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1、烟酒商行营销攻略近年来，烟酒店渠道发展迅速，在许多地区，已成为继商超、餐饮、团购之后的一个新兴渠道。相比其它渠道, 它距离消费者更近，以社区化和零散近年来，烟酒店渠道发展迅速，在许多地区，已成为继商超、餐饮、团购之后的一个新兴 渠道。相比其它渠道，它距离消费者更近，以社区化和零散化为特征。烟酒店的飞速发展，是渠道扁平化的必然产物。以资源集中和终端渠道垄断为特征的传统 大代理模式，随着市场竞争的升级已经不再是渠道的主角。激烈的终端厮杀，过高的终端 费用将更多的酒企业和酒水运营商排除在终端之外。在终端为王的思想指导下买断终端、 瓜分终端的结局是终端的细化。纵观不同类别的终端，可以发现中国酒类流通渠
2、道的一个 发展规律，从大代理模式到渠道分销模式，从餐饮到大型连锁超市再到遍布社区的烟酒 店，会发现酒企业和酒水运营商都在一步步努力靠近消费者。烟酒店的优势自带酒水的蔚然成风使得烟酒店对酒店渠道的拦截作用日渐明显，酒水的主渠道餐饮酒店 受到冲击，传统的餐饮带动流通的方式开始面临很大的挑战。从图中可以看出作为购买场所和消费场所的餐饮酒店具备既能实现销售、又能使消费者通 过消费产生口碑带动作用的双重功能。因此，餐饮酒店作为酒水的主渠道，由于渠道本身 的封闭性及口碑效应，在传统环境下可以高效地带动流通，虚线箭头表示：1、商超的酒水主要依靠零售被消费者购买回家自饮、送礼，也有部分通过婚宴团购进入 酒店消
3、费；2、批发的酒水通过婚宴团购进入酒店消费或是零售带回家自饮、送礼。 当自带酒水打破了酒店的封闭性，实线箭头可以看出酒水通过消费者从购买场所到消费场 所的流向分布变化：A烟酒店的酒水通过消费者自带进入餐饮酒店消费；B烟酒店的酒水通过礼品销售被送礼到家庭或通过单位团购发放福利到家庭；从销量上看，烟酒店无疑分流了酒店相当大一部分的酒水销量，而且这种趋势和比例还将 继续扩大。从酒店类别上看，由于自带酒水大体分两类：一是朋友聚会用酒，消费者在餐饮酒店附近 烟酒店购买酒水带进酒店消费，自己掏腰包当然需要讲究便利又实惠，消费价格集中在 100 元以内；另外就是部分机关、企事业单位、公司招待或内部会议用酒，
4、事先在固定的 烟酒店团购酒水储放在汽车后备箱，然后带进酒店消费，节省应酬费用也不失面子，价 格集中在100300元之间，以地产酒为主。前者所占比例较大，所以下滑最严重的主要 是B、C类酒店，而以商务宴请和高端酒消费为主的A类酒店则影响不大。从酒店费用上看，由于酒店销量的分流，使买店、促销、促销员推荐的效果大打折扣，和 餐饮以及商超终端比起来，烟酒店这种终端最大的优势就是没有进店费用，而且是现结， 能减少经销商不少资金压力，相比之下酒店的话语权变得较以前弱势了一些，可能导致酒 店费用出现回落。从价格体系上看，价格灵活是烟酒店的主要优势之一，而且大多数烟酒店均以现金进行采 购导致进价比较低，所以烟
5、酒店的零售价比较低，甚至比商超还低，价格的差异是渠道冲 突的最主要表现之一。相对酒店而言，一来酒水并不是连锁商超、大卖场的主要盈利品类，二来酒水在连锁商 超、大卖场的销售集中在节假日销售，这两方面决定了烟酒店对连锁商超、大卖场的零售 影响不大。不过，烟酒店比常规小型零售店更关注终端，比传统的小型零售店更注意发展 终端业务和服务，对集团购买的攻关和开发更加积极主动，有的团购用户的比例占到 60%，对小型零售店的酒水销售也是个不小的冲击。烟酒店渠道成功营销要点：1、调查分析消费群体：每天在你的店门口走来走去的都是哪些人？谁才是你的目标顾客 和潜在消费者？在小区里面和店面周边有多少这样的顾客？他们的
6、购买能力和消费意识强 不强？会给你带来多大的赢利空间？这一些店主都应该要清楚。2、选择适合自己的品牌：有竞争才能进步，可是激烈的竞争必然会稀释有限的利润。在 本店周边有几家相似的店面？或是有几款类似的产品？产品知名度和质量如何？他们的定 价是否合理？经营环境和服务态度如何？营销策略上有哪些优势和劣势？顾客对此的口碑 怎样？3、提升自我开发能力：首先是经营者的人脉资源，公共关系和顾客资源。抛开产品不 讲，店主自身要有自我学习借势和造势的能力，对内严格遵守经营的诚信观念，对外要因 地制宜列出每个星期到每个月的具体销售计划，特别是对突发事件的应急方案的准备。4、做好团购顾客的需求登记，根据销量对产品
7、进行调整，突出主要的产品展示。5、回访周边的往来单位和已购买的重点顾客，联络感情，承诺送货上门服务。6、对喜宴和团购消费信息要主动洽谈，制定烟酒饮料的配套采购价格。根据时机制订、 推出有主题的促销活动，等等。烟酒店渠道的出现，适应了市场经济发展的需求，通过细分市场以及自身的消费特点找到 了自己的立足点；但是，在发展过程中也出现了各种各样的问题，面临着一系列的挑战， 比如假货问题，再如烟酒店渠道整合过程中出现的各种难题。一位正在整合某地地区烟酒 店的酒水运营商说，今后的烟酒店还会不断增加，烟酒店渠道会越来越强大，不过要想快 速、健康发展，就要不断克服自身的不足，把其当成一项事业来经营，避免各种短
8、视行 为，这样才能有所作为。如今，走近浙江农村，往往会被当地区域形形色色的新型业态所吸引，连锁超市、便利店、仓储 式超市这些以前只在繁华都市接触到的新型终端，现阶段都重心下移到了农村。忽如一夜春 风来，千树万事梨花开”，这句话形象地寓意着终端在农村集镇化和小城镇试点改革过程中，产生 的巨大变迁。在整个卷烟零售终端中， 烟酒商行”是一道靓丽的风景线，它标志着农村卷烟零售 终端的发展，已跃过了长长的一道坎”。农村的烟酒商行”兴起的历史背景烟酒商行”的起源地是城市，这靓丽的橱窗、整齐的陈 列，我们容易把它与繁华的都市和闪烁的霓虹灯相联系。商行专营烟和酒，我们形象地把它称为 专业店”。但近段时日来，城
9、市的烟酒商行”却由前几年的巅峰阶段已开始向低谷阶段所转移， 引起这一变化的主要由以下几个深层次的原因：第一、城市繁华路口的房租成倍的上涨，光靠卖 烟酒已不能支付过高的费用，能糊过去的，利润也所剩无几，这大大颓废了部分经营者的积极 性，限制性发展是预料之中的事。第二、卷烟是一种大众消费，已不再是一种奢侈品，而决定消 费者购买的第一因素是便利，小区便利店的兴起使城市烟酒商行”的营业额大打折扣。第三、城 市的烟酒商行”已兴起多年，而且数量急剧膨胀，消费者对这类事物已不再新鲜，产生审美疲 劳，商行所产生的吸引力已呼唤不起消费者的购买力。然而，当城市的烟酒商行”处在一个跌宕期，农村的烟酒商行”却日益兴起
10、，在一些经济较 为发达的小集镇，更是形成一种愈演愈烈之风。烟酒商行”在农村盛行，是基于什么条件呢？主要有以下几点：第一、农村的消费者购买力 日益趋强。在浙江沿海地带，由于农村区域拥有大量的民营企业，居民收入水平并不见得比城市 低多少，这是一个重要的消费基础。第二、农村消费者的消费情感开始由原来的只重产品到现在 的重质量、重环境、更重购物体验进行转移， 烟酒商行”看准的就是这个思想和观念的变迁。第 三、原来所存在的一些卷烟终端业态已被消费者一种跳跃和新鲜的思维所看穿，他们消费选择烟 酒商行”，印证了一句商业名话：因为专业，所以选择。烟酒商行”存在的状态分析任何一个新事物的蓬勃发展，背后往往积累着
11、丰厚的底蕴，像烟 酒商行”在农村的兴起，也是一种新文化在新区域的传播。然而，作为一个新型业态，往往会受到 市场原有业态的挑衅和冲击，它们的存在状态究竟如何，下面用swot分析法进行关注这个业态 的发展趋势。优势（strength）:作为新型业态，烟酒商行在自身的条件上应该比原有业态拥有一些优 势，最重要的一点，就是它具有专业性。开烟酒商行”的经营者一般都已销售卷烟多年，拥有丰 富的产品知识，他们对烟文化和烟历史有一种独到的见解和评论，有些经营者还相当了解一些品 牌的发展史，这对消费者来讲，拥有一种颇具吸引的知识魅力。另外， 烟酒商行”形象化的环境 设计、琳琅满目的品牌陈列，让很多的消费者有更多
12、的选择机会。由于经营的品类不多，经营者 往往会集中资金优势进行卷烟货源的库存打造，这大大降低了卷烟的脱销风险机率。劣势（weakness）:尽管烟酒商行与其它卷烟零售终端相比，有许多优势，但它并不是 没有软肋，其中最为明显的一块就是经营品类单一，销售风险较为庞大，其实这也是所有的单一 经营店都存在的普遍现象。大家都知道，“烟酒商行”只经营烟和酒，而酒一般只在节日畅销，平 时占销售主导地位的往往是卷烟，这个销售格局的存在，使“烟酒商行”与其它一些将卷烟作为普 通商品进行经营的业态相比，风险的存在不言而喻。机会(opportunity):应该说，烟酒商行在农村区域存在，绝对拥有商机，尤其当很多 的
13、投资者将经营的目光集聚在城市，农村往往成为一个竞争相对薄弱的区域。而随着新农村建设 的日趋升温，越来越多的流动人口开始涌向城郊结合部和农村区域，这大大带动了卷烟的消费。 而在陌生领域，决定购买者做出第一选择的往往是零售终端的形象面和品类面， 烟酒商行”的存 在优势就促使它必然脱颖而出。威胁(threat)： 烟酒商行存在最大的外部威胁就是受到其它业态的竞争和冲击。我们都 知道，卷烟是一个价格敏感度相当高的一个商品，只要同一区域中有其中的几个终端进行价格倾 销，整个零售价格体系就会崩溃。而烟酒商行”以卷烟赖以生存，当卷烟的盈利受到影响，整个 经营环境也将日益恶化。另外， 烟酒商行”存在的另一个威
14、胁是受到货源供应的制约。所有人都 知道，卷烟作为一种特殊的商品，在供应上时时受到限制，这使商行的经营状况有一种被圈定的 感觉，自己所拥有资金优势有时并不能起到很好的效果。烟酒商行”下一步发展方向的探讨作为烟草公司，任何一个新型业态在区域的兴起，必然会 引起我们足够的思考。当大量的新型业态集聚农村， 烟酒商行”究竟有没有存在的价值，本着探 讨的态度，笔者觉得发展方向还是不错的，但必须建立在一大体系，两个变更”上。一大体系”，就是构筑诚信体系。卷烟零售终端的诚信原则相当重要，作为形象化、标准化 突出的烟酒商行”更不能例外，这个诚信，主要表现在两个方面：一是渠道诚信。始终记得一 句，就是烟草公司是卷
15、烟唯一的进货渠道。二是价格诚信。卷烟零售做到明码标价，尽量按照公 司建议价进行销售，不随意涨价、低价进行销售。可以说，这一大体系”决定了烟酒商行”发展 的基础。两个变更”就是经营范围要变更，经营时间要变更。 烟酒商行”最大的经营风险就是品类单 一，因此，将经营范围进行适度扩张，有利于降低风险，当然，这个经营品类的增加可以因地制 宜、因时制宜，如在佳节期，可以增加礼盒类、保健品类，在夏季可以增加一些饮料、矿泉水 类。还有，在流动人口较多的区域，可以增加手机充值卡业务，集镇热闹地带的烟酒商行”，还 可以经营彩票业务，这些联带的品类不但可以增加盈利的可能，而且还可以凝聚人气，使整个卷 烟经营更加红火。至于经营时间的变更，主要是考虑卷烟消费时间的不确定性，要打破原来的朝 九晚五的经营时间，尤其是晚上生意较好的店铺，最好像一些便利店一样，采取24 小时经营方 式，最大程度地挽留住客源。可以说，这两个变更”助长了烟酒商行”发展的优势。应该说，农村烟酒商行”的出现，最有积极意义的就是给一些形象面脏、乱、差的终端经营 者有一种自惭自愧”的感觉，不得不引发一种新的思考。而当更多陈旧的终端经改头换面，以崭 新的姿态出现在消费者面前，可以说，农村的卷烟终端形象建设已步入一个新的里程碑。
