耕”，凭借通路管理、片区管理，每个客户可 以赚到该赚的利润消除区域间价差，压筋倒货空间，使 经销商明白嘛钱的方法不是简外而是向内宣争，通过提嵩 片区内的占有率来
10、提高日己的利il虱 而且客户是可以“基 A的，一是在辖区内占有率不断提高，二是客情、服务 蓄青普纂胃籍攵，使原本不属于他的商圈靠拢过来，自己199920002001200220032004康师傅精耕前后业绩变化趋势图（万元）16000001400000120000010000008000006000004000002000000图4-1年份1999 年2000 年20。1 年2002 年2003 年2004 年营业融（万元）7085518559301099870128134814684251709247通长率22.30%20.80%28.50%16.50%14.60%16.40%Q总结运作的经验E -“康师傅”认为关键一是在于规划,精耕的 基础是对区域有很好的调查和了解，规划 一定要符合本地区的合理性和现实性，同 时规划不是短暂的而是长期性的，要体现1 进度和过程；二是执行,尤其是对基本动! 作的执行和检核是最重要的，包括业务人 员的拜访能力、拜访频率和标准作业流程， 这是决定全局的关键因素。此外教育训练 具有非常重要的作用，应贯穿实施金过程， 同时公司要强化督导。
