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1、精品文档Word格式销售渠道代表个人年度工作总结 说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。 一、急躁 在得知a公司有扩建项目后，我去访问a公司关键人时他告知我以前始终使用s公司的产品，合作的也很开心，并且很明确的告知我不会再考虑其他公司的产品了。 该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我根据方案每三周左右打电话给该关键人，最开头电话里我并不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不顺当啊、保重身体之类的。从最开头的两三分钟到后来甚至半个多小时的伴侣似的谈天。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题，由于s公司的人员
2、变动不能准时给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我马上答应了他，立刻支配技术人员前去。问题解决后他特别感谢我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次访问到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。 后来他告知我说：现在和他打交道的厂家许多，打电话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，间或能收到一声问候让人感到很舒心。以前始终和s公司合作挺开心，所以开头并不想冒险和其他公司合作，即使价格廉价些。后来渐渐接
3、触你后觉得你这个人挺牢靠，情愿交你这个伴侣，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最终打算把这次机会给你。 做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是渐渐的和客户接触，急躁地获得客户信任。 二、细心 在与b公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的z，在商务方面是由z在负责（技术都差不多的状况下选择谁是z说了算）。了解了一些关于z的事情后然后去找z，他所在的是个大办公室，有许多人，当我找到z给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打电话吧！”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到
4、时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发觉他在word表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用word里的工具进行直接求和和平均，快速并且精确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后特别兴奋的说：“原来用这个东西这么便利，以前不知道有这么便利害得我始终用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他特别兴奋，渐渐地他对我有了好感，主动和我聊起来。最终走时他留给我了他的电话和手机（与其合作是自然是的事了） 在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是需要细心的观看才可以发觉的。 三、信念 做销售
5、不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当时，我被支配到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。 刚开头我对自己布满信念，但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。假如放弃只能用一个词来形容我：无能！何况公司并没有责备我，领导还常常关怀我、问候我，没给我任何压力。不行，我必需做出成果来，不能让公司绝望，也不能让自己绝望 做销售的人都必需要有信念，但假如只有信念，我想再多的信念也会被失败耗光的 四、关键人先找上面 得知d公司近期有需求。了解到j是技术专工，w是他的主任，选购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常状况下是由j说了算。我去d公司找到了j并和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下w，j说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告知我说价格只要适中就行。我根据他所说的做了。将这次参加竞争的单位一贯的报价进行了认真分析然后报了一个中间价，满怀信念的等待结果。而结果却让我大失所望。最终被s公司以拿下来了。后来了解到，w在看到技术都差不多的状况下选择了。而这个重要的“反常”（通常状况下是选择中间价）的打算是j所不能左右的。 这次失败的教训告知我：关键人得先从上面找起。 暂写这么多，与各位同仁共享。1
